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广告销售业务流程与技巧考试题库含答案

一、单选题（每题2分，共20题）

1.在广告销售过程中，与客户建立信任关系的首要步骤是（）。

A.立即推销产品

B.详细介绍公司背景

C.倾听客户需求

D.展示成功案例

2.针对中小企业客户，广告销售话术应重点强调（）。

A.高端技术优势

B.成本效益比

C.大型客户成功案例

D.品牌影响力

3.广告销售中，FABE法则指的是（）。

A.功能、优势、利益、证据

B.方案、分析、报价、执行

C.风险、分析、报价、执行

D.目标、方案、预算、效果

4.客户表示预算有限，销售人员的最佳应对方式是（）。

A.强调产品性价比

B.直接拒绝客户

C.推荐更低价产品

D.暂时搁置销售

5.广告投放效果评估中，最常用的指标是（）。

A.广告曝光量

B.点击率（CTR）

C.转化率

D.广告成本（CPA）

6.针对政府机构客户，广告销售应重点突出（）。

A.技术创新性

B.合规性优势

C.成本控制能力

D.市场占有率

7.广告销售中，SPIN销售法指的是（）。

A.需求、产品、利益、谈判

B.挑战、问题、需求、解决方案

C.目标、策略、执行、评估

D.风险、方案、谈判、成交

8.客户表示已有合作供应商，销售人员的应对策略是（）。

A.直接降价竞争

B.强调差异化优势

C.提供免费试用

D.暂时停止跟进

9.广告销售中，AIDA模型指的是（）。

A.注意力、兴趣、欲望、行动

B.分析、讨论、决策、成交

C.需求、方案、报价、成交

D.预算、方案、执行、评估

10.客户对广告方案提出异议时，销售人员的正确做法是（）。

A.忽略客户意见

B.直接反驳客户

C.耐心倾听并解释

D.立即修改方案

二、多选题（每题3分，共10题）

1.广告销售前的准备工作包括（）。

A.客户需求分析

B.竞品调研

C.产品资料准备

D.价格策略制定

E.预算评估

2.广告销售中，常用的谈判技巧包括（）。

A.换位思考

B.等价交换

C.设定底线

D.制造紧迫感

E.适时让步

3.广告投放效果评估的关键指标有（）。

A.千次展示成本（CPM）

B.用户互动率

C.品牌知名度提升

D.销售转化率

E.广告点击率（CTR）

4.针对大客户销售，应重点考虑（）。

A.长期合作方案

B.定制化服务

C.高端客户经理

D.分阶段付款

E.专属客户支持

5.广告销售中，客户常见的拒绝理由包括（）。

A.预算有限

B.时间紧迫

C.不信任销售员

D.已有合作供应商

E.方案不满足需求

6.广告销售话术应避免（）。

A.过度承诺

B.专业术语过多

C.直接推销产品

D.提供数据支持

E.强调客户利益

7.广告销售中，客户关系管理（CRM）的重要性体现在（）。

A.提高客户满意度

B.促进重复购买

C.降低销售成本

D.增加客户粘性

E.优化销售流程

8.广告销售中，价值主张应包括（）。

A.产品核心优势

B.客户痛点解决方案

C.成本控制方案

D.合作成功案例

E.长期合作利益

9.广告投放前，需重点考虑（）。

A.目标受众定位

B.投放渠道选择

C.预算分配

D.效果监测方案

E.风险控制措施

10.广告销售中，客户满意度的影响因素包括（）。

A.产品质量

B.服务响应速度

C.价格合理性

D.方案灵活性

E.资料完整性

三、判断题（每题2分，共10题）

1.广告销售的核心是快速成交客户。（×）

2.针对政府机构客户，广告销售应优先强调技术优势。（×）

3.广告投放效果评估中，转化率（CVR）是最重要的指标。（×）

4.客户表示预算有限时，销售人员应立即推荐更低价产品。（×）

5.广告销售中，FABE法则指的是功能、优势、利益、证据。（√）

6.针对中小企业客户，广告销售应重点强调品牌影响力。（×）

7.广告销售话术应避免使用专业术语，以免客户理解困难。（×）

8.客户关系管理（CRM）有助于提高客户满意度。（√）

9.广告投放前，需确定详细的监测方案。（√）

10.广告销售中，客户满意度与销售业绩成正比。（√）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述广告销售中SPIN销售法的具体步骤。

答：

-S（Situation）：了解客户的现状（背景情况）。

-P（Problem）：挖掘客户的痛点或问题。

-I（Implication）：分析问题带来的潜在影响。

-N（Need-payoff）：提出解决方案能带来的价值。

2.简述广告销售中客户关系管理（CRM）