科学发展观X调研分析报告.docVIP

加强学习深入调查不停促进卷烟销售

XXX调研汇报

1、经过科学发展观地学系、最大程度满足关键用户需求，带动整体销售结构不停提升。从我企业实际经营现实状况来看，服务好每一个用户几乎是不可能，成本也是很高。所以，这就需要我们依据企业长久发展目标，参考用户销量、影响力、地址等原因综合评定，最大程度地提升用户价值，促进用户和企业共同发展，实现双赢。

2、对于高级烟销售工作，设置中华关键零售户是我们一项关键方法。经过对这些形象店统一制作专用柜台，统一提供出样标准，建立进销存台帐，定时召开座谈会等形式，在消费者心中树立起中华卷烟品牌形象，稳定了价格，促进了销量不停攀升。对于关键用户，能够参考中华关键户做法，对用户标牌、柜台样式、出样标准、摆放等方面统一要求，努力争取统一、规范整体形象，给用户提供放心购物环境。

3、加强上柜率考评检验。关键品牌上柜率考评是我们成功经验，今年要认真总结完善，重新确定各价位关键牌号组成和考评选重，明确各关键价位目标市场，首先，加强市场布点，提升上柜。根据地理位置把全区划分为城区、城镇结合部、公道沿线、乡镇驻地、农村五个地域进行考评，每个区域根据不一样月均销售量制订不一样品牌上柜数量进行考评。其次，明确60元—90元，90元——150元，150元以上三个价区和品牌，确定目标市场和考评对象。依据零售户经营情况进行分类指导。对于销售能力较强零售户，对上柜工作比较配合，对这类零售户进行关键推销，率先上柜；销售能力通常零售户，对该类户多走访，多宣传，尤其对品牌包装特点和口味特征进行大力宣传，营造一个消费气氛，刺激零售户进货欲望。对于推销能力较差零售户。经过耐心推介，找出其不能或不愿上柜原因，找准突破点，给零售户树立一定品牌信心。第三，抽调职能部门成立检验考评小组，每个月对全区各区域品牌上柜情况进行检验考评，经过检验和观摩相结合形式，学习经验、查找不足。增强用户经理压力感，提升推介主动性，提升品牌上柜率。

4、经过深入落实“以用户服务为中心”服务营销理念，建立规范、有序、健康、友好经营市场，有效地调动广大零售户主动性。今年我们将继续加大在优异用户评选和表彰方面力度，由各基层单位依据关键品牌培育计划要求，激励创新，结合实际，制订评选条件，丰富表彰形式，加大激励方法，每三个月组织一次座谈会，并对经营业绩突出优异用户进行表彰授牌，奖励公告，定时评价。经过向零售用户传输经营信息、经营理念，传授经营技巧，提升服务水平，从而提升用户培育品牌、保价销售自觉意识，最终在在批零之间营造“公平公正、平等互利、相互合作、共同发展”友好气氛。

5、突出关键用户关键服务。我企业将用户经理分为高、中、低三级。不过从服务用户范围来看，基础上是依据造访路线按“就近标准”平均分配。具体到怎样对用户实施差异性服务，全凭用户经理本身素质和工作责任心。下一步，应改变现在分级模式，针对关键用户实施关键用户经理服务模式。具体是：将用户经理分为关键用户经理和通常见户经理，关键用户经理简称用户经理，服务对象是高级烟关键用户，采取差异性服务；通常见户经理简称为营销员，服务对象是通常见户，采取模式化服务。对于用户经理，能够经过考评进行选拨，享受高级用户经理待遇，服务用户通常在60户左右、对于营销员，享受中、低级用户经理待遇，而且依据销售业绩实施升、降级评定，服务用户通常不少于200户。

在日常工作中，经营人员要着重从以下几点，完善对关键用户服务工作：

一是宣传政策、指导进货。用户经理要自觉学习行业相关法律法规和现代营销等知识，认真把握好行业发展方向，掌握所在企业经营策略和市场改变情况，在用户走访中，尽可能把所学到和所掌握相关政策、知识，不失时机地传达给零售用户，切实推行好“政策宣传员”、“信息传输员”职责和义务。

对于关键用户，用户经理更要将政策、信息宣传到位。只好这部分用户严格实施要求、推行品牌宣传义务，才能充足发挥其影响力，带动周围高级卷烟销售。

二是指导物品陈列。在对用户走访过程中，我们发觉有相当百分比用户（关键是农村、偏远地域用户）摆放相当凌乱、无序。有牌号，尤其是我们企业正在大力发展牌号，被摆在不起眼地方，甚至摆在紧俏、畅销牌号后面，不轻易被消费者发觉。

所以，用户在造访用户过程中，尤其要关注这点，指导用户卷烟摆放。对于关键用户，尤其要做好这项工作，因为美观、艺术展示，首先能够树立卷烟形象，其次能够诱发消费者购置欲望。

三是关注社会库存。作为经营者，我们不应该仅将卷烟推销给用户即了事，还应该利用我们所学营销知识，帮助其经营。同时，用户剩下库存，是我们了解最近时期社会需求情况标尺。所以，用户经理不应放过每一个了解用户库存机会，对用户剩下库存要认真统计，深入分析库存较大牌号产生原因，方便下一步立即调整