民生保险异议处理.pptxVIP

异议处理;课程大纲;;异议出现的原因;

1、异议是人的习惯性反射动作（一见钟情）

2、异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题）

3、异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人）

4、异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开）

5、异议也是一种能量，可转化为促成的“能量”

6、有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题）;异议可分为;真实异议可分为下列五大类;异议处理的原则;异议处理流程（LSCPA）;Listen-用心聆听 ;Share-尊重理解;Clarify-澄清事实;Present-提出方案;Ask-请求行动;没兴趣或不需要

我没有钱

不用急，我要考虑、考虑

房贷无余钱

我的收入要维持生活

我已购买了保险

我有储蓄和其他投资;异议问题的弦外之音;针对没兴趣（或不需要）;异议问题的分析;针对没有钱;异议问题的分析;客：我会买的，但不用这样急。

营：（点头回应）张先生，我明白您的想法，我们都相信意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接受保险这个概念，不如现在就赶快决定，然后您就可以安枕无忧了。

更何况，现在您的交费也较低，比再过几个月承担要少很多，一年如此，二十年交费就更多了，所以，早下决定是最明智的。

受益人填写您太太可以吗？;异议问题的分析;针对买房供款没有余钱;异议问题的分析;针对我的收入要维持生活;异议问题的弦外之音;针对我已经购买了保险