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目 录
第一章销售计划管理 1
第二章销售组织设计 2
第三章销售区域管理与时间管理 3
第四章销售渠道设计 3
第五章销售人员的招聘与培训 4
第六章销售人员的激励与薪酬管理 5
第七章销售人员的绩效评估 5
第八章销售主管与团队管理 5
第九章销售过程理论与模式 6
第十章销售过程管理 6
第十一章销售过程评估与控制 7
第十二章销售信用管理 8
第十三章客户管理 9
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第一章销售计划管理
节
知识点名称
主观题
第一节销售计划
销售计划的定义★
销售计划【名词解释】
企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订销售预算，支持销售配额的实现。
内部环境因素★
销售渠道【名词解释】
销售渠道是指产品从生产领域进入消费领域过程中，由提供产品或服务的一系列相互联系的机构所组成的通道。
影响销售计划制定的因素
★★★
影响销售计划制定的因素【简答】环境包括外部环境和内部环境。
外部环境因素指存在于企业外部、影响企业销售活动及其发展的各种客观
因素与力量，主要包括：经济环境、社会文化和道德环境、政治法律环境、自
然环境和技术环境等因素。
内部环境因素指由企业销售活动所引起的与企业销售紧密相关、直接影响其销售业绩的各种企业内部因素，包括企业市场份额、销售渠道、销售手段、
销售能力和企业其他部门等因素。
销售计划编制程序
★★
销售计划编制程序【简答】
1、销售计划的编制步骤包括分析销售现状、确定销售目标、制定销售策略，评价和选定销售策略、综合编制销售计划、对计划加以附加说明、执行计划、评
估计划效率、进行控制。
2、销售计划编制原则。具体化原则、顺序优先原则、弹性原则。
3、销售计划的编制方式。编制销售计划的方式有两种，即“分配方式”与“上
行方式”。
销售目标管
理★★
销售目标管理【名词解释】
销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关心最终结果和评估的一种管理过程。
第四节销售预算
财务配额类型★★★
财务配额类型【简答】
财务配额包括费用配额、毛利配额和利润配额。
费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。
毛利配额。设置销售毛利配额可以使销售人员集中精力扩大产品销售量、
节约销售成本，提高产品销售毛利额。
利润配额。销售利润是销售额减去销售成本和销售人员销售费用后的余额。利润配额是最能体现企业经营目标的一个指标。
销售目标方法★★
常用销售目标值的确定方法【简答】
根据销售成长率确定销售目标值。
根据市场占有率销售目标值。
根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标值。
确定销售预算水平的方法★★★
德尔菲预测法的优缺点【简答】
1.德尔菲预测法的优点：（1）它能发挥专家会议法的优点，即①能充分发挥各专家的作用，集思广益、准确率高。②能把各位专家意见的分歧点表达出来，取各家之长，避各家之短。
（2）同时，德尔菲法又能避免专家会议的缺点：①权威人士的意见影响他人的意见②有些专家碍于情面，不愿意发表与其他人不同的意见；③出于自尊心而不愿意修改自己原来不全面的意见。
2.德尔菲预测法的缺点：德尔菲法的主要缺点是过程比较复杂，花费时间较长。
零基预算法的优缺点【简答】
优点：①可以合理有效地进行资源分配，可以保证重要销售活活的费用开支，将有限的经费将有限的经费用于关键之处；②可以充分发挥各级销售管理人员和销售人员的积极性和创造性，促使各预算部门精打细算，合理使用资金。
缺点：由于所有支出均以“零”作为分析起点，因而编制销售预算的工作量很
节
节
知识点名称
主观题
销售组织设计的原则【简答】
（1）客户导向的原则：销售的活动的核心是市场需求。
销售组织设
（2）统一指挥的原则：“一元化”“下级服从上级，局部服从整体”。
计原则
（3）精简与高效的原则：减少人数，提高效率，减低成本。
★★★
（4）管理幅度适度的原则：一个上级直接有效领导下级的人数是6-8个。
（5）权责对等的原则：有责无权，不能履行工作；权利过大，滥用职权。
（6）稳定而有弹性的原则：队伍人员稳定保障士气。
销售组织的特点【简答】
销售组织的特点包括：
（1）销售组织的目标是通过各种销售活动完成企业的销售目标，实现销售利润，
提供令顾客满意的售后服务，并努力扩大产品和服务的市场占有率，为企业发
销售组织的特点
★★★
展创造条件。
销售组织依据企业的产品特征、市场覆盖范围、流通渠道等因素构成不同的组织形式，有地区型组织、产品型组织、客户型组织及复合型组织。
销售组织的管理，以客户为导向，对人、财、物、信息等管理资源进行合
理组织和
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