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2025年销售代表测试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.某智能办公设备公司推出新款多功能打印机，其核心技术“自适应墨滴控制”主要解决的客户痛点是？

A.打印速度慢

B.彩色打印成本高

C.不同纸张适配性差

D.设备维护频率高

答案：C。该技术通过传感器实时监测纸张厚度、纹理，动态调整墨滴大小和密度，解决了传统打印机在糙面纸、厚卡纸等特殊纸张上易出现的晕染或脱墨问题。

2.客户在试用产品后表示：“功能确实不错，但我们现在预算只够买基础款。”此时销售代表最合理的回应是？

A.“基础款性价比最高，很多小公司都选这个。”

B.“您提到的预算我完全理解，其实我们有3期免息分期方案，每月仅多支出200元就能升级到高配版。”

C.“高配版的扫描功能对您的财务部门很重要，预算可以调整的。”

D.“那我帮您申请基础款的额外赠品，弥补功能差距。”

答案：B。优先认同客户预算限制（同理心），再通过分期方案降低决策门槛，同时关联高配版的实际价值（未直接否定客户选择），符合SPIN销售法中的需求确认技巧。

3.2025年B2B销售中，客户决策链平均涉及7-9个角色，其中最关键的“教练型角色”通常是？

A.最终使用者（如部门员工）

B.技术评估者（如IT经理）

C.预算审批者（如CFO）

D.流程推动者（如采购专员）

答案：D。教练型角色是指在客户内部主动推动合作、愿意分享决策流程和关键信息的人，通常为采购专员或项目对接人，他们能提供“谁在反对”“决策时间节点”等关键情报。

4.当客户说“我们和老供应商合作5年了，不想换”时，销售代表应优先挖掘的信息是？

A.老供应商的合同到期时间

B.客户对老供应商最不满意的3个点

C.客户本次采购的具体用量需求

D.客户决策层对“创新采购”的接受度

答案：B。根据NEBOSH需求分析模型，客户的“不满”是产生新需求的核心动力，需通过提问（如“过去5年合作中，有没有遇到过供应商响应不及时的情况？”）明确具体痛点，再针对性匹配自身优势。

5.某医疗设备销售代表跟进三甲医院采购项目，发现竞争对手已提交方案且客户反馈“你们方案太复杂”，此时最有效的应对策略是？

A.立即提交简化版方案，删除30%技术参数

B.约见客户技术负责人，用“案例对比表”说明复杂方案的实际价值（如减少后期运维成本）

C.强调自身品牌知名度，暗示竞争对手方案可能存在隐藏风险

D.申请降价5%，用价格优势弥补“复杂”劣势

答案：B。客户认为“复杂”本质是“价值感知不足”，需通过具体案例（如“XX医院使用该方案后，因参数全面避免了3次设备误操作事故”）建立信任，而非简单妥协或转移焦点。

二、多项选择题（每题3分，共15分，少选得1分，错选不得分）

1.2025年销售场景中，“社交化销售”的核心工具包括（）

A.企业微信客户标签管理系统

B.短视频平台行业案例直播间

C.CRM系统中的客户生日提醒功能

D.朋友圈产品使用场景真实图文

答案：ABD。社交化销售强调通过线上社交渠道建立信任，A（精准触达）、B（内容种草）、D（场景化展示）均符合；C属于基础客户关怀，未体现“社交互动”属性。

2.处理客户投诉“设备到货延迟3天，导致我们项目延期”时，正确的步骤包括（）

A.立即道歉：“非常抱歉给您造成损失，这是我们的责任。”

B.第一时间了解：“延迟具体影响了项目的哪些环节？是否产生了额外成本？”

C.承诺补偿：“我们可以赠送3个月免费运维服务，您看是否可行？”

D.转移责任：“物流环节不可控，我们已向物流公司追责。”

答案：ABC。投诉处理需遵循“共情-确认影响-解决问题”流程，D会激化矛盾；A建立情感连接，B明确损失范围，C提出具体补偿方案，符合ISO客户服务标准。

3.有效挖掘客户“隐性需求”的提问方式有（）

A.“如果设备能自动生成日报，对您的管理效率会有多大提升？”（假设性提问）

B.“您现在每天花多长时间处理设备故障报修？”（现状提问）

C.“同行中头部企业都在用智能版设备，您是否考虑过升级？”（对比提问）

D.“上次合作中，您提到的‘数据安全’需求，现在有更具体的标准吗？”（跟进提问）

答案：ABCD。隐性需求需通过多种提问方式引导客户意识到问题，A（激发想象）、B（量化痛点）、C（制造参照）、D（深度追踪）均为有效方法。

4.销售谈判中“条件交换”的原则包括（）

A.先让客户提出需求，再针对性交换

B.每次让步都要求客户给予对等回报（如增加采购量）

C.用“小让步”换取“大价值”（如用赠