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商务谈判技巧测试题与答案全解

一、单选题（每题2分，共20题）

1.在商务谈判中，以下哪项不属于谈判的基本原则？（）

A.互惠互利

B.求同存异

C.坚持己见

D.诚实守信

2.当谈判陷入僵局时，以下哪种策略最有效？（）

A.突然提高报价

B.暂停谈判，稍作休息

C.直接宣布谈判失败

D.撤离谈判现场

3.在跨文化谈判中，以下哪种行为最容易被误解？（）

A.直接表达反对意见

B.使用幽默化解紧张

C.长时间沉默思考

D.提前准备翻译人员

4.商务谈判中，BATNA指的是什么？（）

A.谈判双方的最佳替代方案

B.谈判双方的底线价格

C.谈判双方的谈判目标

D.谈判双方的替代谈判对象

5.以下哪种沟通方式在商务谈判中最为正式？（）

A.微信群聊

B.电话会议

C.电子邮件

D.即时消息

6.在谈判中，以下哪种肢体语言最能传递诚意？（）

A.指点手指

B.交叉双臂

C.微笑点头

D.眼神闪烁

7.当对方提出不合理要求时，以下哪种回应方式最恰当？（）

A.直接拒绝

B.委婉拒绝并说明原因

C.表示理解但拒绝

D.要求对方给出补偿

8.在商务谈判中，锚定效应指的是什么？（）

A.谈判双方对价格的不同预期

B.谈判中的一方突然情绪失控

C.谈判中的一方突然改变立场

D.谈判中的一方突然提出退出

9.以下哪种谈判风格最适合长期合作关系？（）

A.坚持强硬

B.适度让步

C.完全妥协

D.坚持不妥协

10.在谈判中，WIFM指的是什么？（）

A.对方愿意放弃什么

B.我方愿意放弃什么

C.对方愿意接受什么

D.我方愿意接受什么

二、多选题（每题3分，共10题）

11.商务谈判中常见的谈判障碍有哪些？（）

A.信息不对称

B.利益冲突

C.文化差异

D.时间压力

E.沟通障碍

12.谈判前的准备工作包括哪些？（）

A.收集对方信息

B.设定谈判目标

C.确定谈判策略

D.准备谈判资料

E.选择谈判地点

13.谈判中的利益可以表现为哪些形式？（）

A.经济利益

B.时间利益

C.资源利益

D.心理利益

E.程序利益

14.谈判中的立场与利益有什么区别？（）

A.立场是具体的，利益是抽象的

B.立场是固定的，利益是可变的

C.立场是必须坚持的，利益是可以放弃的

D.立场是可以谈判的，利益是不可以谈判的

E.立场是对方提出的，利益是我方提出的

15.谈判中的创造价值可以通过哪些方式实现？（）

A.增加谈判选项

B.扩大谈判空间

C.分配谈判利益

D.寻找共同点

E.调整谈判顺序

16.谈判中的让步策略有哪些？（）

A.按顺序让步

B.让步幅度逐渐减小

C.让步要有限度

D.让步要有理由

E.让步要及时

17.谈判中的威胁策略有哪些？（）

A.明确威胁

B.暗示威胁

C.可信威胁

D.无害威胁

E.及时威胁

18.谈判中的沉默策略有哪些作用？（）

A.给对方施加压力

B.获取更多信息

C.表达不满情绪

D.检验对方诚意

E.调整谈判策略

19.跨文化谈判中需要注意哪些文化差异？（）

A.直接与间接沟通

B.高语境与低语境文化

C.长期与短期导向

D.权力距离

E.集体与个人主义

20.谈判中的权力来源有哪些？（）

A.信息优势

B.资源优势

C.职位优势

D.专业优势

E.人脉优势

三、判断题（每题1分，共10题）

21.商务谈判中，最高目标一定要坚持到底。（）

22.谈判中的每个让步都应该得到对方的回应。（）

23.谈判中的赢-输策略适用于所有商务谈判。（）

24.谈判中的沉默总是能传递负面信号。（）

25.跨文化谈判中，时间观念的差异不会影响谈判结果。（）

26.谈判中的权力是固定不变的。（）

27.谈判中的利益是可以量化的。（）

28.谈判前的准备决定谈判的成败。（）

29.谈判中的每个问题都应该单独解决。（）

30.商务谈判中，诚实守信是最重要的原则。（）

四、简答题（每题5分，共5题）

31.简述商务谈判中利益与立场的区别。

32.简述商务谈判中BATNA的作用。

33.简述商务谈判中创造价值的几种方式。

34.简述商务谈判中让步的策略。

35.简述跨文化谈判中需要注意的关键点。

五、论述题（每题10分，共2题）

36.结合实际案例，论述商务谈判中权力的来源及其运用策略。

37.结合实际案例，论述商务谈判中的文化差异如何影响谈判结果，并提出应对策略。

答案与解析

一、单选题答案与解析