保险销售中客户沟通与软文话术技巧.pdfVIP

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：我做那点事儿

内容分两部分，第一拜访客户的方法：登门槛

第二，软文~

具体内容：

做服务行业最主要的就是一个态度问题，服务客户呢，我们要拿出百

分之百的热情去做这件事，但是能付出热情不是第三下四，那么我们

究竟该怎么做呢？

我认为呢，我们要为自己树立正确的服务观念和专业形象，要记

住我们的工作就是以为目的，首先能要这个门槛怎么

登，如果是实物产品的推销你可以拿来试用，或者是别的一些方法去

做，但是不同，我认为登门卡呢，就是和对方在的时候

对他进行那凯了解他的工作家庭以及经济方面的基本情况，然后切入

话题，每一个人对生活总是不满和抱怨或者是有担忧的，那么我

们就要从这些谈话中的找到客户的刚需或者是痛点，然后帮他去分

析，所有的谈话中绝对不能显示出太强的目的性，我们要让他清楚地，感

觉到，我们是以他的利益已完全为她着想的服务态度为去做的，

然后去打通客户的理念，第一次见面的几率呢一般不大，所以我

们就是首先取得客户的信任和客户对我们专业的，然后在这

一个环节的过程中呢，也有利于我们对客户本身的一个情况的梳理和

对产品组合的整理，通俗讲就是我们有时间做好准备说服的。

软文=

在像花束的时候，我们是不是要去找出我们产品的这个亮点呀？找出来

呢，我们是不是要给他去做修饰然后大势宣扬什么的？这就好像

我们学到的那个软文对吧，软文就是文字吗？把我们想宣传的内

容和文字完美的结合然后来宣导产品的特点。

做呢我在青岛没认识多少人，陌生拜访的很多，我也用过很多做

人情的方法，但是我接触的这些客户都是低消费人群普遍有一种爱占小

便宜的那个想法，他们不吃你这一套，你做人情他收着，但是产品呢

还是要没完没了的对比。我就有这样一个客户，前期我们还认识，

我，找到他，并且他也有想买的，这个意向，给他讲完产品以后

能她就对我讲他的担忧，就是说以前他上过当，这是他的痛点，这个

我记住啦。讲到最后呢他就说啊只要是以后有钱了一定从我这里买让我

放心，大家伙听这句话是啥反应啊，反正当时我是信了，因为我认为

他的童年很足了呀，然后就等了几天，后续联系过几次，话里话外的

感觉有点儿了，因为这个时候他在跟别的公司对比产品啦，所以

大家一定要记住啊，客户的关注点还是会放到利益上面，这个时候怎

么办呢？就激发自身优势，寻找产品的优势，前期我们准备好的那个

软文就用到了产品缴费期，短保障全，不仅不花钱，还能增值，等

等，这一系列的好处，铺天盖地的就把他砸晕了，我不是只讲一遍，

我要讲很多遍，不按顺序的反复讲，到最后呢，让他自己都能跟着我

重复为止，让他去对比吧，我不信哪个业务员还能像我似的讲述产品

那么多的好处？客户自己对我的产品优势都能背下来了那他在听别

的公司业务员讲产品的时候，他还会傻傻的光听吗，他肯定不会啊，

他又不傻，它自己就会拿我的产品跟对方去对比啦！因为他对我的保

险都那么熟悉啦，他也知道有多少的优势啦，它自己就会反问对方的，你

说他有那么多问题，哪个业务员能想到呢？他能想的那么全面吗？肯定

不会，除非我点背，遇到的对手是个高手，虽然我是新人但我提前做

准备了，对不对？专业度有了，信任感提升了，后面的产品你就给她

搭配吧。

做销售，我们跟客户的粘性一定有，这个人情怎么做呢大家一定要去

掌握，做人情也是有选择性的，一定要保持长期很自然的联系，并且

不能隔太长的时间去见面，我们要短时间之内就要跟他去见一次面，

碰一次头儿，陌生转熟悉，千万不能做人走茶凉的事情，无论成不成

交都必须保持联系，你知道他会不会给你转介绍啊？