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商务谈判技巧情景模拟题与答案详解

商务谈判技巧情景模拟题（共10题，总分100分）

第一题（单选题，5分）

情景：某中国科技公司（甲方）与德国企业（乙方）就5G设备合作进行谈判。谈判初期，乙方代表提出“我们的技术更先进，价格应比同类产品高20%”。若甲方希望以较低价格达成合作，应如何回应？

A.直接拒绝，强调自身技术优势

B.肯定对方技术，但指出中国市场规模优势，暗示价格可协商

C.要求对方提供详细技术对比数据

D.暂缓价格讨论，先谈合作模式

答案：B

解析：商务谈判中，回避直接冲突是初期策略。选项B既肯定对方，又通过“市场规模”引入自身价值，为价格协商留有余地。选项A易引发对抗，C偏离主题，D时机不成熟。

第二题（多选题，6分）

情景：某日本汽车制造商（甲方）与非洲某国政府（乙方）谈整车进口协议。乙方提出“需优先采购本国供应商零部件，否则订单取消”。甲方应如何应对？

A.承诺部分零部件使用本地供应，但要求对方提供成本明细

B.坚持全球采购标准，威胁退出谈判

C.建议成立联合采购委员会，逐步推动本地化

D.仅同意使用部分环保型国产件，以降低成本为由争取时间

答案：A、C

解析：选项A显示合作诚意，但保留成本核查权利；选项C将问题转化为长期合作机制，符合跨国谈判的共赢原则。选项B易破裂，D过于被动。

第三题（情景分析题，10分）

情景：某巴西农产品公司（甲方）与荷兰超市（乙方）谈水果采购。乙方要求甲方提供“碳足迹认证”，但甲方刚通过ISO标准，未获此认证。甲方应如何推进？

要求：写出至少3条谈判策略。

答案：

1.价值补偿策略：强调自身已通过ISO20000质量体系认证，证明供应链稳定，间接弥补碳认证不足。

2.第三方背书：提议邀请国际认证机构现场审核，以第三方权威性打消乙方疑虑。

3.分阶段合作：建议先小批量试单，同时承诺未来一年内完成碳认证并扩大订单。

解析：谈判中需将劣势转化为优势。ISO体系与碳认证有重叠性，第三方背书增加可信度，分阶段合作降低乙方风险。

第四题（单选题，7分）

情景：某韩国电子企业（甲方）与印度分销商（乙方）谈渠道合作。乙方要求甲方提供“排他性区域代理权”，但甲方希望快速覆盖市场。如何回应？

A.拒绝，强调多渠道策略

B.同意，但要求乙方缴纳高额保证金

C.提出阶梯式代理政策（首年非排他，达标后升级）

D.建议合作方改为合资公司形式

答案：C

解析：选项C平衡双方需求，既控制风险又激励对方。选项A失去机会，B增加对方负担，D形式过于复杂。

第五题（情景辩论题，15分）

情景：某澳大利亚矿业公司（甲方）与中国钢厂（乙方）谈铁矿石长期供货。乙方提出“价格需按国际指数浮动”，甲方坚持固定合同价以锁定成本。双方陷入僵局。

要求：

1.甲方代表如何反驳乙方观点？

2.乙方代表如何回应甲方诉求？

答案：

甲方反驳：“国际指数波动大，若按此浮动，我方成本无法控制，建议采用季度调价机制，参考指数但设上下限。”

乙方回应：“固定价格对我们同样不利，建议引入‘产量保证金’条款——若甲方产量未达标，价格自动上浮，以平衡风险。”

解析：双方需提出互惠方案。甲方用“季度调价”替代完全浮动；乙方用“产量保证金”限制甲方风险，体现合作诚意。

第六题（单选题，5分）

情景：某美国制药公司（甲方）与墨西哥医院（乙方）谈药品代理。乙方要求降价10%，甲方无法接受。谈判陷入沉默。此时甲方谈判代表宜如何打破僵局？

A.询问乙方降价原因

B.声明公司政策不允许让步

C.引入第三方药企作为参照案例

D.建议改为现金支付方式

答案：A

解析：沉默是谈判策略，但需打破。选项A通过探寻原因，可能发现非价格诉求（如回款周期、赠药要求），为其他让步创造空间。

第七题（情景计算题，8分）

情景：某法国奢侈品品牌（甲方）与迪拜经销商（乙方）谈店铺租金。乙方报价500万迪拉姆/年，甲方预算300万。甲方谈判代表准备以下方案：

1.提出前3年递减租金（每年降10%）；

2.要求乙方包销指定金额商品；

3.建议改为“租金+销售提成”混合模式。

若乙方最终接受方案1，甲方实际支出为多少？

答案：

第1年：500万，第2年：450万，第3年：405万。

3年总支出：500+450+405=1355万迪拉姆。

解析：递减租金需分年计算，混合模式需具体提成比例才能评估。甲方需量化各方案成本，避免被动。

第八题（多选题，6分）

情景：某德国机械制造商（甲方）与巴基斯坦工厂（乙方）谈设备出口。乙方提出“需中方技术人员长期驻厂培训”，甲方认为成本过高。如何应对？

A.承诺短期派遣专家，长期培训改为远程指导

B.要求乙方支付培训费

C.建议成立联合技术委员会，分担培训责