人力资源的开发战略11.PPTVIP

*（四）心理定价战略1．尾数定价尾数定价又称心理低价，是指定价时不要定整数，要带尾数。*2．整数定价整数定价又称心理高价，是指产品价格采用整数形式，因为这样会给顾客产品质量好、档次高的感觉。例如，名牌西服定价2000元比定价1999元的效果要好，可以满足顾客优越和炫耀的心理需求。3．声望定价为了迎合顾客追求名利、爱慕虚荣的心理，对具有较高市场声誉、受顾客偏爱的产品可以制定高价格，通过价格体现产品的档次、顾客身份和地位不同。例如，名牌服装、化妆品、汽车等产品价格昂贵，顾客通过消费名牌产品，会产生高贵感、安全感、优越感、自豪感等。*4．习惯定价有些产品由于在长期销售中形成了习惯价格，而顾客对此价格非常认同，企业就应根据顾客的习惯来定价，不要轻易涨价或降价。常用于生活必需食品中。5．招徕定价招徕定价是利用顾客求廉的心理，将少数几种产品减价或低价销售，以招徕业务的定价方法。招徕定价常见的方式是特价品定价。*（五）地理定价战略1．产地价格2．统一定价3．分区定价4．基点定价基点定价是指企业设定一个或几个市场定价基点，然后用基本定价和顾客到基点处的运输费用相加，得出产品定价。常用于产品笨重、运输成本高、市场范围大的产品，如水泥、钢铁、煤炭等多用该种定价方式。5．运费免受定价*六、渠道战略（一）渠道的概念销售渠道是指产品从生产者向最终用户转移所采用的路线和途径。实体分配（physicaldistribution）又称物流，是指通过有效安排产品的仓储、管理和转移，使产品在要求的时间内到达指定的地点的经营活动。实体分配的主要内容包括运输、仓储、存货管理、接受和运送、包装、订单处理等。*（二）渠道的类型1．零层渠道零层渠道又称直销渠道，是指企业的产品不经过中间商，直接服务于顾客。常用于高档化妆品、保健品、机器设备、特色产品等。企业顾客*2．一层渠道一层渠道是指渠道中仅有一种类型的中间商。企业零售商顾客*3．多层渠道多层渠道是指企业利用多种类型的中间商来分销产品。企业代理商批发商零售商顾客*（三）渠道战略1．独家分销战略企业根据产品特点、企业实力、中间商和顾客等情况，在一定市场区域只选择一家中间商来合作，实行独家经营。适用性：技术性能强、品牌好、市场影响大的产品，如计算机、专业设备、高档化妆品和保健品等。优点：有利于控制中间商，提升形象，增加利润；缺点：难于选择理想的中间商，或中间商不力现象。*2．密集性分销战略又称综合性分销战略，是指运用尽可能多的中间商来经销产品。特点：开放式的分销战略，适合于产品市场面广、竞争激烈的产品，如大部分生活日用品和工业品中的标准件、通用小工具等。优点：提高产品覆盖面，能更好地满足顾客的需求；缺点：渠道成员过多，产品宣传重点不突出，运输和经销费用高。*3．选择性分销战略介于独家分销战略和密集性战略之间的一种分销战略，是指合理地、有针对性地选择少数中间商经来销产品。优点：独家分销战略和密集性战略一体的较好分销战略缺点：使用时要根据企业、产品、市场等实际情况而定*七、促销战略（一）促销的类型1．人员推销人员推销是指生产或经营组织通过专门的销售人员，直接向用户和消费者推销其商品的促销形式。特点：可直接对话、培养感情、迅速反应。2．营业推广营业推广是指企业通过常规的促销措施及办法，以刺激短期需求量的增加。推广方式：对消费者对中间商对推销人员*3．广告广告是企业或组织以付费的方式，利用一定媒体宣传和促销产品的办法。形式：很多，有电视、广播、报纸、杂志、网络及户外广告等几大类，不同种类的产品一般选择不同的广告媒体。4．公共关系指运用各种信息传播手段，在组织机构