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平安保险销售技巧测试题及答案

一、单选题（每题2分，共20题）

1.在与客户沟通时，以下哪种方式最能建立信任？（

A.立即推销产品

B.耐心倾听客户需求

C.强调产品收益

D.比较竞品优劣）

2.客户表示“我对保险没兴趣”，销售人员应如何应对？（

A.直接反驳客户观点

B.改变话题

C.询问客户顾虑

D.提供大量产品资料）

3.以下哪种话术最能体现FABE法则？（

A.“这款重疾险保障范围广”

B.“客户王先生买了这款产品后很满意”

C.“该产品收益率为3.5%”

D.“保险公司实力雄厚，理赔快”）

4.在处理客户投诉时，以下哪种做法最有效？（

A.避免与客户争论

B.立即提出解决方案

C.将责任推给公司

D.拒绝客户要求）

5.保险销售中，“挖掘客户需求”的关键在于？（

A.询问封闭式问题

B.让客户自由表达

C.假设客户已有需求

D.快速结束对话）

6.客户对某款产品的价格表示犹豫，销售人员应？（

A.强调产品性价比低

B.提供分期付款方案

C.指责客户不理性

D.立即结束谈判）

7.在促成签单时，以下哪种话术最有效？（

A.“您再考虑一下吧”

B.“现在签单有优惠”

C.“签单后可能涨价”

D.“客户李女士没签”）

8.客户表示“我已经有其他保险了”，销售人员应？（

A.忽略客户观点

B.解释产品差异

C.质问客户为何不信任

D.建议客户放弃现有保险）

9.保险销售中，以下哪种行为最能体现专业？（

A.熟记产品条款

B.主动为客户规划方案

C.频繁打断客户

D.收取高额佣金）

10.客户对理赔流程不熟悉，销售人员应？（

A.简单带过理赔细节

B.提供详细解释和案例

C.让客户自行查询

D.表示“理赔很复杂，您自己处理”）

二、多选题（每题3分，共10题）

1.以下哪些属于建立客户信任的技巧？（

A.保持真诚沟通

B.提供专业建议

C.频繁联系客户

D.展示成功案例）

2.客户拒绝购买保险时，销售人员应？（

A.了解拒绝原因

B.建议其他产品

C.施压签单

D.表示理解并保持联系）

3.保险销售中，以下哪些属于FABE法则的应用？（

A.特点（Feature）：产品保障范围

B.优势（Advantage）：保障范围更全面

C.利益（Benefit）：避免客户承担高额医疗费

D.证据（Evidence）：同类客户理赔案例）

4.处理客户投诉时，以下哪些做法是正确的？（

A.倾听客户诉求

B.承认客户部分合理诉求

C.立即向上级汇报

D.避免与客户直接沟通）

5.挖掘客户需求的常用方法包括？（

A.开放式提问

B.观察客户行为

C.分析客户职业背景

D.直接告知客户需求）

6.促成签单的技巧包括？（

A.提供限时优惠

B.强调机会成本

C.提醒客户风险

D.建议客户再考虑）

7.保险销售中，以下哪些属于专业话术？（

A.“根据您的收入，建议配置这份年金险”

B.“这款产品适合您的年龄阶段”

C.“保险公司理赔很严格”

D.“您隔壁的王阿姨买了这款产品”）

8.客户对保险产生误解时，销售人员应？（

A.耐心解释条款

B.提供权威数据

C.直接反驳客户观点

D.放弃说服）

9.在线下活动销售保险时，以下哪些做法有效？（

A.准备充足的宣传资料

B.与客户互动交流

C.强调产品收益

D.忽略不感兴趣的客户）

10.客户犹豫不决时，销售人员应？（

A.再次确认客户需求

B.提供试算方案

C.强调时间紧迫性

D.转移客户注意力）

三、判断题（每题1分，共10题）

1.保险销售中，客户说“我不需要保险”时，应立即反驳。（×）

2.促成签单时，可以暗示客户“再犹豫可能没机会了”。（√）

3.处理客户投诉时，应优先维护公司利益。（×）

4.客户对某款产品感兴趣时，应立即推销相关增值服务。（√）

5.保险销售中，频繁打电话骚扰客户是有效的方法。（×）

6.客户表示“我等下再考虑”时，应立即结束对话。（×）

7.专业销售人员的话术应简洁明了，避免复杂解释。（×）

8.客户对理赔流程有疑问时，应简单告知“您自己查吧”。（×）

9.在促成签单时，可以暗示客户“不买可能损失更多”。（√）

10.保险销售中，与客户建立长期关系比短期业绩更重要。（√）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述保险销售中“挖掘客户需求”的步骤。

2.描述如何处理客户对保险的误解。

3.解释FABE法则在保险销售中的应用。

4.列举三种有效的促成签单技巧。

五、案例