客户关系管理CRM表格化销售漏斗模板.docVIP

适用场景与价值

在B2B销售、SaaS产品推广、线下服务等业务场景中，销售团队常面临客户信息分散、跟进进度不透明、成交周期长等痛点。本CRM表格化销售漏斗模板通过结构化记录客户从“线索获取”到“成交复购”的全流程，帮助销售人员系统化管理客户资源，管理者实时掌握销售动态，团队协作效率提升，最终缩短成交周期、提高转化率。适用于中小型企业销售团队、独立销售从业者及需要标准化客户管理流程的团队。

销售漏斗全流程操作步骤

第一步：线索获取与初步录入

操作目标：收集潜在客户信息，录入CRM系统形成初始线索池。

具体步骤：

信息来源记录：通过展会推广、官网表单、客户转介绍、主动拜访等渠道获取客户信息时，需记录来源渠道（如“2024年行业展会”“官网免费试用申请”）、联系人姓名（*经理）、职位、企业名称、行业类型（如“制造业”“互联网”）、初步需求（如“采购CRM系统”“寻求供应链合作”）。

基础信息填写：在CRM表格中录入“线索编号”（自动或按日期+序号编写，如“20240501001”）、“首次接触时间”“联系方式（电话/）”“预计预算范围”（如“10万-20万”）、“线索优先级”（高/中/低，根据需求紧急程度和预算判断）。

初步分类标签：为客户打上初步标签，如“新客户”“老客户转介绍”“高意向区域”等，便于后续筛选跟进。

第二步：线索筛选与分级

操作目标：剔除无效线索，识别高潜力客户，分配跟进责任人。

具体步骤：

有效性判断：通过电话沟通或邮件回访确认客户真实性（如企业是否真实存在、联系人是否有决策权限），剔除无效信息（如空号、错误联系人）。

潜力评估：根据“企业规模”“年营收”“需求匹配度”“预算充足性”等维度，将线索分为A（高潜力，30%内成交）、B（中潜力，30%-60%成交）、C（低潜力，60%外成交）三级。评估依据需记录在“备注”栏，如“A级：年营收超5000万，需求与产品高度匹配”。

责任分配：根据客户区域或行业属性，将线索分配给对应销售代表（如*负责华东地区制造业客户），分配后更新“负责人”字段，并设置“首次跟进截止时间”（如分配后24小时内）。

第三步：需求深度挖掘与方案定制

操作目标：明确客户核心需求，提供针对性解决方案，建立信任关系。

具体步骤：

需求调研：通过面对面拜访、线上会议或问卷调研，深入知晓客户痛点（如“现有客户管理效率低”“跨部门协作不畅”）、决策流程（如“需技术部+采购部双审批”）、采购时间节点（如“Q3前必须完成上线”）。关键信息记录在“客户需求详情”字段。

方案呈现：根据需求定制解决方案，包括产品功能匹配、服务流程、报价方案（如“基础版+定制化模块，总价15万”），并通过PPT或方案文档形式发送给客户，同步记录“方案发送时间”“客户反馈”（如“对定制化模块感兴趣，需补充案例”）。

异议处理：针对客户疑问（如“竞品价格更低”“实施周期长”），准备差异化应答话术，记录“异议内容及解决进展”，如“客户担心实施周期，已提供3个同行业成功案例，承诺45天内上线”。

第四步：商务谈判与合同推进

操作目标：达成价格、服务条款共识，推动合同签署。

具体步骤：

谈判准备：明确客户底线（如最高可接受预算、核心需求不可妥协项），准备谈判方案（如“可赠送3次培训，但价格下浮不超过5%”）。

条款确认：双方就价格、付款方式（如“30%预付款，70%验收后付”）、交付周期、售后服务（如“7×24小时响应，年度4次巡检”）等达成一致后，更新“谈判进展”字段为“待合同”。

合同签署：发送合同模板，记录“合同发送日期”“客户签署时间”，若需修改，注明修改条款及原因（如“付款方式调整为50%预付款”）。

第五步：成交复盘与售后跟进

操作目标：保证顺利交付，挖掘复购或转介绍机会。

具体步骤：

交付落地：协调内部资源（如技术、客服）按合同约定完成交付，记录“交付时间”“客户验收结果”（如“已签署验收单”）。

满意度调研：交付后3个工作日内，通过电话或问卷调研客户满意度，收集改进建议（如“界面操作需更简化”），记录在“售后反馈”字段。

复购与转介绍：对高满意度客户，推荐增值产品或服务（如“升级至企业版，增加数据分析模块”），同时询问是否有同行合作需求，鼓励转介绍，记录“复购意向”“转介绍线索信息”。

CRM销售漏斗管理模板表格结构

字段分类

字段名称

字段说明

示例

客户基本信息

客户编号

唯一标识客户的编码，按“日期+序号”

20240501001

企业名称

客户公司全称

科技有限公司

联系人

主要对接人姓名（用*代替）

*经理

职位

联系人在客户企业的职位

采购总监

行业类型

客户所属行业（如制造业、零售业、服务业）

制造业

企业规模

员工人数或年营收（如“100-500人”“年营收5000万-1亿”）

500-1000人，年营收800