瓷砖导购培训课件.pptxVIP

瓷砖导购培训课件演讲人：XXX

Contents目录01产品知识基础02销售流程培训03客户沟通技巧04售后服务管理05市场与竞争分析06培训评估机制

01产品知识基础

瓷砖类型与材质详解1234釉面砖表面经过釉料处理，色彩图案丰富，防污性能强，适用于厨房、卫生间等高频使用区域，但耐磨性相对较低，需避免硬物刮擦。坯体与表面材质一致，耐磨性极佳且防滑性能突出，常用于客厅、走廊等公共区域，但色彩选择较少，装饰性较弱。通体砖抛光砖通体砖坯体经抛光处理，光泽度高且硬度强，适合现代简约风格客厅，但防滑性较差，需避免铺设在潮湿环境。微晶石砖表层覆盖微晶玻璃复合层，具有玉石般质感与超高亮度，多用于高端背景墙或商业空间，但价格昂贵且抗冲击性较弱。

规格尺寸标准说明小规格瓷砖（300×300mm以下）适用于卫生间、阳台等小面积铺贴，施工灵活且损耗率低，但接缝较多可能影响美观。中型规格瓷砖（600×600mm至800×800mm）主流尺寸适合客厅、卧室，铺贴效率高且视觉效果大气，需注意基层平整度以避免空鼓。大板瓷砖（900×1800mm以上）减少拼接缝，提升空间整体感，适用于别墅、酒店等大型项目，但对搬运和铺贴工艺要求极高。异形切割砖六角形、鱼鳞形等特殊造型用于局部装饰，需提前规划排版并计算损耗，通常需配合专业加工设备完成。

应用场景与特性对比厨房墙面推荐抛光砖或通体大理石瓷砖，兼顾耐磨性与装饰效果，浅色系可提升空间明亮度。客厅地面户外露台商业空间优先选择釉面砖或抗菌瓷砖，耐油污且易清洁，避免选用孔隙率高的材质以防渗色。需选用防滑系数（R10以上）的仿古砖或厚砖，抗冻融性能必须达标以适应温差变化。大规格岩板或瓷抛砖为首选，具备高抗折强度与耐化学腐蚀性，可承受高强度人流量。

02销售流程培训

客户需求探询方法通过“您对瓷砖的材质和风格有什么偏好？”等开放式问题，深入了解客户对花色、规格、使用场景的具体需求，避免主观假设。开放式提问引导需求注意客户在展厅的停留区域（如仿古砖或大理石纹专区），结合其触摸、拍照等动作，判断其潜在偏好，针对性推荐产品。观察客户行为细节使用“预算、耐磨性、美观度”等维度帮客户梳理核心需求，例如年轻家庭可能更关注性价比，而高端别墅客户侧重设计独特性。需求优先级排序

产品卖点展示技巧FABE法则应用以“超耐磨釉面技术（Feature）”为例，说明“减少划痕（Advantage）”“延长使用寿命（Benefit）”，并辅以检测报告（Evidence）增强说服力。竞品对比分析横向对比吸水率、硬度等参数，用数据凸显产品优势，例如“同类产品吸水率0.5%，我们的达到0.1%，防污性能提升40%”。场景化演示通过VR工具或实物样板间展示瓷砖铺贴效果，如厨房防滑砖搭配美缝剂演示，强化客户对产品功能的直观感受。

报价议价策略指导阶梯报价法根据客户采购量灵活调整单价，如“单箱价200元，满50箱享95折”，同时捆绑赠送美缝服务提升订单价值。价值替代话术结合库存压力或活动节点，推出“本周签约送免费量房”等短期优惠，制造紧迫感加速成交。针对价格异议，强调“每平米贵20元但耐用15年，年均成本更低”，转化焦点至长期收益。限时促销刺激

03客户沟通技巧

专业形象与亲和力保持整洁着装与微笑服务，使用“您”“请”等敬语，避免过度推销语气，通过开放式提问（如“您对家居风格有什么偏好？”）引导客户需求。产品介绍结构化采用FAB法则（特性-优势-利益），例如“这款瓷砖采用防滑釉面技术（特性），湿水后安全性更高（优势），特别适合有老人儿童的家庭（利益）”。倾听与反馈技巧主动倾听客户需求并复述确认（如“您更关注耐磨性，对吗？”），避免打断客户陈述，适时点头或简短回应以示尊重。沟通礼仪与话术规范

价格异议应对通过虚拟铺贴软件展示效果图，或提供小样对比服务，同时结合客户家居风格推荐经典搭配（如“浅灰色系适合现代简约风，能提升空间通透感”）。花色选择困难质量疑虑化解出示第三方检测报告、质保承诺，或邀请客户参与现场测试（如用钥匙划刻表面演示耐磨性），增强信任感。强调性价比与长期价值，如“虽然单价略高，但这款瓷砖使用寿命长达30年，折算年均成本反而更低”，或提供分期付款方案降低决策压力。常见异议处理方案

识别购买信号当客户反复询问售后政策、测量尺寸或讨论付款方式时，适时提出成交建议（如“今天下单可享受免费量房服务”）。成交促成关键步骤限时优惠策略明确促销时效性（如“本周末前订购享8折”），或附加赠品（美缝剂、保养套装）提升客户行动意愿。签约后跟进主动提供铺贴注意事项手册，预约送货时间，并告知后续服务专员联系方式，强化客户满意度与复购可能。

04售后服务管理

基层处理要求铺贴材料选择安装前需确保地面或墙面基层平整、干燥、无空鼓，若基层强度不足需进行加固处理，避免后期瓷砖空鼓或脱