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随堂讲义《销售面谈■养老险销售逻辑》话术

销售逻辑形成?观念沟通、概念强化、方案推荐。

（一）观念沟通：（切入观念）引发客户对于未来养老生活的担忧,建立客户及早准备养老储备金的意识。（1）长寿是一个无法回避的现实；（2）社保养老并不足够；（3）养儿防老”面临挑战；（4）养老需要商业保险补充

（二）概念强化:（植入保险）强化客户运用商业保险进行养老保障规划的意愿和紧迫性。（1）年老不可怕，怕在没规划X2）社保不可少，商保做补充；（3）每年交一点,养老更安心;（4）养老有品质,幸福常相伴。°

（三）方案推荐:（产品介绍）帮助客户做好养老储备保障规划。

（一）观念沟通（1）长寿是一个无法回避的现实（强调让新人记住的关键词：寿命越来越

长、长寿无法回避）现代人的寿命越来越长寿了？（让客户回答）

。据《2016世界卫生统计》报告显示,进入二十一世纪以来，人类的预期寿命增长了5岁，是上世纪60年代以来出现的最快增幅。2015年全球人均寿命为

71.4岁，中国的人均寿命为76.1岁，长寿是一个无法回避的问题。

（2）社保养老不足（强调让新人记住的关键词：进入老龄化；社保缺口大；只能吃饱，不能吃好）0根据全国老龄办数据，2020年我国老年人口将达2.48亿，老龄化社会的加速到来使得养老保险问题愈加重要和紧迫。

0人社部2015年6月30日发布的2014年中国社会保险发展年度报告显示，在剔除财政补贴后，全国养老金亏空正在逐年扩大，2019年我国基本养老保险基金累计缺口将达1.21万亿元。政府养老亟待向社会养老转型。

社保保而不包,只能让你吃得饱,但是吃不好！社保是饭,商保是菜！

(3)养儿防老”面临挑战(强调让新人记住的关键词：〃银发中国取代青春中国”；年轻人有心无力)O〃银发中国〃将取代目前这个〃青春中国北京消息35年前，中国老年人和儿童的比率是1：6,但是，从现在起到未来的35年里，这一关系将颠倒过来，中国老年人和儿童的比率将变成2:10

年轻人尽管有养老的愿望，但却没有条件和能力去赡养老人，现在生活压力这么大，做儿女的也不容易啊,我们做父母的不能成为他们的负担啊！所以养老就要靠自己了，您说是吗？

家庭规模趋向收缩，家庭养老独子难担。

(4)养老需要商业保险补充(强调让新人记住的关键词:黑白的生活；彩色的生活。)。没有商业保险的退休生活是黑白的，社保只能领取最基本的社会保险,维持着基本的生活需求。

有商业保险的退休生活是彩色的。拥有幸福美满的晚年生活，养生旅游，建立多彩的生活圈，过自己想要的生活。购买商业保险，成为目前人们规划养老生活最主要的方式。社会养老保险只能吃饱穿暖，商业养老保险才能锦上添花。

（二）概念强化：

（1）年老不可怕，怕在没规划（要点：边讲边画）年轻的你③年老的你

这是我们的一生，我们一直都在为过上更美好的生活而打拼，对吗？您是否已开始计划您的退休生活呢？

其实在人的生命中有两个自己，年轻的自或口年老的自己，没有人计划要失败，但是有很多人却失败于没有计划!有时候〃年轻的您是自私的，把所有的积蓄花完，没有留下分文给〃年老的您③④⑤一个人从25岁至55岁是自己赚钱的黄金期，我相信未来的收入会随着您的经验和能力不断增加，但是从55岁开始进入养老期。

⑥⑦退休的时候，收入不可避免会大幅减少，也就是说一个人要用自己30年的时间来养活自己50年甚至更长的时间，如何做好自己的养老规划，保证退休后的生活品质？一般来说，退休后收入主要来自三方面，首先是社保，第二是储蓄，第三是儿女给钱花，相信您也同意，社会保险是不够维持现在的生活水准的。我们也都不想成为子女的负担，您同意吗？专家建议我们养老要以社会保险打基础、个人储蓄作后盾、商业养老作补充，您认为有道理吗？所以从参加工作那天就要开始储蓄（筹备X我们现在正好有一款专项养老计划，让我们一起了解一下！

（2）社保不可少，商保来补充（要点：强调商保补充的必要性）

有人说：我有社保！何必商保?

社会保险是〃广覆盖、低保障”的，只能保障最基本保障。而商业保险是〃针对强、满需求〃的，可行可靠但要规划好。

（3）每年交一点，养老更安心（要点：现代人要有双保险）。趁年轻、早规划，未来的幸福生活就是在每天的规划中实现的。挣钱的时间短，还有可能有失去挣钱能力的时间，所以我们必须在年轻、能挣钱的时候，把未来一定要用的钱锁定，养老金的储备就好比给自己打一口井，要让自己永远都有水喝。

.拥有双保险（社保和商保）,生活更美好。

（4）养老有品质，幸福常相伴（要点：保品质，需商保）0养老金组成有三部分：一是社会基本养老占养老金总数的30%,二是个人为养老准备的资金，包括保险基金等，占40%,三是企业为员工准备的企业年金

,占3