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商务谈判实训报告（精选3篇）

商务谈判实训报告（精选3篇）

商务谈判实训报告篇1

案例背景引入

我方开诚布公地介绍了我方红豆的状况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此期望日方购买去年的存货。虽经一再说明，日方仍旧坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。

其次天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们照旧坚持昨天的观点。

日方原来最初的订货量方案为20xx吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为20xx吨。中方听后连连摇头：3000吨我们可以保证，但是其中20xx吨新货是不行能的，我们至多只能给800吨。日方认为800吨太少，期望能再多供应一些。中方恳切地说：考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不行能的，我方已尽力而为了。

既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为20xx吨，由于那么多的旧货我们回去也无法交代。中方表示不同意，谈判再次中断。

过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再连续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。

中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货(实际那位客户只买走100吨)。这下，日方沉不住气了，埋怨中方不守信用，中方据理力争：这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很懊丧的样子，他对中方说：假如这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很尴尬，期望你们能考虑到我的难处。

考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：我们做生意都不简洁，这样吧，我在想方法帮你弄到100吨新货。

日方一听喜出望外，连连感谢。最终，双方开心地在合同上签了字。

一、案例中的谈判风格

日本人的谈判风格：

特点1:从文中谈判开头后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，期望得到中方的挂念。可以看出：日本人做生意留意个人之间的关系，伴侣之间的友情。

特点2：从文中日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。这句话反映出：日本人谈判是以集体主义为核心，即使授予谈判代表有签署协议的权利，合同书的条款也是集体协商的结果。

特点3：从文中其次天，双方再次回到谈判桌前日方深思良久，仍旧拿不定办法过了两天，日方又来了

以上反引出日本人谈判决策时间长，为了一笔小交易，他们可以毫无怨言的等上两三个月。所以和日本人谈生意，急躁才能保证成功。

总的来说日本人的谈判风格：(1)慢条斯文，循序渐进。(2)重视整体才智，强调集体决策。(3)决策缓慢，当心谨慎(4)好大喜功。从谈判过程中我们也可以看出就进口红豆数量的争辩，可以看出他们宠爱讨价还价。

中方谈判风格：

特点(1)：谈判坦率真诚。我方开诚布公地介绍了我方红豆的状况特点(2)：直截了当，不拖泥带水。中方听后连连摇头：?3000吨我们可以保证??但是其中20xx吨新货是不行能的，我们至多只能给800吨。特点：(3)足智多谋，镇静自若。

(4)预备充分，有理有据。

(5)审时度势，机敏应变。

?这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。考虑到将来可能还有合作的机会?

二、案例中的谈判策略

商务谈判是合作的利己主义的过程。

在这个过程中，参与谈判的双方或多方都要为自己获得尽可能多的利益而绞尽脑汁。因此，谈判策略运用的是否得当、能否成功对商务谈判至关重要。下面就本案例具体分析：

我方在谈判伊始接受坦诚式的开局策略：

案例中我方是卖方，依据国际惯例由我方就红豆状况先行介绍，我方陈述旧货库存较多而新货不足。而日方了解状况后谎称进货量为3000吨，而实际上只需

20xx吨，而且新货就要20xx吨。中方听后予以回绝。从中我们可以看出日方接受了投石问路的策略，日方虽然知道中方今年红豆获得了大丰收，但不知道具体有多少，通过这一策略知道中方的确凿力雄厚，能够满足日方的需求。

日方一石三鸟

明知中方不会答应20xx吨新货的要求而实施了一石三鸟之计：其一，探清了中方的底细;其二，若能满足自己的要求，自己的利益就能获