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2025年《谈判技巧》知识考试题库及答案解析

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一、选择题

1.在谈判开始前，准备阶段最重要的是（）

A.了解对方的背景信息

B.确定自己的谈判目标

C.准备谈判策略

D.选择合适的谈判地点

答案：B

解析：谈判准备阶段的首要任务是明确自己的谈判目标，包括希望达成的具体结果和可接受的底线。只有明确了目标，才能有效地收集信息、制定策略和应对谈判过程中的各种情况。了解对方背景、准备谈判策略和选择谈判地点固然重要，但都是在目标明确的基础上进行的。

2.谈判过程中，出现僵局时，以下哪种做法最不利于打破僵局？（）

A.暂时休会，缓和气氛

B.调整谈判策略

C.引入新的谈判话题

D.坚持原有立场，不轻易让步

答案：D

解析：当谈判出现僵局时，坚持原有立场，不轻易让步往往会使情况更加恶化，加剧双方的对抗情绪，不利于问题的解决。此时，应该采取灵活的策略，如暂时休会缓和气氛，调整谈判策略寻找新的突破口，或者引入新的谈判话题转移注意力，以创造更有利的谈判条件。

3.在谈判中，有效倾听的关键在于（）

A.全神贯注，理解对方意图

B.适时打断，表达自己的观点

C.记录所有细节，不做任何回应

D.保持沉默，让对方感到压力

答案：A

解析：有效倾听的核心是全神贯注地理解对方的发言，包括其表达的观点、立场、需求和背后的意图。这有助于建立信任，准确把握谈判方向，并找到双方都能接受的解决方案。适时打断、只记录不回应或保持沉默都不是有效倾听的表现。

4.谈判中的“锚定效应”指的是（）

A.谈判双方都固守自己的初始报价

B.一方利用初始报价来影响对方的认知和判断

C.谈判过程中不断改变自己的立场

D.谈判双方都缺乏自信，难以达成协议

答案：B

解析：锚定效应是指在谈判中，一方提出的第一个报价（锚点）会显著影响后续的谈判过程和结果。这个初始报价会像锚一样，设定了后续讨论的基准，即使这个报价并没有多少合理性，对方在后续的出价中往往会不自觉地受到这个锚点的影响。

5.当谈判对手表现出情绪化时，己方应该（）

A.与其情绪对抗，坚持自己的立场

B.保持冷静，理解其情绪背后的原因

C.轻视其情绪，认为其缺乏理性

D.立即结束谈判，避免进一步冲突

答案：B

解析：当谈判对手情绪化时，己方保持冷静并尝试理解其情绪背后的原因和诉求是非常重要的。情绪化的对手可能受到强烈的需求、恐惧或愤怒的驱动，理解这些情绪有助于找到化解矛盾、满足其潜在需求的途径，从而推动谈判向积极方向发展。

6.谈判中的“利益”是指（）

A.双方都愿意交换的东西

B.一方为了达成协议而必须放弃的东西

C.双方都希望实现的目标或满足的需求

D.谈判中产生的各种费用

答案：C

解析：在谈判中，“利益”是指谈判方希望实现的目标、满足的需求或获得的价值。利益是谈判的出发点和归宿，是双方进行交换和妥协的基础。关注和满足双方的利益是达成成功谈判的关键。

7.以下哪种方式不属于非语言沟通？（）

A.谈判者的面部表情

B.谈判者的语调变化

C.谈判者使用的谈判策略

D.谈判者的肢体语言

答案：C

解析：非语言沟通是指通过非口头语言的方式传递信息，包括面部表情、语调变化、肢体语言等。谈判策略是谈判者在思维和决策层面运用的方法，属于语言沟通或思维层面的沟通，而非直接的、非口头的信息传递方式。

8.在谈判中，为了建立信任，己方应该（）

A.尽可能多地透露己方信息

B.保持一定的神秘感，不轻易透露信息

C.言行一致，信守承诺

D.不断攻击对方，证明己方实力

答案：C

解析：建立信任是成功谈判的基础。言行一致，信守承诺是建立信任最有效的方式。通过可靠的言行展示己方的诚意和可靠性，能够促使对方放下戒备，更愿意进行深入的沟通和合作。过多地透露信息、保持神秘感或攻击对方都不利于信任的建立。

9.谈判协议达成后，最重要的后续工作是（）

A.立即签署协议

B.向所有相关人员宣布协议内容

C.跟踪协议执行情况，确保双方履行承诺

D.忘记谈判，开始新的工作

答案：C

解析：谈判协议达成只是过程的一部分，确保协议得到有效执行才是最重要的后续工作。这需要双方建立监督和反馈机制，跟踪协议的执行情况，及时发现并解决执行过程中出现的问题，确保双方都能履行承诺，实现谈判的最终目标。

10.谈判中，如果发现对方的论点站不住脚，己方应该（）

A.直接指出对方的错误，要求其纠正

B.保持沉默，不进行任何回应

C.调查核实，用事实和证据来反驳

D.嘲笑对方，显示己方的高明

答案：C

解析：当发现对方论点站不住脚时，己方应该保持冷静和理性，通过调查核实，运用事实和证据来有针对性地