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平安寿险销售技巧测试及答案

一、单选题（每题2分，共20题）

1.在与客户初次接触时，以下哪种方式最能建立初步信任？（）

A.直接介绍产品功能

B.耐心倾听客户需求

C.展示高提成诱惑

D.强调公司品牌实力

2.当客户表示对某款保险产品犹豫不决时，销售人员应采取哪种策略？（）

A.反复强调产品优势

B.引导客户进行风险测评

C.放弃该客户

D.转移话题谈论其他业务

3.在演示保险产品时，以下哪种表达方式最容易被客户接受？（）

A.使用专业术语

B.结合生活案例

C.强调条款细节

D.夸大保障范围

4.客户投诉时，销售人员的正确处理方式是？（）

A.辩解产品没有问题

B.立即向上级汇报

C.先安抚情绪再解决

D.建议客户自行联系客服

5.以下哪种行为最能体现销售人员的专业素养？（）

A.不断催促客户签单

B.详细记录客户需求

C.接受客户宴请

D.使用夸张广告词

6.在跟进潜在客户时，以下哪种方式最有效？（）

A.每天多次电话催促

B.定期发送关怀信息

C.发送大量产品资料

D.要求客户立即决策

7.当客户预算有限时，销售人员应如何推荐产品？（）

A.强推高端产品

B.提供组合方案

C.指责客户不够重视

D.建议客户延期购买

8.以下哪种场景最适合进行保险需求分析？（）

A.客户等待签单时

B.与客户茶歇闲聊时

C.客户明确拒绝时

D.员工培训会议中

9.在销售过程中，以下哪种行为最容易引发客户反感？（）

A.提供真实收益预期

B.强调产品性价比

C.过度承诺保障范围

D.建议合理保额规划

10.客户表示已有其他保险时，销售人员应如何应对？（）

A.否认客户已有保障

B.比较产品差异优势

C.直接要求客户放弃原有保险

D.放弃该客户开发

二、多选题（每题3分，共10题）

1.以下哪些属于建立客户信任的关键要素？（）

A.专业知识储备

B.倾听客户需求

C.长期服务意识

D.过度推销产品

E.建立私人关系

2.处理客户投诉时，销售人员应具备哪些能力？（）

A.情绪控制能力

B.问题分析能力

C.口头表达能力

D.产品知识储备

E.坚持己见态度

3.在进行需求分析时，以下哪些问题最有效？（）

A.您目前有哪些保障？

B.您对保险了解多少？

C.您最担心哪些风险？

D.您的预算范围是多少？

E.您希望获得什么保障？

4.以下哪些属于销售过程中的关键转机？（）

A.客户主动询问条款

B.客户要求调整方案

C.客户沉默不语

D.客户提出反对意见

E.客户表达购买意愿

5.提升销售业绩的常见方法包括？（）

A.优化客户跟进频率

B.提高产品熟悉度

C.加强团队协作

D.降低销售目标

E.减少客户接触

6.在演示产品时，以下哪些方式最有效？（）

A.使用对比分析

B.结合真实案例

C.强调条款细节

D.适当幽默调节

E.突出产品价格

7.客户犹豫不决时，以下哪些应对方式有效？（）

A.提供第三方见证

B.强调风险后果

C.降低产品预期

D.延期跟进决策

E.突出产品优势

8.建立长期客户关系的措施包括？（）

A.定期回访关怀

B.提供增值服务

C.参与客户活动

D.忽略客户需求

E.强制续保

9.在处理复杂需求时，销售人员应具备哪些能力？（）

A.产品组合能力

B.风险评估能力

C.沟通协调能力

D.坚持己见态度

E.简单拒绝客户

10.销售过程中的常见心理陷阱包括？（）

A.权威效应

B.从众心理

C.互惠原则

D.时间压力

E.情感绑架

三、判断题（每题2分，共10题）

1.销售人员应主动告知客户所有可能的免责条款。（）

2.客户拒绝时，销售人员应立即放弃该客户。（）

3.过度承诺产品收益容易引发客户投诉。（）

4.销售过程中，客户沉默表示不感兴趣。（）

5.客户提出反对意见时，销售人员应立即反驳。（）

6.长期服务比短期业绩更重要。（）

7.销售人员应定期更新产品知识。（）

8.客户情绪激动时，应立即转移话题。（）

9.复杂需求客户更容易转化为长期客户。（）

10.销售过程中，真诚比技巧更重要。（）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述建立客户信任的三个关键步骤。

2.当客户质疑产品收益时，如何有效回应？

3.如何应对客户提出的复杂需求？

4.描述一次成功处理客户投诉的经历（包括客户情况、问题、解决方法及结果）。

五、情景分析题（每题10分，共2题）

1.某客户表示已有某公司保险，但保障额度较低，且缴费压力较大。作为销售人员，如何处理这种客