采购谈判培训.ppt

第1页，共38页，星期日，2025年，2月5日谈判的成功之路第2页，共38页，星期日，2025年，2月5日谈判前要有充分的准备谈判前我需要了解什么？一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。知己知彼，百战百胜第3页，共38页，星期日，2025年，2月5日只与有权决定的人谈判谈判前，最好先了解和谈判对方的权限。采购员应尽量避免与无权决定事物的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。采购员接触的对象可能有：业务代表业务各级主管副总经理经理总经理董事长第4页，共38页，星期日，2025年，2月5日尽量在本企业办公室内谈判谈判技巧???零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。

第5页，共38页，星期日，2025年，2月5日?不要单独与一群供应商人员谈判，这样对你不利。??对等原则谈判时应注意“对等原则”我方的人数与级别应与对方大致相同，如果对方极想集体谈判，先拒绝，在研究对策。第6页，共38页，星期日，2025年，2月5日不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

???交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。

第7页，共38页，星期日，2025年，2月5日采购员可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。对供应商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。第8页，共38页，星期日，2025年，2月5日放长线钓大鱼

???有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。

第9页，共38页，星期日，2025年，2月5日?采取主动，但避免让对方了解本企业的立场善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。第10页，共38页，星期日，2025年，2月5日必要时转移话题

???若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

第11页，共38页，星期日，2025年，2月5日谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。

第12页，共38页，星期日，2025年，2月5日很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。??其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略（只不过我要尽力赢多一点）。第13页，共38页，星期日，2025年，2月5日尽量以肯定的语气与对方谈话

???在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语