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2024年策划人必备的55个提案技巧

一、了解

1、了解这家公司

每家公司都有自己独特的文化，有自己的做事风格。了解它的过去、现在和未来，

知道它崇尚什么，忌讳什么，要踩痛点，不要踩雷。

如果这家公司上市，那就一定要看他们的财报、招股书和相关公告。若没有上市，

一定要把它们过往做的事情捋一遍，看他们公司的人、同行的人和他们的用户是

怎么评价的。

2、了解这家公司的产品

这既是底线，也是诚意，更是专业。

用他们的产品，用他们对标的产品，然后总结出他们的优劣势。

3、了解这个行业

这个行业的特性和壁垒是什么，各个玩家基于哪些点在竞争。这个行业存在的合

理性是什么，替代品是什么，发展受限是什么。4、了解这家公司的创始

人

每家公司都深深刻有创始人的烙印，并且这种烙印是自上而下影响全体员工。

了解这家公司的老板，看他的对外采访，了解他的内部讲话、向他过往的同事打

听，梳理他过往的履历。

5、了解这个项目的话事人和相关影响人

方案是由人来决策，除了专业，还跟人相关。这里要看最终起决定权的关键人，

以及意见供他参考的影响人。

6、了解你的方案

一定要熟悉熟悉再熟悉你的方案，不论这个方案是不是你写的（因为有时候确实

会出现写案和提案分离的情况）。即使是你写的，写完之后还是要熟悉，因为很

多时候，你写着写着很多东西都忘了，忘记了大体框架，各个部分衔接，每一页

的重点。

熟悉方案你才能不紧张，你才能不卡壳，你才能不被客户认为你不专业。如果你

都不熟悉方案，不论是甲方还是你的老板，都会质疑你的专业度或态度（认为你

敷衍了事、毫无诚意）。

7、了解你的对手

写案之前，最好扒一下和自己同时竞标的对家，了解他们的优劣势。

别人可能会出什么牌，我们的底牌是什么。

二、判断

8、判断你是不是可能陪标

这里分两种情况，一种是客户根本不打算做，就是骗所有公司的创意。在开始应

标之前，可以问有跟他们接触的人，是不是被拉入骗稿黑名单。还有跟正在或曾

经在这家公司的朋友打听，看这家公司平时都是怎么操作的。

这个时候你要看客户有没有一直合作的供应商，为何这次要比稿，是可能要找新

的供应商，还是象征性看看外面的情况。

需要通过各种途径，看旧的乙方和甲方关系走到什么程度。这家乙方是不是很多

人跳槽到这家甲方，他们是不是经常做workshop。

9、判断你的提案穿着

不同行业要求不一，化妆品行业一般会要求女生起码化淡妆，男生穿得稍微时尚

得体一些，特别是彩妆。

母婴行业妆不要化太浓，衣服款式和颜色不要太突兀，要给人一种温和舒服的感

觉。不同类型的公司也不一样，比如国企最好穿得正式简约些。

三、找

10、找赢点

讲方案之前，你要清楚方案赢的点在什么地方？

策略准不准，创意跳不跳，资源强不强，执行稳不稳等。找赢点，重点讲，讲客

户想听的。

11、找重点

方案几十上百页，你最希望对方记住哪几页，哪几句话。

可讲可不讲，不讲，重要部分重点讲，把时间和精力放在最重要的地方。

12、找风格

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你属于什么风格，这类方案应该走什么风格，有风格才能被记住。

13、找金句

一场提案下来，客户不可能全部记住，让客户记住你最想让他们记住的话，讲重

点。

14、找临时的切入点

如果中间有人提问，也是个机会，承接得好，那就是加分项。

四、要

15、要保持精力

提案前一晚切记不要加班太晚，保持最佳状态提案，有精力才能掌握全局。

个人是非常不建议通宵写方案的，不管怎么样，前一晚你至少要睡5个小时。

时间赶是个大问题，但肯定不是最核心的问题，大部分都是节奏没把握好，不是

内部没想清楚，不断内耗改来改去，就是前两天来完成80%的方案。

16、要彩排

提案紧张大多是因为不熟悉，即使提案的人很牛，但连方案都不熟悉，那也只能

是“巧妇难为无米之炊”。

17、要列问题

提案前先要列一个客户问题清单，自己要如何回答。

在彩排的时候，需要定义几个角色，一个是客户方、一个是用户方，一个是自身，

18、要控制时间

一般客户都会限定提案时长，这就需要结合内容和时间，在规定的时间内，讲完

自己最想讲的。

19、要讲得有节奏感

语气要抑扬顿挫，也就是声调分高低、中间要停顿。

不要全程一个音调过低软绵绵，或者音调过高刺耳，抑扬顿挫就是区分主次和重

点，也是自信的一种体