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律师谈判技巧题库与答案详解

一、单选题（每题2分，共10题）

1.在律师谈判中，以下哪项不属于“准备阶段”的核心工作？

A.收集对方背景资料

B.设定谈判目标与底线

C.制定谈判策略

D.谈判结束后总结复盘

2.当谈判陷入僵局时，律师通常采用哪种策略来打破僵局？

A.直接提出妥协方案

B.暂停谈判，重新组织信息

C.改变谈判环境

D.以上都是

3.在涉及合同谈判时，律师应优先关注以下哪项条款？

A.违约责任

B.争议解决方式

C.价格条款

D.付款方式

4.谈判中，律师通过强调“时间紧迫性”来促成协议，属于哪种谈判技巧？

A.逻辑说服

B.威胁策略

C.热情感染

D.制造紧迫感

5.在调解谈判中，律师作为中立的第三方时，以下哪项行为不当？

A.引导双方理性沟通

B.公平传递信息

C.直接表达个人立场

D.促进双方达成共识

二、多选题（每题3分，共5题）

6.律师谈判前的准备工作应包括哪些内容？

A.法律法规研究

B.对方利益分析

C.谈判团队分工

D.风险评估

7.谈判中常见的心理战术有哪些？

A.有限选择策略

B.暗示性威胁

C.声东击西

D.情感共鸣

8.在国际谈判中，律师需要注意哪些文化差异？

A.语言表达方式

B.谈判节奏偏好

C.法律体系差异

D.商务礼仪

9.谈判中如何有效运用“锚定效应”？

A.先提出较高的初始要求

B.强调对方报价的合理性

C.通过数据对比削弱对方议价空间

D.保持立场灵活调整

10.谈判失败后，律师应如何复盘？

A.分析未达成协议的原因

B.总结自身优劣势

C.评估对方谈判策略

D.优化下次谈判方案

三、判断题（每题2分，共10题）

11.律师在谈判中应始终保持强硬态度，以体现专业性。（×）

12.谈判中的“沉默策略”能有效迫使对方让步。（√）

13.中国传统文化中，谈判应注重“面子”问题，避免直接冲突。（√）

14.在跨国谈判中，律师必须精通双方语言才能确保沟通效果。（×）

15.谈判中的“利益导向”比“立场导向”更易达成协议。（√）

16.律师在调解谈判中可以代表一方当事人争取最大利益。（×）

17.谈判中突然改变话题属于无效策略。（×）

18.谈判前准备充分的律师更容易赢得对方信任。（√）

19.谈判中的“威胁”必须基于法律事实才能有效。（√）

20.谈判结束后，律师无需记录关键细节。（×）

四、简答题（每题5分，共5题）

21.简述律师谈判中的“利益导向”策略及其优势。

22.在商业合同谈判中，律师如何评估谈判风险？

23.解释“锚定效应”在谈判中的应用场景及注意事项。

24.中国律师在处理涉外谈判时应注意哪些文化差异？

25.如何通过“非语言沟通”提升谈判效果？

五、案例分析题（每题10分，共2题）

26.案例：某公司因合同纠纷与供应商谈判，对方坚持要求赔偿100万元，而公司仅愿意承担20万元。律师作为谈判代表，应如何制定策略达成协议？

27.案例：律师在调解一起家庭财产纠纷时，双方对房产分割意见分歧严重。律师应如何运用沟通技巧促成和解？

答案与解析

一、单选题

1.D

解析：谈判结束后总结复盘属于“评估阶段”工作，不属于准备阶段的核心内容。

2.D

解析：打破僵局可通过暂停谈判、改变环境或综合运用策略实现，故选D。

3.B

解析：争议解决方式（如仲裁或诉讼）直接影响后续风险，律师应优先关注。

4.D

解析：强调“时间紧迫性”属于典型的制造紧迫感策略。

5.C

解析：中立第三方不应表达个人立场，否则会损害公信力。

二、多选题

6.ABCD

解析：准备工作需涵盖法律、利益、分工及风险评估等全面内容。

7.ABC

解析：心理战术包括有限选择、威胁和声东击西，情感共鸣非典型策略。

8.ABCD

解析：国际谈判需注意语言、节奏、法律体系和商务礼仪差异。

9.AC

解析：锚定效应通过高报价和对比削弱对方议价空间，但需灵活调整。

10.ABCD

解析：复盘需分析原因、总结优劣势、评估对方策略并优化方案。

三、判断题

11.×

解析：强硬态度可能激化矛盾，律师应灵活调整策略。

12.√

解析：沉默能迫使对方解释或让步，但需掌握时机。

13.√

解析：中国文化谈判重视“面子”，避免直接对抗。

14.×

解析：可借助翻译或法律顾问弥补语言不足。

15.√

解析：利益导向关注需求而非立场，更易找到共赢方案。

16.×

解析：中立第三方需保持客观，不能偏袒一方。

17.×

解析：改变话题可能是转移焦点或试探策略。

18.√

解析：充分准备能增强信心，提升谈判效果。

19.√

解析：威胁需有