复习建造某饭店一间标准客房的造价为30万元每间客房每天的管理费用为20元服务费用为80元如客房的年折旧率为20加成率为20则房价应为多少边际贡献率MEPQ为60时的客房定价为多少盈亏平衡时的定价为多少一年按360天计算试对三种定价方法进行比较分析28课件讲解.pptxVIP

建造某饭店一间标准客房的造价为30万元，每间客房每天的管理费用为20元，服务费用为80元，如客房的年折旧率为20%，加成率为20%，则房价应为多少？边际贡献率（ME/PQ）为60%时的客房定价为多少？盈亏平衡时的定价为多少？（一年按360天计算）

试对三种定价方法进行比较分析。;1、AFC=300000＊20%/360=167

VC=20+80=100

MP=20%

P=（AFC+VC）＊（1+MP）=321元

2、ME/PQ=60%

ME=PQ＊60%

PQ-VC=PQ＊60%

P=250元

3、P=AFC+VC=267元

根据市场平均价格水平以及主要竞争对手的价格水平选择最合适的定价方法。;第三节产品定价策略及技巧;一、以供求弹性为基础的定价策略

（一）撇脂定价策略

又叫：聚脂定价、撇油定价

实为高价策略

供求理论基础：

价格的需求弹性系数ED＜1，缺乏弹性;;（一）撇脂定价策略

1、适合新产品定价（品牌、高质量）

2、富有特色、带有垄断性质的产品定价

3、利用消费者求新、求特等消费心理

4、没有竞争对手或较少竞争对手

5、该产品的价格需求弹性系数较小缺乏弹性;（一）撇脂定价策略

优点：充分利用了新产品的独特性和优越性，在消费者认知范围内用高价刺激需求，获取丰厚利润的同时有助于树立起产品品牌形象（优质高价）。;（一）撇脂定价策略

缺点：高价高盈利会吸引其他竞争对手，以产品的高品位、高质量为基础，顾客的高期望值和产品的低效用之间的落差，非但不会为企业带来丰厚的利润，反而会造成产品衰退期的过早来临。;撇脂定价成功案例：

酒鬼酒的高价策略;撇脂定价案例：

SHARP、SONY液晶彩电的高价定位策略;SHARP：日本液晶彩电市场的龙头，也是全球液晶彩电市场的老大。在我国一直采取高价定位策略，它的20英寸液晶彩电为国内同类产品价格的50%以上。

2003年：中国液晶彩电市场37%，稳居第一；

2005年：降至5%，退出前10名。

思考：SHARP撇脂定价策略的先成功后失败的原因有哪些？;SONY：2003年下半年进军中国市场，采取了比SHARP更高的价格定位策略，30英寸的液晶电视的价格比国内同类产品价格高90%，但是根据市场监测，SONY的市场份额仅为1%。

思考：SONY撇脂定价策略的失败原因？;??脂定价成功案例：

A.O.史密斯提价反而赢得价格战;2003年年下半年，钢材价格持续上涨，导致热水器行业的成本持续上升。竞争对手（分析）

趋于降价的趋势下，A.O.史密斯面临选择：

降价或不提价：改用廉价原材料

提价：丢失一定的市场份额;A.O.史密斯的主要竞争对手：

海尔：中国著名品牌，中端价位（有开始走低的趋势）

阿里斯顿：欧洲市场著名品牌，价格定位与海尔相近;2005年2月，A.O.史密斯将热水器价格平均调高了6%，平均比1月份增涨了72元，同时，A.O.史密斯电热水器零售量占有率由于价格的上调，而下降了1.2个百分点（从1月份的11.7%下降到2月份的10.5%）;监测数据显示：

提价前：

月销售量3万台，平均价格1584元/台，利润率10%。

提价后：

月降低1.2%，减少360台，减少57万元月收入，减少利润5.7万元，提高价格72元/台，增加收入约213万（72×29640），相抵月净增加利润207万元。全年增加2千多万元利润。;思考：

为什么A.O.史密斯提价反而能够赢得价格战，并取得丰厚的利润回报？;一、以供求弹性为基础的定价策略

（二）渗透定价策略

实为低价策略

供求理论基础：

价格的需求弹性系数ED＞1，富于弹性;;（二）渗透定价策略

1、购买力大

2、竞争者容易进入

3、迅速占领市场，同时阻止竞争对手，形成一定的价格壁垒。

4、该产品的价格需求弹性系数较大富于弹性;（二）渗透定价策略

优点：扩大市场占有率，薄利多销，价格壁垒能够阻止潜在竞争对手入市。;（二）渗透定价策略

缺点：投资回收期长，在市场竞争中价格回旋余地不大。;案例7-6：

高档酒店春节期间的亲民战;一、以供求弹性为基础的定价策略

（三）满意定价策略

又叫：折衷定价策略

;（三）满意定价策略

优点：避免因价高而引起的竞争风险，又能缩短投资回收期，实现盈利目标。

缺点：比较保守，难以适应复杂多变的市场环境。;案例：

古南都的满意定价策略;古南都：

按照五星级标准建造的四星级酒店

标准间满意定价策略：

金陵：85-95美元，老牌五星，但是设施陈旧。

玄武：60-7