销售技巧提升培训课件.pptxVIP

第一章销售前的准备：构建专业形象与信任基础第二章客户沟通：从建立连接到挖掘需求第三章产品展示：从价值传递到信任构建第四章成交策略：从临门一脚到长期关系第五章异常处理：从危机应对到销售转机第六章销售技能进阶：从专业销售到销售领导

01第一章销售前的准备：构建专业形象与信任基础

销售准备的重要性：案例引入销售准备工作是销售流程中至关重要的一环，它直接影响到销售代表在客户心中的专业形象和信任度。以某科技公司为例，销售代表小张在拜访潜在客户前未做充分准备，导致客户对其产品了解有限，最终错失订单。而同团队的另一销售小李，通过细致准备赢得客户信任，成功签约。根据Gartner报告，准备充分的销售代表成交率提升60%，客户满意度提高35%。这一数据充分说明，销售准备不仅关乎单次交易的成败，更直接影响客户的长期信任和忠诚度。销售准备工作应涵盖客户研究、产品知识掌握和环境预判等多个方面，通过系统化的准备，销售代表能够更自信地面对客户，建立专业形象，为后续的销售过程打下坚实基础。

销售准备的核心要素客户研究产品知识环境预判深入理解客户背景、需求与痛点全面掌握产品功能、优势与差异化提前预判客户可能面临的挑战与机遇

客户研究：构建精准客户画像行业背景分析研究目标客户所在行业的发展趋势、市场规模与竞争格局公司架构研究识别关键决策人、权力结构与决策流程财务状况分析评估客户的营收规模、年度增长率和财务健康状况

产品知识：构建差异化竞争优势核心功能对比功能完整性：对比自身产品与竞品在核心功能上的覆盖范围性能表现：对比关键功能的处理速度、稳定性与效率易用性：对比用户界面设计、操作流程与学习曲线使用案例行业标杆案例：展示在目标行业内的成功客户案例客户痛点解决案例：详细描述产品如何解决客户实际痛点ROI分析案例：量化产品为客户带来的经济效益

销售准备工具与方法：系统化工具提升准备效率销售准备工作需要借助一系列专业工具和方法，通过系统化的准备，销售代表能够更高效地完成准备工作。客户研究工具包括公开信息平台（如LinkedIn、公司官网、行业数据库）、竞品分析表和社交聆听工具。产品知识强化工具包括电梯演讲脚本、客户痛点对照表和模拟演练。通过这些工具和方法，销售代表能够更全面地了解客户需求，掌握产品知识，为销售过程做好充分准备。

销售准备工具与方法：系统化工具提升准备效率客户研究工具产品知识强化工具环境预判工具利用公开信息平台、竞品分析表和社交聆听工具进行客户研究通过电梯演讲脚本、客户痛点对照表和模拟演练强化产品知识利用行业报告、客户访谈和市场调研预判客户可能面临的挑战

02第二章客户沟通：从建立连接到挖掘需求

沟通准备：超越表面寒暄的层次销售沟通准备工作不仅仅是表面的寒暄，而是要深入挖掘客户的真实需求，建立真正的连接。以某科技公司销售代表小王和小李的案例为例，小王在拜访潜在客户前未做充分准备，导致客户对其产品了解有限，最终错失订单。而小李通过深入准备，了解客户的业务背景和需求，成功赢得了客户的信任。这表明，有效的沟通准备需要销售代表在拜访前进行充分的客户研究，了解客户的业务背景、需求和痛点，从而制定出有针对性的沟通策略。

沟通准备的核心要素客户研究沟通策略制定沟通技巧训练深入理解客户背景、需求与痛点根据客户特点制定针对性的沟通策略通过角色扮演和模拟演练提升沟通技巧

非语言沟通的力量：视觉与声音的密码视觉信号解读通过观察客户的微表情、肢体语言和环境信号，解读客户的真实意图声音信号分析通过分析客户的语速、语气和语调，了解客户的情绪状态和需求环境信号解读通过观察客户的办公环境、行为习惯等，了解客户的性格特点和偏好

需求挖掘的STAR法则实践：系统化挖掘客户需求STAR提问框架情境(Situation)：了解客户面临的业务背景和挑战任务(Task)：明确客户的目标和需求行动(Action)：了解客户已经采取的措施结果(Result)：了解客户的需求和期望需求量化工具成本影响计算表：量化客户痛点带来的经济损失ROI评估框架：评估产品为客户带来的投资回报率客户需求优先级排序表：帮助客户明确需求的优先级

03第三章产品展示：从价值传递到信任构建

产品展示准备：客户画像驱动的差异化呈现产品展示准备工作需要根据客户的画像进行差异化呈现，通过精准的客户画像，销售代表能够更好地理解客户的需求，从而制定出更有效的产品展示策略。以某科技公司销售代表小王和小李的案例为例，小王在产品展示时没有根据客户的画像进行差异化展示，导致客户对其产品了解有限，最终错失订单。而小李通过精准的客户画像，成功赢得了客户的信任。这表明，产品展示准备工作需要根据客户的画像进行差异化展示，通过精准的客户画像，销售代表能够更好地理解客户的需求，从而制定出更有效的产品展示策略。

产品展示准备的核心要素客户画