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咨询流程

每个咨询项目有一套流程，每个工作小组乃至每一次工作会议有一套流程，对组织的变革

遵循一套流程，而最终也希望在组织内部建立一套严格的流程。

——麦肯锡

管理咨询的基本程序，包括整个咨询过程中各阶段的工作内容和方法及其相互关系。该程

序按目标和任务划分为五个阶段：接洽咨询阶段、预备咨询阶段、正式咨询阶段、方案实施阶

段和追踪改进阶段。第一阶段的目标和任务明确咨询双方合作的意向和条件；第二、三、四

阶段则步步深入地了解客户的问题，帮助客户解决问题的过程；第五阶段则对咨询成果回

顾总结阶段（见图4.1）o遵循咨询的基本程序开展工作，有利于咨询双方的合作，使咨询工作

有条不紊地按照其内在规律向纵深发展，并达到预期的效果。

接洽咨询阶段预备咨询阶段正式咨询阶段方案实施阶段最终完善阶段

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初研深预确签深分拟提指总定解

步究入备定詈入析定交导结期答

接回商调课协调问改咨实工与问

洽复谈查题议查题善询施作客题

研的方报户

究原案告联

因系

图4.1管理咨询的五大阶段

接洽咨询

接洽咨询阶段咨询的第一阶段，该阶段的目标和任务通过洽谈和协商，明确咨询双方

否有合作的意向。该阶段的工作步骤：初步接洽、研究回复、深入商谈。

初步接洽

这咨询双方的初次接触，可能客户慕名而来，可能第三方介绍的，也可能咨询组

织自荐的。只要客户的态度积极的，咨询组织就要重视，并尽早安排正式会晤。正式会晤一

般在客户公司举行。咨询组织应派一位有丰富知识和经验的高级咨询师前往，以便在短暂的接

触中理解客户的要求和意图、介绍咨询工作、树立自身形象、衡量受理能力、判断受理条件。

正式会晤一般要与客户的主要决策人进行，时间为半天至一天。为了解客户的要求，并衡量自

身能力否足够接受委托，咨询师可要求介绍企业的发展过程，提供企业的经济状况资料，陪

同参观工厂，如果制造型企业，则要了解厂房、机械配置、制造工艺流程、工人来作和机器

运转情况、在制品及库存数量及现场管理情况等。这也是咨询师迅速全面了解客户境况一个

快薨手段。

研究回复

为做出正确判断，咨询师除了与客户直接接触之外，还需要做一些间接调查，如客户在行

业中所处地位、财务状况、生产状况、营销状况、人力资源状况和企业信誉等。无论是否有

合作意向，咨询组织都要给