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消费行为学高分考题汇总

消费行为学作为市场营销、工商管理等学科的核心课程，其理论性与实践性并重。深入理解消费者的心理活动与行为规律，不仅是学术研究的关键，也是企业制定有效营销策略的基石。以下为大家汇总了消费行为学课程中常见的高分考题，并辅以答题思路提示，希望能助各位同学在学习与备考中更上层楼。

一、消费者决策过程与问题识别

本部分旨在考察对消费者从需求产生到最终购买决策整个流程的理解，以及各阶段的核心影响因素。

1.名词解释：扩展型决策、有限型决策、名义型决策

*答题思路提示：需清晰界定三者的核心差异，尤其是在信息搜集量、备选方案评估深度、决策时间及参与度等方面，并举例说明适用场景。

2.简答题：简述消费者问题识别的过程，并分析营销者如何影响消费者的问题识别？

*答题思路提示：从理想状态与实际状态的差距入手，阐述问题识别的触发因素。营销者角度可从创造新需求、提醒未被意识的需求、改变理想状态或现实状态感知等方面展开。

3.论述题：结合具体产品案例，论述消费者在进行扩展型决策时所经历的主要阶段及其每个阶段的营销启示。

*答题思路提示：严格按照决策过程模型（问题识别、信息搜集、方案评估、购买决策、购后行为）展开，每个阶段结合案例分析其特点，并提出针对性的营销建议。

4.案例分析题：（通常会给出一个关于消费者购买某类产品（如高端化妆品、新能源汽车）时犹豫不决或决策失误的案例）请运用消费者决策过程理论，分析案例中消费者面临的主要决策挑战，并为相关企业提出优化营销策略的建议。

*答题思路提示：首先明确案例中消费者所处的决策阶段及类型，然后分析其在信息处理、方案评估等环节可能存在的障碍（如信息过载、风险感知过高、缺乏信任等），最后提出的营销策略应能有效解决这些障碍。

二、消费者信息搜集与处理

本部分聚焦于消费者如何获取、加工和储存信息，以及影响这一过程的因素。

1.名词解释：内部信息搜集、外部信息搜集、知觉风险、选择性注意、选择性曲解

*答题思路提示：准确阐述定义，并理解这些概念在信息处理链条中的位置和作用。

2.简答题：影响消费者外部信息搜集量的因素有哪些？

*答题思路提示：可从产品因素（价格、重要性、差异化程度等）、消费者因素（知识水平、经验、卷入度、时间压力等）、情境因素等方面进行归纳。

3.论述题：试论述知觉风险的构成维度，并分析企业可以采取哪些措施来降低消费者的知觉风险，以促进产品购买？

*答题思路提示：先阐述知觉风险的主要类型（如功能风险、财务风险、社会风险、心理风险、时间风险等），然后针对不同风险类型，提出具体的降低风险策略（如提供担保、权威认证、用户评价、免费试用等）。

4.分析题：为什么说“消费者是有限理性的信息处理者”？这一观点对企业的广告信息传播有何启示？

*答题思路提示：从认知资源有限性、信息过载、启发式决策等角度解释有限理性。启示方面，应强调广告信息需简洁明了、突出核心利益、易于加工和记忆，避免复杂和过多的信息。

三、消费者态度与购买意愿

本部分探讨消费者态度的形成、改变及其对购买行为的影响。

1.名词解释：消费者态度、态度的ABC模型、ELM模型（精细加工可能性模型）、品牌忠诚

*答题思路提示：重点掌握态度的构成要素、ELM模型的核心观点（中枢路径与边缘路径的区别）。

2.简答题：简述费希本（Fishbein）的合理行动理论（TRA）的基本内容。

*答题思路提示：准确描述模型中的核心变量（行为意向、态度、主观规范、行为信念、规范信念）及其相互关系。

3.论述题：结合具体的营销案例，论述企业如何运用ELM模型来设计有效的广告说服策略，以改变消费者的态度并提升购买意愿。

*答题思路提示：首先解释ELM模型的两种路径，然后分析在何种情况下消费者更可能采用中枢路径（高卷入）或边缘路径（低卷入），并结合案例说明针对不同路径应设计何种广告内容和诉求方式。

4.案例分析题：（通常会给出一个品牌面临消费者负面态度或忠诚度下降的案例）请运用消费者态度理论，分析该品牌消费者态度形成的原因，并制定一套态度改变的营销方案。

*答题思路提示：运用态度的ABC模型分析负面态度的构成（认知、情感、行为意向），然后从改变认知（提供新信息）、情感（情感诉求、体验营销）、行为（试用、奖励）等方面提出策略。

四、影响消费者行为的个体因素

本部分关注消费者的个性、动机、学习、生活方式等内部因素对其行为的驱动作用。

1.名词解释：动机、需要层次理论、双因素理论、操作性条件反射、品牌个性、生活方式

*答题思路提示：理解不同动机理论的核心观点，以及学习理论在营销中的应用（