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销售话术与实战技巧

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1

价格谈判技巧

2

特殊顾客应对策略

3

异议处理技巧

4

心理战术应用

5

成交促成方法

6

销售话术策略

7

实战场景应用

8

售后话术与服务

9

培训与提升

10

客户关系维护

价格谈判技巧

价格谈判技巧

周期分解法：将总价分摊到每天或每次使用成本，例如这套产品可以用一年，平均每天只需四元

1

2

3

4

+

转移焦点：当顾客过早谈价格时，先引导其关注产品价值，避免直接进入价格谈判

用多取代少：避免让顾客产生损失感，例如说就当您多买几件衣服而非少买件衣服就过来了

价值对比：将产品价格与同类竞品或替代方案对比，突显性价比

特殊顾客应对策略

特殊顾客应对策略

声称认识老板的顾客

给予面子但不降价，例如能接待老板的朋友我很荣幸，一定转达您的支持

质疑品牌知名度

巧妙转移话题，例如您今天注意到我们品牌真是太好了，正好了解一下

老顾客要求优惠

表达感激但委婉拒绝，例如感谢您长期支持，下次赠品我为您多申请一份

与朋友同行的顾客

通过称赞朋友眼光促成交易，例如您朋友很有眼光，您觉得呢

异议处理技巧

异议处理技巧

先了解顾客过往经历，再用自身经历引起共鸣，最后强调对质量的严格把控

质量疑虑

赠品折算要求

再看看的顾客

产品比较

从四个维度突出产品优势：独有特性、特殊服务、优于竞品的方面、附加价值

当顾客拿竞品对比时，突出自身差异化优势而非贬低对手

强调赠品价值而非拒绝，例如这些赠品是额外回馈，它们的特点是...

心理战术应用

心理战术应用

从众心理

暗示产品受欢迎程度，例如很多像您这样的顾客都选择了...

权威背书

引用专家推荐、检测报告等第三方证明增强可信度

痛苦快乐转换法

将价格敏感转化为获得价值的愉悦感

稀缺效应

适当制造紧迫感，如限量款、最后几件等

成交促成方法

成交促成方法

假设成交法

二选一法则

沉默压力

小点成交

使用您看是今天带走还是我们安排配送等假设已成交的话术

提供两个正面选择引导决策，如您要红色款还是蓝色款

在关键节点适度沉默，让顾客主动做出购买决定

小点成交

销售话术策略

销售话术策略

实战场景应用

实战场景应用

1

线上销售

利用社交媒体、电商平台等线上平台进行销售，通过文字、图片、视频等多种形式展示产品特点，利用互动式话术引导顾客咨询和购买

2

实体店销售

通过观察顾客行为、分析顾客需求，运用上述技巧进行面对面销售

3

电话销售

通过电话与顾客沟通，注意语气、语调和语速的掌握，以及话术的简洁明了

4

会议营销

在会议、展览等场合，通过展示产品、分享案例等方式吸引潜在客户，运用话术引导其了解产品特点和优势

售后话术与服务

售后话术与服务

售出产品

向顾客确认已付款和商品配送地址等重要信息，并向其确认商品的型号和配置。之后可以使用肯定且温馨的话语确认您的产品我们将安排专员认真处理并准备发出

表达真诚的道歉与同理心，询问具体情况，确保全面理解顾客问题，随后主动提供可行的解决方案，确保问题能够迅速解决。例如，非常抱歉给您带来困扰，请稍后我们的技术团队将为您进行专业指导

在顾客购买后，主动询问顾客对产品的使用感受，并提供一些后续的保养、维修等售后服务建议。同时，提供公司的联系方式，让顾客知道在需要帮助时可以随时联系

遇到售后问题

售后服务建议

培训与提升

培训与提升

定期培训：销售团队应定期接受销售技巧、产品知识、市场动态等方面的培训，以保持销售团队的活力和竞争力

反思与总结：每次销售活动结束后，都应进行反思和总结，找出成功的经验和存在的问题，持续改进话术和技巧

分享与交流：销售团队内部应建立良好的分享与交流机制，互相学习、互相进步

客户关系维护

客户关系维护

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建立客户档案

对每位客户建立详细的档案，记录其购买记录、需求和偏好等信息，以便更好地为其提供服务

定期回访

定期对客户进行回访，了解其使用产品的情况和需求变化，及时提供帮助和支持

节日关怀

在节日或客户生日时，发送祝福或小礼物，增强与客户之间的感情联系

客户关系维护

以上就是关于销售话术与实战技巧的详细内容。希望这些内容能够帮助你更好地进行销售工作

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