《如何挖掘客户的需求》.pptVIP

;选择支点选择成功!;任何一个大侠都不会在不了解敌人

的时候出手！

任何一个sales都不会在不了解客户

的时候出手！;2个问题

;为什么要挖掘客户的需求?;情景课堂------老太太买葡萄记;情景课堂------老太太买葡萄记;【情景3】

小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸葡萄呀？

老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买葡萄吃，说不定能生出一个大胖小子。

老太太：（高兴地）你可真会说话。

小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？

老太太：我不知道。

小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？

老太太：不知道。

小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。

老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。

小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。

;为什么3个小贩会有完

全不同的销售结果呢？;如何挖掘酒店客户的需求;如何做才能挖掘需求？;3个动作;3大误区;说服力;售前;售中;;;Questions;3、我们的秘密武器;闻;;1、环境;哦，明白了！;;;;;请记住：

让客户说，客户就会开始喜欢你！;;知己知彼，百战不殆;;;

THANKYOU;SWOT分析模板;SWOT分析是市场营销管理中经常使用的功能强大的分析工具，最早是由美国旧金山大学的管理学教授在80年代初提出来的：S代表strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)。

市场分析人员经常使用这一工具来扫描、分析整个行业和市场，获取相关的市场资讯，为高层提供决策依据，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。

它在制定公司发展战略和进行竞争对手分析中也经常被使用。SWOT的分析技巧类似于波士顿咨询（BCG）公司的增长/份额矩阵（TheGrowth/ShareMatrix），;;SWOT行业分析适用范围;;SW??势与劣势分析（内部环境分析）;;OT机会与威胁分析（外部环境分析）;OT机会与威胁分析方法一：PEST法;OT机会与威胁分析方法一：波特五力模型;构造SWOT矩阵;制订行动计划