商务谈判技巧测试答案集.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

商务谈判技巧测试答案集

一、单选题（共10题，每题2分）

1.在中国商务谈判中，若对方提出需要时间考虑，以下哪种回应方式最为恰当？

A.直接表示同意，要求对方尽快回复

B.提出具体的时间节点，如请于下周三前回复

C.表示理解但强调决策紧迫性

D.要求对方先提供更详细方案

答案：B

解析：在中国商务谈判中，给对方留出考虑时间是常见的策略，但恰当的回应是设定明确的时间节点，既表示尊重对方，又体现自身决策的紧迫性。直接同意可能导致对方拖延，强调紧迫性可能引起反感，而要求提供更详细方案则可能偏离谈判重点。

2.某欧洲客户在谈判中频繁使用也许可能等词语，以下哪种解读最为准确？

A.对合作持积极态度，但谨慎行事

B.实际上拒绝合作，只是委婉表达

C.文化差异导致的表达习惯

D.对合同条款细节有保留意见

答案：C

解析：欧洲商务文化中，谈判者常使用委婉语言体现专业和谨慎，这并非拒绝信号。将这类表达理解为文化差异比解读为拒绝态度更为恰当。其他选项可能忽略了文化背景对谈判风格的影响。

3.当谈判陷入僵局时，以下哪种策略最有可能突破局面？

A.突然提出更高要求，迫使对方让步

B.暂停谈判，提议双方各自回去考虑

C.引入第三方作为调解者

D.放弃本次谈判，寻找其他合作机会

答案：B

解析：在谈判僵局时，突然的强硬措施容易激化矛盾，而引入第三方成本较高。暂停谈判给双方时间重新评估立场，往往能在缓和气氛后找到解决方案。彻底放弃则意味着失去潜在合作机会。

4.中国企业向德国公司推销技术设备时，以下哪种付款方式最容易被接受？

A.即期信用证

B.30%预付款+70%货到付款

C.100%预付款

D.50%预付款+50%90天远期付款

答案：D

解析：德国企业重视资金安全和流动性，倾向于接受分期付款。100%预付款风险较大，而即期信用证对出口商要求较高。50%预付款+50%90天远期付款既体现了诚意，又保留了资金周转空间，符合德国企业的商业习惯。

5.在东南亚国家进行商务谈判时，以下哪种肢体语言需要特别注意避免？

A.保持微笑

B.眼神接触

C.交叉双臂

D.点头表示理解

答案：C

解析：在许多东南亚文化中，交叉双臂可能被解读为防御或拒绝的信号。保持微笑、适当的眼神接触和点头是积极的商务姿态，而身体姿态需要特别注意文化差异。

6.当谈判对方试图用我们公司规定作为谈判挡箭牌时，以下哪种回应最有效？

A.直接要求对方无视规定

B.表示理解后提出替代方案

C.质疑对方规定的合理性

D.宣称自己也有类似严格规定

答案：B

解析：直接对抗规定容易引起冲突，质疑合理性可能显得不专业。提出替代方案既表示理解对方立场，又推动谈判进展。暗示自己也有类似规定可能让对方产生认同感，但不如具体解决方案有效。

7.某日韩企业代表迟到30分钟参加谈判，以下哪种处理方式最恰当？

A.立即中断谈判等待对方

B.要求对方解释迟到原因并道歉

C.表示理解后立即开始谈判

D.负面评价对方守时观念

答案：C

解析：迟到在日韩商务文化中可能因突发状况导致，直接中断或指责会破坏谈判氛围。表示理解后立即开始，既体现专业，又避免冲突，还能节省时间。

8.在中东地区谈判时，以下哪种话题最容易被对方接受作为寒暄内容？

A.经济政策分析

B.本地体育赛事

C.个人家庭情况

D.对方国家风土人情

答案：C

解析：中东商务文化重视建立个人关系，谈论家庭情况是常见的建立信任方式。经济政策、体育赛事和风土人情等话题更适合进入实质性谈判后讨论。

9.当谈判对方提出的价格远高于预期时，以下哪种策略最可能获得成功？

A.直接拒绝并要求对方降低价格

B.提出完全替代的产品方案

C.要求对方提供成本构成明细

D.建议延长付款周期

答案：C

解析：直接拒绝可能破坏关系，替代方案可能偏离谈判目标。要求成本明细能帮助评估价格合理性，为后续协商提供依据。延长付款周期可能暂时达成交易，但无法解决价格根本问题。

10.在俄罗斯进行商务谈判时，以下哪种行为最容易引起对方反感？

A.提前准备详细议程

B.坚持己方立场不妥协

C.经常使用幽默化解紧张

D.提供样品进行实物展示

答案：B

解析：俄罗斯商务文化倾向于灵活协商，坚持不妥协容易被视为不专业或傲慢。提前准备议程、适当幽默和实物展示都是常见的有效策略。

二、多选题（共5题，每题3分）

11.在建立谈判信任过程中，以下哪些行为最有效？

A.坚持己方核心利益不动摇

B.对对方文化习俗表示尊重

C.及时兑现承诺的小事项

D.保持与对方高层频繁沟通

E.暴露己方内部决策过程

答案：B,C,D

解析：建立信任需要时间积累，尊重文化习俗、兑现