商务谈判心理策略实战案例.pptxVIP

第一章商务谈判的心理准备与策略框架第二章谈判中的认知心理学应用第三章谈判中的情绪管理与表达第四章谈判中的文化心理差异应对第五章谈判心理策略的综合应用

01第一章商务谈判的心理准备与策略框架

第1页引言：谈判心理的重要性谈判心理准备的四个阶段认知准备、情绪准备、认知偏差识别、行动准备谈判心理准备的具体内容建立谈判心理地图、设定情绪阈值、识别认知偏差、准备心理应对预案谈判心理准备的价值提升谈判成功率、降低谈判成本、增强谈判控制力谈判心理准备的实践建议定期进行心理训练、建立谈判心理数据库、聘请心理顾问

第2页心理准备四维模型认知偏差识别的具体操作建立认知偏差数据库、设计认知偏差测试、分析认知偏差影响行动框架的具体操作建立心理决策树、设计心理预案库、进行心理角色扮演心理准备四维模型的优势全面覆盖谈判心理准备的关键要素心理准备四维模型的应用场景适用于各种商务谈判场景，包括并购谈判、合同谈判、价格谈判等认知维度的具体操作分析对方决策逻辑、识别认知陷阱、建立认知模型情绪维度的具体操作情绪识别、情绪调适、情绪表达、情绪控制

第3页谈判策略矩阵策略类型：认知引导通过引导对方认知影响谈判结果策略类型：情绪管理通过管理情绪影响谈判结果

第4页案例分析：丰田与特斯拉的谈判心理博弈谈判心理战术：特斯拉的认知攻击策略通过提出高报价攻击丰田的认知预期谈判心理战术：丰田的关系建立策略通过建立良好的合作关系促进谈判顺利进行

02第二章谈判中的认知心理学应用

第5页引言：认知偏差如何影响谈判认知偏差的影响因素谈判者的认知风格、谈判经验、谈判环境等认知偏差的识别方法观察谈判者的行为、分析谈判者的言语、使用认知偏差测试认知偏差的应对策略建立认知偏差数据库、设计认知偏差测试、进行认知偏差训练认知偏差的应对策略的具体内容建立认知偏差数据库、设计认知偏差测试、进行认知偏差训练

第6页常见认知偏差在谈判中的表现框架效应：认知偏差谈判者对框架效应的敏感度证实偏差：认知偏差谈判者对证实偏差的敏感度可得性启发：认知偏差谈判者对可得性启发认知偏差的敏感度锚定效应：首因效应谈判者对首因效应的敏感度框架效应：认知偏差谈判者对框架效应的敏感度

第7页认知干预工具箱工具类型：数据可视化通过数据可视化影响谈判结果工具类型：认知标记通过认知标记影响谈判结果

第8页案例：某电信运营商的套餐设计博弈认知策略：电信运营商的认知引导策略电信运营商通过引导消费者认知，引导消费者选择流量炸弹套餐认知策略：电信运营商的认知攻击策略电信运营商通过攻击竞争对手的认知，引导消费者选择流量炸弹套餐认知策略：电信运营商的认知重构策略电信运营商通过重构认知，引导消费者选择流量炸弹套餐认知策略：电信运营商的情绪攻击策略电信运营商通过情绪攻击，引导消费者选择流量炸弹套餐

03第三章谈判中的情绪管理与表达

第9页引言：情绪如何决定谈判成败情绪对谈判结果的影响情绪会影响谈判者的决策和行为情绪的类型积极情绪、消极情绪、中性情绪

第10页情绪管理四阶段模型情绪阶段：情绪表达情绪表达，避免情绪失控情绪阶段：情绪控制情绪控制，避免情绪失控

第11页情绪表达策略矩阵情绪类型：专业愤怒表达愤怒又不失专业形象情绪类型：谦虚好奇表达好奇又不失专业形象情绪类型：专业惊讶表达惊讶又不失专业形象情绪类型：冷静自信表达自信又不失专业形象情绪类型：同理共情表达共情又不失专业形象

第12页案例分析：某科技公司并购谈判中的情绪博弈情绪管理策略：投资方通过认知对抗策略投资方通过认知对抗策略影响被收购方情绪管理策略：被收购方通过情绪攻击策略被收购方通过情绪攻击策略影响投资方情绪管理策略：投资方通过情绪反击策略投资方通过情绪反击策略避免谈判破裂情绪管理策略：被收购方通过认知重构策略被收购方通过认知重构策略影响投资方情绪管理策略：投资方通过情绪反击策略投资方通过情绪反击策略避免谈判破裂情绪管理策略：被收购方通过认知重构策略被收购方通过认知重构策略影响投资方

04第四章谈判中的文化心理差异应对

第13页引言：跨文化谈判的挑战跨文化谈判的挑战文化差异会导致谈判者做出不合理决策跨文化谈判的四个维度个人主义vs集体主义、高权力距离vs低权力距离、直接vs间接沟通、长期导向vs短期导向

第14页跨文化谈判维度模型维度：直接vs间接沟通直接沟通文化中，表达直接；间接沟通文化中，表达含蓄维度：长期导向vs短期导向长期导向文化中，重视长期关系；短期导向文化中，重视短期关系维度：个人主义vs集体主义个人主义文化强调个人决策和成就，集体主义文化强调团队决策和关系维度：长期导向vs短期导向长期导向文化中，重视长期关系；短期导向文化中，重视短期关系维度：个人主义vs集体主义个人主义文化强调个人决策和成就，集