销售团队培训技巧教案.pptxVIP

第一章销售团队培训的必要性与目标设定第二章销售团队培训内容体系构建第三章销售团队培训方法与实施策略第四章销售团队培训效果评估体系第五章销售团队培训讲师团队建设第六章销售团队培训持续改进机制1

01第一章销售团队培训的必要性与目标设定

销售团队培训现状与挑战培训现状数据全球500强企业培训数据培训效果对比系统培训vs非系统培训团队业绩差异培训场景分析某科技公司销售团队培训前后转化率对比培训问题调研当前销售团队培训普遍存在的问题本章探讨重点培训ROI计算模型、目标设定方法、培训与销售业绩关联性分析3

培训的ROI计算模型培训ROI定义培训收益与培训成本的比例ROI计算公式培训ROI=培训收益/培训成本×100%培训成本构成培训费用+人力成本+转化损失培训收益构成（培训后业绩提升-培训前业绩）×销售额占比案例分享某快消品公司CRM系统培训ROI分析4

设定可量化的培训目标SMART原则目标设定方法具体目标示例销售技巧掌握率、大客户成交率、CRM系统使用率目标分解方法将大目标分解为小目标目标追踪机制周度考核表、月度复盘会、季度成果展示目标与考核挂钩目标达成率与奖金挂钩5

培训与销售业绩的关联性分析关联性分析维度技能提升与成交率、产品知识与客单价、客户关系管理技能提升与成交率FAB法则使用频率与成交率关系产品知识与客单价产品知识考核与客单价关系客户关系管理CRM使用率与客户复购率关系数据驱动决策通过数据分析明确培训重点6

02第二章销售团队培训内容体系构建

销售培训内容现状调查培训需求调研方法360度问卷/访谈/数据分析培训需求调研结果谈判技巧、产品知识、数字化工具使用需求占比培训内容现状问题培训内容与岗位需求不符、更新滞后、缺乏差异化培训内容优化方向针对性、时效性、差异化本章探讨重点基于岗位的培训内容矩阵、数字化工具应用、个性化学习路径设计8

基于岗位的培训内容矩阵岗位分析模型X轴：岗位层级，Y轴：能力维度，Z轴：业务阶段培训内容矩阵结构不同岗位、层级、阶段的培训内容培训内容矩阵应用针对不同岗位的培训内容设计岗位分析案例新车销售岗、二手车评估岗、售后服务岗的培训内容设计培训内容矩阵优势提高培训针对性、提升培训效率9

数字化工具在培训中的应用数字化工具类型微学习平台、模拟演练系统、AI教练微学习平台应用产品知识碎片化学习模拟演练系统应用销售场景反复练习AI教练应用个性化辅导与纠偏数字化工具选择标准用户友好度、数据集成能力、成本效益比10

个性化学习路径设计能力测评维度知识维度、技能维度、行为维度、结果维度能力测评方法知识测试、技能考核、客户反馈、业绩分析个性化学习路径设计根据测评结果设计个性化学习路径个性化学习路径案例潜力型、技术型、关系型、混合型销售人员的个性化学习路径设计个性化学习路径优势提高学习效率、增强学习效果11

03第三章销售团队培训方法与实施策略

传统培训方法的局限性传统培训方法类型课堂培训、讲座、阅读材料传统培训方法问题缺乏互动性、知识碎片化、后续转化难传统培训方法改进方向增加互动性、系统化知识、强化后续转化传统培训方法案例课堂培训、讲座、阅读材料在销售培训中的应用及问题本章探讨重点混合式培训模式设计、体验式学习实施、培训效果转化的保障机制13

混合式培训模式设计混合式培训结构线上模块、线下模块的内容比例和结构线上模块内容基础知识学习、产品知识图谱、销售流程SOP线下模块内容技能强化训练、角色扮演、对抗演练混合式培训实施要点线上内容控制、线下聚焦、模块间隔混合式培训优势提高培训效率、降低培训成本、提升培训效果14

体验式学习的实施要点体验式学习设计原则真实场景、主动参与、反思总结真实场景设计模拟真实销售冲突、客户投诉等场景主动参与设计设计决策困境、角色扮演等互动环节反思总结设计建立案例库、组织复盘会等反思环节体验式学习优势提高学习参与度、增强学习效果、提升解决问题的能力15

培训效果转化的保障机制培训效果转化机制辅导机制、激励机制、反馈机制辅导机制建立销售导师制度、定期辅导、问题解决激励机制将应用情况纳入考核、奖金挂钩、晋升通道反馈机制建立持续改进循环、定期评估、问题收集培训效果转化优势提高培训应用率、增强培训效果、提升培训价值16

04第四章销售团队培训效果评估体系

培训效果评估模型柯氏四级评估模型Level1：反应评估，Level2：学习评估，Level3：行为评估，Level4：结果评估Level1：反应评估培训满意度调查、学员反馈Level2：学习评估技能考核、知识测试Level|3：行为评估实际工作行为改变、技能应用Level4：结果评估业绩提升、客户满意度、ROI分析18

学习评估的实施方法学习评估工具类型情景测试、角色扮演评分表、标准化案