外贸新手必读：10条实战验总结.pdfVIP

1：在工厂时，客人抱怨价格太高时，总是说一分钱一分货，以质量好来回复。

进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是

高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你

这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在东莞一

个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人

不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2：如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌，只有大客户才

会在下单之前验厂的。

3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。

4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问

才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使没做成，至少

保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5：报价要有技巧。因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高

3~4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，当追问到底好在哪里，又说工

程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还

高的话，又有谁会感呢？

6：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道

你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经

飞掉了。对于那些在阿里或者资源上做，每天有大量讯盘的业务，这点

尤其重要。

7：生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现

客人在考虑是否下单时，最主要的因素。

8：不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标

价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和争取一下”，或者推荐可以达到

目标价格的产品给客人。

9：参加展会时，第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了

，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人

区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每

一个到你展位的客人良好的印象。

10：坐在里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了

几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情

况。在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发

很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做

业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例

如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发市场，你就要知道目标客人是

WAL-MART,DOLLARTREE,DOLLARGENERAL.……做文具的就要知道目标客人是

OFFICEMAX,OFFICEDEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY,RADIOSHACK,

STAP……这些客人只要攻下一家，业务量就够笑几个月了。

11：关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但

是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉

得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场

上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心

把订单交给你呢。

12：关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外

贸以外的东西，除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内

的业务员学习业务的技巧。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧

是互通的

13：关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要

首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风

险控制发生