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2026年销售谈判技巧及模拟面试题目集

一、单选题（共10题，每题2分）

场景：某科技公司（总部位于深圳）计划向欧美市场推广其新型智能办公设备。销售代表小王负责与欧美经销商谈判，对方对价格较为敏感，但产品功能表示认可。

1.在谈判初期，小王应优先采取哪种策略来建立信任？

A.直接展示产品的高性价比

B.强调公司的技术背景和行业荣誉

C.提出优惠的价格条款

D.转移话题，避免敏感问题

2.当对方提出价格异议时，小王应如何回应？

A.坚持原价，强调产品价值

B.立即降价以显示诚意

C.引导对方关注长期合作成本

D.暂时搁置价格问题，先谈合作模式

3.如果对方表示需要时间内部评估，小王应如何应对？

A.施压要求立即决定

B.提供详细的产品试用方案

C.拒绝提供任何额外资料

D.离开谈判桌，等待对方主动联系

4.在谈判中，对方突然提到竞争对手的同类产品更便宜，小王应如何处理？

A.直接反驳竞争对手的不足

B.强调自身产品的独特优势

C.暂时回避，先了解对方真实需求

D.表示理解，但转移话题到服务支持

5.当双方达成初步协议但条款模糊时，小王应如何推进？

A.要求对方立即书面确认

B.建议下次谈判再细化条款

C.提出双方都能接受的过渡方案

D.保持沉默，等待对方主动补充

6.如果谈判陷入僵局，小王应采取哪种策略打破僵局？

A.提出极端条件以试探底线

B.建议暂时休会，稍后继续

C.增加谈判人员以施压

D.直接终止谈判，另寻合作对象

7.在谈判结束时，小王应如何收尾？

A.快速总结并催促对方签约

B.再次强调合作共赢的可能性

C.留下联系方式，表示随时可联系

D.直接离开，避免尴尬气氛

8.如果对方要求延长付款周期，小王应如何回应？

A.立即同意以显示灵活性

B.建议分阶段付款以平衡风险

C.拒绝并强调公司政策

D.表示需要请示上级后再回复

9.在谈判中，对方表现出文化差异带来的误解，小王应如何化解？

A.保持沉默，等待对方自行解释

B.直接指出对方的文化偏见

C.引导话题到共同关注点

D.转移责任，归咎于翻译问题

10.如果谈判失败，小王应如何跟进？

A.立即删除对方联系方式

B.发送邮件感谢对方参与

C.分析失败原因，准备下次谈判

D.向上级汇报并要求处罚对方

二、多选题（共5题，每题3分）

场景：某快消品公司（总部位于上海）计划向东南亚市场拓展其健康零食品牌。销售代表小李负责与当地经销商谈判，对方对品牌知名度表示担忧，但市场潜力认可。

1.在谈判前，小李应准备哪些资料以支持谈判？

A.市场调研报告（东南亚零食消费趋势）

B.公司财务报表（证明盈利能力）

C.竞争对手分析（品牌定位对比）

D.防伪技术说明（解决假冒问题）

2.当对方质疑品牌在东南亚的知名度时，小李可以如何回应？

A.展示国内市场成功案例

B.提供区域代理政策支持

C.强调广告投放计划

D.提出联合营销方案

3.如果对方提出需要独家代理权，小李应如何评估？

A.分析对方的市场覆盖能力

B.确认公司是否愿意授予独家权

C.提出阶段性独家方案

D.坚持全球统一政策，拒绝让步

4.在谈判中，如果对方提出修改产品配方以适应当地口味，小李应如何应对？

A.咨询研发部门可行性

B.强调品牌原汁原味

C.提出小规模试产方案

D.拒绝任何修改以维护品牌形象

5.如果谈判需要多轮进行，小李应如何安排后续谈判？

A.明确每轮谈判目标

B.预留备选方案

C.保持与对方高层沟通

D.准备不同级别的谈判团队

三、情景题（共4题，每题10分）

场景1：某汽车零部件供应商（总部位于德国）计划向中国车企销售高端发动机系统。销售代表小张负责与采购经理谈判，对方对价格和交货期有严格要求。

问题：对方提出“如果价格再低5%，交货期可以提前一周”，小张应如何回应？

场景2：某教育科技公司（总部位于北京）计划向中东学校推广在线课程。销售代表小王负责与校方谈判，对方对课程内容质量有疑虑，但预算有限。

问题：对方表示“需要看到更多成功案例才能决策”，小王应如何应对？

场景3：某医疗设备公司（总部位于日本）计划向非洲医院销售便携式检测仪。销售代表小李负责与院长谈判，对方对设备的维护成本表示担忧。

问题：对方提出“如果提供三年免费保修，可以立即采购”，小李应如何回应？

场景4：某家居品牌（总部位于法国）计划向北美市场拓展。销售代表小赵负责与经销商谈判，对方对品牌物流配送体系不信任。

问题：对方质疑“你们的物流能否保证准时到货？”，小赵应如何回应？

四、开放题（共2题，每题15分）

问题1：结合深圳电子产