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2025年学历类自考专业(营销)谈判与推销技巧-谈判与推销技巧参考题库含答案解析

一、单项选择题

下列各题只有一个正确答案，请选出最恰当的选项（共30题）

1、谈判前最重要的准备工作是？

A.市场调研与客户需求分析

B.制定价格策略

C.设计合同模板

D.准备宣传资料

2、推销中客户提出价格异议时，应首先采取的做法是？

A.立即降价

B.强调产品优势

C.询问具体异议点

D.指责客户预算不足

3、合同条款中必须明确的内容是？

A.双方联系人姓名

B.付款方式

C.违约责任

D.产品颜色

4、面对权威型客户，首要谈判策略是？

A.强调优惠幅度

B.提供专业数据

C.协商延长付款期限

D.主动调整方案

5、FBI谈判中的“不战而屈人之兵”原则强调？

A.主动攻击对方弱点

B.争取时间拖延谈判

C.避免直接冲突

D.压缩客户预算

6、SPIN销售法中“现状”问题的核心作用是？

A.激发客户兴趣

B.揭示客户痛点

C.提供解决方案

D.确定交易金额

7、谈判僵局时最有效的破局方法是？

A.坚持己方立场

B.延长谈判时间

C.换位思考寻找共同点

D.提高报价

8、客户类型中“权威型”最关注谈判中的？

A.情感共鸣

B.数据支持

C.个性化服务

D.优惠力度

9、合同签订后最需注意的环节是？

A.发送感谢信

B.核对条款细节

C.签署电子签名

D.通知第三方

10、推销最佳时机通常是？

A.客户明确拒绝时

B.客户需求未明确时

C.竞争对手降价时

D.客户财务紧张时

11、在谈判中，制定策略时首要考虑的是哪项？

A.主动让步

B.明确己方底线

C.模糊底线试探

D.模仿对手策略

12、客户提出价格异议时，最有效的应对方法是？

A.反驳客户认知

B.倾听并共情

C.转移谈判焦点

D.直接推销产品

13、确定推销最佳时机应优先考虑？

A.竞争对手行动

B.客户需求明确

C.市场热点期

D.产品更新周期

14、合同条款中必须明确的内容是？

A.优惠折扣

B.违约责任

C.口头约定

D.模糊条款

15、面对不同谈判风格，应如何调整策略？

A.强硬坚持己见

B.灵活调整策略

C.完全妥协

D.固定使用模板

16、客户决策时最易受影响的心理学原理是？

A.价格敏感

B.从众心理

C.权威效应

D.情感依赖

17、有效推销产品时，哪种方法最易被接受？

A.数据罗列对比

B.场景化功能演示

C.免费试用体验

D.电话推销话术

18、营造良好谈判氛围的关键是？

A.对抗性沟通

B.积极开放态度

C.消极回避争议

D.封闭防御式交流

19、推销话术设计应遵循哪种原则？

A.价格优先

B.FABE法则（特征-优势-利益-证据）

C.情感化故事

D.简单重复

20、客户分类管理中应优先服务哪类群体？

A.低价值小客户

B.潜在客户

C.高价值大客户

D.所有客户平均分配

21、在谈判中，锚定效应是指先提出一个______的价格以影响后续协商。

A.低价

B.中等价

C.高价

D.随机价

22、客户提出产品价格过高时，正确的应对策略是______。

A.直接降价

B.强调产品价值

C.反问客户预算

D.暂停谈判

23、推销时，通过______了解客户决策链中的关键人。

A.产品手册

B.需求问卷

C.社交媒体调研

D.行业报告

24、谈判僵局时，采用______策略可打破僵持。

A.增加让步幅度

B.提出替代方案

C.暂停谈判

D.换人沟通

25、客户暗示需求不强烈时，应______。

A.升级产品配置

B.压缩利润空间

C.主动终止沟通

D.强调限时优惠

26、推销过程中，______能降低客户对风险的感知。

A.夸大产品功能

B.提供试用装

C.确保合同条款

D.增加购买环节

27、谈判中，应对客户质疑的最佳方式是______。

A.提供数据证明

B.指责客户理解偏差

C.暂停讨论其他议题

D.反问对方来源

28、推销时，______能快速建立信任感。

A.展示成功案例

B.强调品牌历史

C.提供专家背书

D.介绍团队成员

29、客户要求降价时，可______争取谈判空间。

A.同意降价但要求返点

B.提出捆绑销售方案

C.询问具体降价幅度

D.拒绝任何让步

30、谈判中，______能准确识别客户真实需求。

A.开放式提问

B.封闭式提问

C.指导性提问

D.猜测性提问

二、多项选择题

下列各题有多个正确答案，请选出所有正确选项（共15题）

31、谈判前应做好哪些准备工作？

A.市场调研与客户需求分析

B.制定谈判策略