保险信任话术.pptxVIP

保险信任话术演讲者：

-常见异议应对典型场景对话售后服务承诺语言表达要点诚信与透明后续服务支持增强客户忠诚度保险知识普及信任与责任同行目录定期评估与调整持续创新与改进以诚信赢得客户

开场与建立信任PART1

开场与建立信任我是一线保险顾问，今天和您聊的重点是了解家庭面临的主要风险，以及如何用保障来降低潜在的金钱压力自我介绍为了保护您的隐私，我们只讨论您愿意分享的信息，您也可以先讲讲当前最关心的点隐私保护请问您现在的年龄、职业，以及家庭成员结构是怎样的？您家里是否已经有保险覆盖？基本信息询问您最担心的风险点是什么，比如重疾治疗费用、意外伤残、子女教育资金、还是未来退休生活的保障？风险关注点平时的保费预算大概在什么范围内？预算了解

需求探查与场景化梳理PART2

需求探查与场景化梳理可以请您用几句话描述当前最困扰您的情况吗？核心困扰询问最近总担心医疗费用上涨，怕一场大病让家庭无力承担？医疗费用担忧孩子上学和成长需要资金，我们希望未来有稳定的保障和积累吗？子女教育保障家里老人多，日常护理和慢性病治疗费用可能成为压力点？老人照护压力保险是风险管理工具，核心在于把可能的损失转化为可承受的稳定支出，让未来更可控风险管理理念

产品框架与组合原则PART3

产品框架与组合原则保障型产品风险覆盖顺序储蓄/投资类产品健康管理类产品配置原则重点解决万一发生时的花费与保障水平，通常以保额、保险期限和等待期为核心变量兼具保障与积累功能，需关注实际收益、相关费用及资金流动性先覆盖基础风险(重大疾病、医疗、意外等)的底盘，再考虑长期保障与教育、养老等顶棚关注慢性病管理、康复支持及未来可能的长期照护成本健康状况、家庭结构、收入稳定性和现金流是决定保额和期限的关键0103050204

常见异议应对PART4

常见异议应对保费太高您的年度保费预算大致在元到Y元之间，我们可以先从基础保障搭建起步，逐步增加高性价比的组合不愿一次性购买先以基础保障为首要目标，后续再逐步加入教育金/养老相关的方案，这样每年分摊的费用更易接受保额取舍若您是家中唯一收入来源，建议将寿险/重大疾病保额设在3-5倍年度收入水平信任感不足我们不会给出模糊承诺，而是把条款讲清楚，关键数据对比给您看，确保您真正理解保险能够覆盖的范围和限制已有保险现有保障可能覆盖到部分风险，但在细则和免赔、保额层级、保障范围等方面可能存在空缺，我们可以逐项对比

典型场景对话PART5

典型场景对话年轻家庭：先从家庭收入和孩子未来教育需求入手，明确基础保障：年金/教育金的长期目标与重大疾病的即时保障中年职场人士：强调意外险的即时性和住院医疗的直接赔付优势，搭配重大疾病险形成对冲自雇人群：提出灵活缴费、可调整保额的组合思路，结合年度收入波动设定阶梯保费方案与可调整的保额

售后服务承诺PART6

售后服务承诺理赔协助从材料准备、沟通协调、到理赔进度跟踪，尽量缩短理赔时效续保管理每年进行一次简要健康与需求复核，必要时调整保障等级保单管理提供清晰的保单清单，说明免赔、除外责任、理赔流程、申请材料隐私保护严格遵循相关法规，所有信息以客户授权为前提进行处理

语言表达要点PART7

语言表达要点用语风格逻辑结构过渡表达情感把握使用直白、易懂的日常用语，避免不必要的专业术语堆砌按现状需求方案行动的顺序推进，句式以现象原因对策为基本结构用我们来一起看看是否匹配您的需求和若条件允许，可以先尝试这样的组合之类的表达在专业的基础上保留适度的温度感，给予客户信任和安心感

建立信任的后续行动PART8

建立信任的后续行动后续跟进在沟通结束后，发送一封感谢信，确认客户对保险方案的初步意见，并约定后续跟进的时间定期回访每季度或半年进行一次电话或面谈的回访，了解客户的实际需求变化及保障执行情况优化方案针对客户的实际情况，如收入、家庭状况、需求的变化，适时调整保险方案透明度所有的条款、费率、保险公司的服务及理赔流程都应清晰透明地解释给客户

建立信任的额外措施PART9

建立信任的额外措施专业认证：展示您的专业保险顾问资格和认证，如CFP(财务策划师)等1234+提供文献资料：分享有关保险知识和策略的文章、报告，增强客户的自我保险知识水平案例分享：分享一些过去客户成功的理赔案例或解决方案案例，让客户更加信赖保险的作用提供社交媒体/网络资源：分享一些保险相关的网站和论坛，供客户进行更多学习和交流

沟通与解释策略PART10

沟通与解释策略深入浅出解释复杂条款时，使用深入浅出的方式，用通俗易懂的语言进行说明突出重点对于保单的保障范围和限制部分要突出说明，让客户清晰理解保单的内容和条款解答疑虑当客户提出疑虑时，给予耐心的解答和合适的建议，必要时给出数据支持和参考案例语言措辞用积极的、鼓励性的语言措辞，尽量避免负面词汇和过多的术语，保持语言简洁