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商业模式画布

商业模式这个词第一次出现在50年代，但直到90年代才开始被广泛的使用和传播，现在则是已经成为挂在创业者和风险投资者嘴边的一个名词，但是对于商业模式的理解，很多人的理解都不一样。

有直接把盈利模式等同于商业模式的，也有把运作模式、营销模式、盈利模式、团队管理称之为商业模式的，也有把业务模式、渠道模式、组织模式、产品模式、营销模式这些统称为盈利模式的，也有的看法就是商业模式就是创造价值、传递价值、获取价值的，可谓是众说纷纭。

在《商业模式》这本书中关于商业模式是这样定义的：“为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。”

由此可以看到商业模式应该是一个系统性的方案，包含着一些其他的子系统，在关于商业模式的分析，用到的比较多的则是这个工具——商业模式画布。在进行一个商业模式的分析思考的时候，如果不知道从何进行分析，不妨就尝试着按照商业模式画布中的9个元素来进行分析。

商业模式画布中，主要包括9大部分，即客户细分、价值主张、客户关系、渠道通路、收入来源、成本结构、关键业务、核心资源以及重要伙伴，通常分析的较多的就是这9个元素，也有的在此基础上又加入了裂变模式，即商业模式转变的方向。下文尝试着去简单的梳理一下商业模式画布需要分析哪些东西。

1客户细分首先需要简单的区分一下客户与用户，因为客户不一定是你的用户，用户也不一定是你的客户，比如我给我老爸买了个手机，我是你的客户，但是我老爸才是真实的用户，而如果说我买了个手机自己用，那我就既是你的客户，又是你的用户。一言以蔽之，客户与用户之间并没有什么绝对的联系。

客户通常情况下在一次交易结束后关系即结束，当然也有可能是老客户，而用户则是在交易完成之后依然会频繁的与你进行交互或者交易，在互联网行业大多数都是用户，故下文中都是以用户来进行说明。

通常情况下会先基于某一个问题找出解决方案，然后去看问题背后的市场容量有多大，都是什么样的用户会有着这样的需求或者是针对某一个用户群体去挖掘需求。需要进行切入的是大众市场，还是利基市场，又或者说仅仅是针对某一个用户群体，也就是我们通常说的目标用户的确定以及分析。2价值主张确定了目标用户之后，通过进行目标用户的属性分析，结合目标用户的需求，确定想要传达给目标用户什么样的价值。比如是解决了用户的某个问题，还是为用户提供更好的产品或者服务，与用户现在正在采用的处理方式相比，我们的处理方式有没有更高效或者成本更低？3客户关系确定我们想要如何将价值主张传递给用户之后，需要确定我们又想与用户建立什么样的关系？在与用户建立的关系中，又有着哪些角色，不同角色的权限以及彼此之间的关系如何？如何进行用户关系的维护和转化？在与用户建立的关系中，哪些用户是对我们极有价值，需要我们进行不断的运营和维系的？4渠道通路不同的用户群体具有的特点是不同的，而不同的渠道本身也有着不同的特点，需要结合渠道特点和用户群体的特点来找到目标用户。另外也需要通过数据的反馈，来确定哪些渠道是有效的，哪些渠道的投入产出比较低，从而去适当的进行渠道投放的调整。5收入来源互联网产品的收入来源主要分为两大类，一类是面向B端收费，比如广告，分成，开放API，出售数据等等，另一类则是面向C端收费的，比如增值服务，虚拟道具，应用付费，交易差值等等。营收=用户数量×付费转化率×ARPU值，而如果想要去提升营收，则需要从这三方面进行细化分解。6成本结构成本结构一般包括固定成本和变动成本，在这些成本中，哪些关键业务以及核心资源花费的最多，获取的回报是怎样的，周期如何，投入产出比是怎样的？能否去优化现有的成本结构来减少成本，从而去提升投入产出比？7关键业务为了能够将我们的核心价值传递给我们的用户，需要提供什么样的功能，除了功能需求之外又有着怎样的业务需求，需要有哪些的关键业务来作为支撑，业务的门槛如何，如何能够通过关键业务来构筑竞争壁垒从而阻止竞争对手的跟进？8核心资源对于关键业务所需要的一些核心资源是什么？很多时候选择做什么或者不做什么，也是由资源所确定的，如果所需要的核心资源缺乏，而又难以获取则有可能选择放弃，或者通过战略合作的方式来进行资源互换。9重要伙伴在合作伙伴中，有哪些是我们的重要伙伴，我们与他们之间的关系是怎样的，我们从他们那里获得了哪些核心资源？合作伙伴又在执行我们的哪些业务？如果合作伙伴不再和我们合作要怎么办？