销售说服力培训PPT.pptxVIP

第一章销售说服力的基础认知第二章客户心理分析与需求挖掘第三章高级说服话术与沟通技巧第四章信任建立的心理学策略第五章紧迫感策略与决策引导第六章销售说服力的持续优化

01第一章销售说服力的基础认知

销售说服力的定义与重要性销售说服力的科学定义基于心理学与行为经济学原理的系统性阐释说服力对销售业绩的量化影响权威数据与真实案例分析销售说服力与商业成功的关联性顶尖企业高管对说服力的认知与实践说服力在客户关系管理中的战略地位从短期交易到长期合作的转变说服力培养的必要性与紧迫性2023年销售环境变化趋势分析

说服力的四大核心要素价值感知：超越产品功能的价值传递如何将产品特性转化为客户可感知的价值主张信任建立：从认知到行为的情感连接信任度对销售转化率的直接影响研究社会认同：群体行为的决策影响力如何利用社会认同降低客户决策风险紧迫感策略：创造决策压力的有效方法稀缺效应与损失规避在销售中的应用

销售说服力的常见误区与改进策略误区一：过度推销缺乏客户需求分析的销售话术忽视客户情感需求的推销方式过度强调产品特性而忽略价值传递误区二：忽略客户需求不深入了解客户痛点的销售行为使用通用话术应对多样化客户需求缺乏客户需求挖掘的销售技巧误区三：缺乏专业性产品知识不足的销售表现无法解答客户专业问题的能力对行业趋势缺乏了解的销售策略误区四：忽视非语言信号忽略客户肢体语言的沟通失误缺乏对客户情感变化的敏感度不善于利用非语言沟通技巧

本章总结与行动指南销售说服力的提升需要系统化方法，优秀销售都在实践以下策略：-**持续改进**：PDCA循环实践指南-**数据驱动**：销售说服力指标体系-**文化塑造**：说服力文化建设框架行动指南：1.本周开始建立个人说服力诊断表，记录3项待改进指标2.每天使用1个数据化工具追踪说服力效果3.每月参与1次说服力文化活动4.每季度制定1个说服力改进计划并执行

02第二章客户心理分析与需求挖掘

客户购买决策心理模型认知阶段：信息搜集与认知构建客户如何收集信息并构建对产品的认知情感阶段：体验评估与情感共鸣客户如何通过情感体验评估产品价值行为阶段：决策实施与购买行动客户如何将认知和情感转化为购买行为心理模型的实践应用如何根据心理模型调整销售策略心理模型与销售效果的关系基于心理模型的销售策略效果分析

高效需求挖掘的STAR法则情境(Situation)：构建客户背景如何通过情境分析挖掘客户面临的实际问题问题(Task)：明确客户目标如何通过任务分析挖掘客户的核心需求行动(Action)：分析客户尝试的解决方案如何通过行动分析挖掘客户决策障碍结果(Result)：评估未达标的后果如何通过结果分析挖掘客户的期望收益

需求挖掘中的常见障碍与突破障碍一：客户模糊表达客户无法清晰表达需求的原因分析突破方法：使用引导式提问技巧实践案例：客户模糊表达的处理策略障碍二：利益冲突客户在多个需求之间出现利益冲突的处理突破方法：建立需求优先级排序体系实践案例：利益冲突的解决方案设计障碍三：决策者信息不对称决策者与其他参与者信息不对称的处理突破方法：建立多层级沟通机制实践案例：信息不对称的解决方案设计障碍四：客户防御心理客户防御心理的表现与成因分析突破方法：建立信任的沟通策略实践案例：客户防御心理的处理技巧

本章总结与工具箱销售需求挖掘需要系统化方法，优秀销售都在熟练运用以下工具：-**认知诊断**：客户决策心理阶段评估表-**情感映射**：客户价值观雷达图-**行为预测**：购买信号识别清单工具箱：1.SPIN提问法（Situation-Problem-Implication-Need-payoff）完整脚本模板2.需求优先级排序矩阵（结合客户预算与战略重要性）3.需求诊断问卷设计指南（包含15个必问问题）

03第三章高级说服话术与沟通技巧

高级说服话术的FABE升级版FABE法则的升级应用FABE+法则在销售中的应用价值主张的升级设计如何将产品特性转化为客户可感知的价值主张利益传递的升级策略如何将产品利益转化为客户收益证据展示的升级方法如何展示产品证据以增强说服力情感元素的添加如何添加情感元素以增强说服力

情感说服的镜像法则镜像法则的原理镜像法则在销售中的应用句式镜像的应用如何使用句式镜像增强说服力词汇镜像的应用如何使用词汇镜像增强说服力情感镜像的应用如何使用情感镜像增强说服力

复杂方案的价值拆解术金字塔原理的应用金字塔原理在复杂方案拆解中的应用实践案例：金字塔原理的解决方案设计可视化拆解的应用可视化拆解在复杂方案中的应用实践案例：可视化拆解的解决方案设计案例拆解的应用案例拆解在复杂方案中的应用实践案例：案例拆解的解决方案设计分层演示的应用分层演示在复杂方案中的应用实践案例：分层演示的解决方案设计

本章总结与话术库销售高