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2025年学历类自考专业(营销)消费经济学-谈判与推销技巧参考题库含答案解析

一、单项选择题

下列各题只有一个正确答案，请选出最恰当的选项（共30题）

1、消费者让步策略在谈判中的主要目的是什么？

A.促进交易达成

B.增加企业利润

C.降低成本费用

D.提升品牌知名度

2、谈判中“锚定效应”的应用场景最适用于哪种情况？

A.提出初始报价

B.回应客户还价

C.争取时间

D.确认最终协议

3、处理客户异议时，推销员应遵循的首要原则是？

A.立即反驳

B.保持专业态度

C.按客户情绪回应

D.优先解决次要问题

4、推销中的“FAB法则”完整结构包含哪三个要素？

A.特性-利益-价格

B.特性-优势-利益

C.价格-优势-特性

D.利益-特性-价格

5、消费者在理性决策过程中，哪一阶段最依赖经济分析？

A.需求产生

B.评估选择

C.决策实施

D.满意度反馈

6、谈判破裂时，推销员应如何应对？

A.立即终止合作

B.保持专业态度并记录过程

C.指责对方责任

D.要求加价再谈

7、“三明治沟通法”在推销中的应用作用是？

A.立即促成交易

B.先扬后抑再扬

C.快速降低价格

D.消除客户疑虑

8、价格谈判中，消费者对“心理账户”的理解如何影响谈判？

A.忽略实际价值

B.更关注价格差异

C.分类管理不同用途支出

D.混淆短期与长期成本

9、在消费者谈判中，“沉默策略”最适用于哪种场景？

A.争取主动权

B.回应积极要求

C.促使对方让步

D.建立信任关系

10、推销成功的关键要素中，最优先考虑的是？

A.客户关系维护

B.产品差异化

C.价格竞争力

D.客户需求匹配度

11、需求弹性系数大于1时，说明商品价格变动导致需求量变动幅度大于价格变动幅度。

A.完全弹性

B.缺乏弹性

C.单位弹性

D.完全无弹性

12、在谈判中遇到强硬对手时，最有效的应对策略是？

A.坚持己方底线

B.以退为进，适当让步

C.暂停谈判

D.换人谈判

13、市场细分的四个维度不包括？

A.地理

B.心理

C.行为

D.技术

14、客户提出“产品太贵”的异议时，推销员应首先？

A.解释成本构成

B.主动降价

C.积极倾听并复述

D.推荐替代品

15、谈判目标的设置原则不包括？

A.具体可量化

B.单方面最大化

C.双赢导向

D.留有余地

16、客户购买决策进入“评估选择”阶段时，最需要关注的是？

A.需求确认

B.价值对比

C.信任建立

D.决策授权

17、谈判陷入僵局时，通常应采取？

A.坚持原立场

B.引入第三方调解

C.延长谈判时间

D.临时妥协

18、推销语言中“您之前提到过需要”属于哪种技巧？

A.FAB法则

B.针对性话术

C.肯定性语言

D.模糊话术

19、消费者在决策过程中，最可能影响最终购买的是？

A.问题识别

B.信息收集

C.评估选择

D.购买决策

20、谈判风格中“合作型”最强调？

A.竞争意识

B.沟通效率

C.信任建立

D.决策速度

21、在谈判中，让步原则通常适用于哪个阶段？

A.谈判初期

B.谈判中期

C.谈判结束阶段

D.全程

22、推销话术“您是否考虑过我们的产品能解决您的问题？”适用于哪种客户类型？

A.需求模糊型

B.需求明确型

C.消极抵触型

D.价格敏感型

23、消费者决策过程的最后阶段是？

A.NeedRecognition（需求认知）

B.EvaluationofAlternatives（备选评估）

C.PurchaseDecision（购买决策）

D.Post-PurchaseEvaluation（购后评价）

24、谈判准备阶段的核心任务包括？

A.制定详细报价单

B.信息收集与方案制定

C.选择谈判地点

D.确定最终目标

25、有效沟通中，哪项技巧最关键？

A.语言简洁

B.积极倾听

C.重复重点

D.适时沉默

26、推销时强调“我们的产品能为您节省30%成本”属于哪种话术策略？

A.价格导向型

B.利益导向型

C.特性导向型

D.案例导向型

27、谈判原则中，“诚信原则”的核心是？

A.争取最大利益

B.避免直接冲突

C.以客户为中心

D.控制谈判节奏

28、价格敏感型消费者最易受哪种促销策略影响？

A.限时折扣

B.免费试用

C.品牌故事

D.会员积分

29、线上推销渠道最适合哪种客户群体？

A.年轻职场人士

B.中老年高收入群体

C.企业采购部门

D.紧急需求客户

30、谈判中常见的“隐藏真实需求”陷阱属于哪种风险？

A.信息不对称风险

B.沟通误解风险

C.资