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苏宁销售管理报告

销售人员管理

客户管理

销售规划管理

组长

统筹和分配任务

销售过程管理

小组成员及任务介绍

目录

销售计划管理

苏宁简介

公司名称

苏宁云商集团股份有限公司

英文名称

SUNINGCOMMERCEGROUPCO.,LTD.

成立地点

江苏南京

成立时间

1990年

公司性质

上市公司

公司口号

云苏宁购无界

年营业额

2300亿元

员工人数

180000余人

法人代表

张近东

经营范围

中国商业企业的领先者，经营商品涵盖传统家电、消费电子、百货、日用品、图书、虚拟产品等综合品类，线下实体门店1600多家，线上苏宁易购位居国内B2C前三，线上线下的融合发展引领零售发展新趋势。

Part1

多渠道、多业态全方位增长成就世界级企业规模

1

强化后台服务体系建设构建全国最大服务平台

2

科技转型云服务模式驱动智慧苏宁

3

苏宁易购五年领跑行业十年转型网络生活平台

4

销售计划--着眼全局、从战略出发

销售区域管理--坚守总部，辐射扩张，走国际化道路

苏宁坚守南京主阵营，以南京为中心，充分分析市场环境，不断地扩大销售区域；同时，将各个零散的销售点至于地理划分相对合理的华南、华北等地区的总的管理下，在管理好国内市场的条件下逐步向国际市场扩张。

销售渠道建设--多渠道加个性化

通过实体店销售、B2C销售、定制服务（ServicetoOrder，简称STO）、分销销售四大类销售渠道，超级旗舰店、旗舰店、精品店和邻里店四大类店面类型推进实现到2020年占据中国零售市场中家电部分近20%的市场份额，经营规模达到世界级企业水平，进一步培育全球综合竞争力。

促销管理决策--多管齐下，抢占销售份额

1、在人员促销方面，设立了营业员、推销员，

外加活动时期的兼职销售人员。

2、在广告促销方面，苏宁广告主要包含纸质海报，网站图片广告，网络视频广告。

4、在销售促销方面，苏宁在节假日促销上效果显著，在2014年，苏宁O2O购物节的主题就是“正品超省，击破5折”。O2O购物节期间，海量的商品将以低于5折的价格对外销售

3、在公共宣传方面，苏宁苏宁电器2007年首开零售企业启用代言人的先河，此后就一直坚持品牌形象人格化的营销之路。

CRM系统的硬件强化

客户管理

苏宁在客户关系管理策略的改变

Part2

一、CRM系统的硬件强化

02

03

04

01

信用政策的优化

。

苏宁的应收账款政策

苏宁的应收账款管理主要包括应收账款回收监督和应收账款管理评估、

应收账款回收监督包括应收账款追踪分析和账龄分析。

重点客户（KA）的管理

苏宁利用平台的交易数据可以有效识别出谁是企业的重点客户。

依托数字化平台的销售模式转变

苏宁依托数字化平台将店面全面升级为会员制(CRM)销售模式

二、苏宁在客户关系管理策略的改变

企业在权衡与应收账款有关的效益和成本后，为指导企业信用管理部门处理应收账款及执行收账措施而制定的一系列政策。

当今的企业，尤其是处于竞争性强的产业的企业，更应该注重于客户的反应苏宁始终将“以客户为中心”作为企业发展壮大的销售理念。可以说，苏宁能够准确把握客户的需求并及时提供相应的产品或服务得益于苏宁将客户关系管理放在企业日常管理的重心上，从而使客户越来越满意苏宁的产品和服务，企业盈利水平提高。

CRM理论与应用系统在企业中的实施，对于苏宁核心竞争力的增强有着不可小觑的作用。苏宁通过健CRM方案和系统的建设，将使企业拥有比其竞争对手更强的长期性优化配置资源能力，保证了企业可持续性生存和发展。这不仅是苏宁企业内部管理人员的高瞻远瞩，也是企业发展的必要改革。苏宁利用CRM系统的创新为自身发展赢得了良好的开端和可持续的发展。

销售队伍建设

苏宁电器销售人员的激励

销售人员管理

Part3

苏宁电器对于销售人员的考评与薪酬

销售人员的招聘与培训

二、销售人员的招聘与培训

一、销售队伍建设

1销售人员是企业价值的最终实现者

2销售人员能够深人市场，为企业创造良好的外部环境。

3收集与分析市场信息，促进薪产品的研发。

4销售人员是企业竞争成败的关键因素。

绩效考核体系激励员工努力工作

家庭式氛围凝聚人心

股权激励稳定管理团队

三、苏宁电器销售人员的激励

苏宁电器销售人员的薪酬制度

1、连锁经营超市人事根据在职销售人员的销售相关的专业技能、工作的复杂程度、责任大小、以及劳动强度为基准，按员工完成定额任务的实际劳动消耗而计付的工作。

2、销售提成根据销售人员超额完成任务、以及优异的工作成绩而计付的薪资。

3、加班工资由于苏宁电器销售人员都是在门店销售，实行8小时工资制，在周末和节庆假日的时候存在加班情况。

4、公司福利按照国家相关规定，为员工购买5险1金。

四