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演讲人：
日期:
大学模拟谈判流程
目录
CONTENTS
02.
04.
05.
01.
03.
06.
准备阶段
评估反馈
环境设置
常见挑战处理
谈判执行
资源优化
01
准备阶段
根据谈判需求组建团队，分配主谈人、记录员、观察员等角色，确保各司其职。主谈人负责核心议题推进，记录员需精准捕捉对方观点，观察员侧重分析非语言信息。
明确团队成员分工
结合谈判主题选择成员，例如法律谈判需配备法学背景成员，商业谈判需财务与市场分析专家，技术类谈判需工程师参与。
跨学科人才搭配
组织内部模拟谈判，通过角色互换暴露潜在问题，磨合团队协作能力，提升临场应变水平。
模拟对抗训练
01
02
03
团队组建与角色分配
背景信息收集与分析
多维数据整合
系统收集对方组织架构、财务状况、历史合作案例等硬数据，同时分析企业文化、决策风格等软性因素，建立完整信息库。
SWOT态势研判
运用战略分析工具，评估己方优势（S）、劣势（W）、对方机会（O）与威胁（T），特别关注行业政策变动等外部变量影响。
利益相关者图谱
绘制对方决策链条图谱，识别关键决策人、影响者及潜在盟友，预判不同角色的利益诉求与谈判底线。
谈判目标设定
分级目标体系构建
设定理想目标（最优解）、可接受目标（折中方案）和底线目标（walk-awaypoint），形成弹性目标区间。
BATNA预案制定
识别己方可让步的非核心条款与对方潜在需求，规划利益交换组合，如技术授权换取市场份额等创新交易结构。
基于最佳替代方案理论，预先设计谈判破裂时的备选方案，量化评估各替代路径的成本收益比。
利益交换点设计
02
环境设置
场景模拟搭建
根据谈判主题设计会议桌、投影设备、名牌等，模拟真实商业或外交谈判场景，增强参与者的沉浸感。
真实谈判环境还原
为每位参与者分配明确的角色（如企业代表、政府官员等），并提供详细的背景资料，包括立场、目标和约束条件。
角色分配与背景资料
配备录音录像设备、实时翻译工具（如需跨国谈判模拟）及电子投票系统，确保谈判过程高效且可追溯。
技术设备支持
01
02
03
规则与时间限制制定
谈判阶段划分
明确开场陈述、自由讨论、提案修改和最终协议达成等阶段，每个阶段设定具体时间限制（如开场陈述每人2分钟）。
发言顺序与礼仪规范
制定轮流发言或举手申请发言的规则，强调尊重对方观点、禁止人身攻击等职业谈判礼仪。
僵局处理机制
预设暂停谈判、引入第三方调解或投票表决等规则，以应对可能出现的谈判僵局。
资源与材料准备
案例数据库
提供历史谈判案例、行业数据报告及相关法律条文，供参与者参考以支持论点。
文书模板工具包
准备协议草案、备忘录模板及签字文件，帮助参与者快速完成书面成果输出。
评估表与反馈表
设计评分表（如团队合作、策略运用等维度）和匿名反馈问卷，用于后续复盘与改进。
03
谈判执行
开场陈述技巧
明确表达核心立场
清晰阐述己方的基本诉求和底线，避免模糊表述导致后续谈判方向偏离。例如，可结构化呈现关键利益点，并辅以数据或案例支撑。
建立友好氛围
通过礼貌用语、适度幽默或共同兴趣点拉近双方距离，降低对抗性。注意肢体语言和眼神交流传递开放态度。
设定议程框架
提出具体谈判议题的优先级和讨论顺序，确保双方对流程达成共识。可列举时间分配建议以提升效率。
展示合作意愿
强调共赢可能性，避免单方面施压。例如说明己方灵活性范围或潜在交换条件。
讨价还价策略
锚定效应应用
率先提出略高于预期的方案作为参照点，引导对方围绕该基准调整报价。需搭配合理依据增强说服力。
条件式让步原则
每次让步必须换取对方相应妥协，如若贵方接受A条款，我方可考虑调整B条款。记录让步轨迹以防失衡。
利益交换清单
提前准备非核心利益项作为谈判筹码，通过差异化需求识别实现资源最优配置。例如用付款周期换取价格优惠。
僵局突破技巧
引入第三方数据、行业标准或替代方案打破对峙，必要时建议暂时休会以重新评估立场。
协议达成方法
逐条确认机制
对每个达成共识的条款进行即时书面记录，避免后期误解。可使用复述-确认模式确保理解一致。
01
漏洞预防条款
针对可能出现的执行风险（如违约、不可抗力），约定具体处理流程和赔偿标准。建议加入争议解决机构选择条款。
利益平衡验证
通过矩阵表量化评估各方的得失比例，确保协议满足帕累托最优。特别注意隐性成本的合理分配。
签署前最终复核
组织法律、财务等多部门联合审查协议文本，重点核查数据准确性、权利义务对等性和表述无歧义。
02
03
04
04
评估反馈
表现评分标准
考察语言逻辑性、说服力及非语言沟通技巧（如肢体语言、眼神交流），是否清晰表达己方立场并准确理解对方需求。
沟通与表达能力
团队协作能力
问题解决与应变能力
评估参与者是否灵活运用双赢策略、竞争策略或妥协策略，能否根据谈判进程动态
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