大客户销售面试题及答案.docx

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2026年大客户销售面试题及答案

一、情景模拟题（共3题，每题10分）

背景：某能源企业（华东地区）计划采购一套智能电网解决方案，预算约500万元，决策链包含技术总监、采购经理和总经理。销售顾问小张已与客户技术总监沟通1个月，但未获得明确采购意向。

1.请模拟小张如何进行首次客户拜访，说服技术总监继续合作。（10分）

参考答案：

（1）开场破冰：

“王总您好，上次我们讨论的智能电网方案已根据您的反馈优化了数据采集模块，能再花15分钟看下最新版本吗？我特别想听听您对AI预测算法的顾虑。”（展现针对性准备）

（2）痛点挖掘：

“去年华东电网因设备