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2026年面试题及答案：销售代表沟通技巧与产品知识考核

一、单选题（共10题，每题2分，总计20分）

背景：某科技公司销售代表负责向上海地区企业推广智能办公系统，客户为中型制造业企业。

1.在初次拜访客户时，销售代表应优先展示产品的哪项功能？

A.高级数据分析功能

B.操作简易性

C.行业成功案例

D.安全加密技术

2.客户表示“价格太高”，销售代表应如何回应？

A.直接降价以促成交易

B.强调产品性价比，对比同类产品

C.暂时搁置价格问题，转移话题

D.威胁客户若不购买将失去优惠

3.客户问“你们的系统与其他品牌有何不同？”销售代表应侧重回答：

A.技术参数的绝对优势

B.自身产品的独特卖点（如定制化服务）

C.价格优惠力度

D.客户的竞争对手也在使用同类产品

4.在演示产品后，客户表示“需要再考虑”，销售代表应如何跟进？

A.立即要求下单，不给予思考时间

B.提供额外资料，并约定一周后再次拜访

C.表示理解并询问具体顾虑点

D.放弃该客户，转向其他潜在客户

5.客户对某功能提出质疑，销售代表应如何处理？

A.直接反驳客户观点

B.承认不足并承诺后续改进

C.引用第三方评测佐证功能效果

D.转移话题至其他优势功能

6.客户透露内部决策权在技术部门，销售代表应：

A.忽略该信息，继续推销产品

B.询问技术部门的具体需求

C.直接向技术部门销售

D.表示理解并调整沟通策略

7.在合同谈判阶段，客户提出增加额外需求，销售代表应：

A.立即答应以维持关系

B.婉拒并强调原方案最优

C.评估可行性并报价调整

D.拒绝所有额外需求，要求客户按原方案付款

8.客户表示“试用后效果一般”，销售代表应：

A.强调产品已通过严格测试

B.询问具体问题并记录改进建议

C.直接要求客户继续使用

D.忽视反馈，推销其他产品

9.客户因预算调整暂缓采购，销售代表应：

A.放弃该客户，寻找新目标

B.提供分期付款方案以促成交易

C.询问预算调整原因并调整报价

D.暂不跟进，避免打扰客户

10.在客户决策过程中，销售代表发现竞争对手正在接触客户，应：

A.立即告知客户竞争对手的动态

B.加大优惠力度以抢占先机

C.保持沉默，等待客户主动选择

D.转移注意力，强调自身产品优势

二、多选题（共5题，每题3分，总计15分）

背景：某化妆品公司销售代表负责向广州地区高端美妆店推广新品，客户为连锁美妆店采购负责人。

1.在介绍产品时，销售代表应突出哪些卖点？

A.明星代言效果

B.天然成分安全性

C.促销折扣力度

D.独家渠道合作政策

2.客户表示“已有类似产品供应商”，销售代表可采取哪些策略？

A.对比产品差异，突出自身优势

B.提供独家代理政策以锁定合作

C.强调售后服务与供应链保障

D.直接降价以快速占领市场

3.在客户参观工厂后提出“产品质量能否保证”，销售代表应：

A.展示质检报告与认证证书

B.提供试用装供客户测试

C.强调行业领先的生产技术

D.承诺售后无忧以降低客户顾虑

4.客户要求定制包装，销售代表应：

A.立即拒绝，强调标准化方案更优惠

B.评估定制可行性并报价

C.提供多种包装模板供选择

D.建议小批量定制以降低成本

5.在谈判陷入僵局时，销售代表可采取哪些方法破局？

A.引入第三方见证（如行业专家）

B.提供限时独家优惠以促成决策

C.调整合作模式（如代理转经销）

D.暂停谈判，给予客户冷静时间

三、简答题（共5题，每题4分，总计20分）

背景：某汽车销售顾问负责向深圳客户推荐新能源车型，客户为家庭购车第一责任人。

1.简述初次拜访客户时，销售代表应如何建立信任？

2.客户对续航里程表示担忧，销售代表应如何解释？

3.在试驾后客户提出“充电不便”，销售代表应如何回应？

4.客户要求对比燃油车与新能源车，销售代表应重点分析哪些方面？

5.若客户最终选择竞品，销售代表应如何跟进？

四、情景题（共3题，每题5分，总计15分）

背景：某软件公司销售代表负责向北京某医院推广电子病历系统，客户为信息科负责人。

1.客户表示“系统操作复杂，员工培训成本高”，销售代表应如何应对？

2.客户要求系统对接现有HIS系统，销售代表应如何评估与跟进？

3.在演示时系统出现故障，销售代表应如何处理？

五、开放题（共1题，10分）

背景：某房地产销售代表负责向客户推广精装房，客户预算有限但注重品质。

请结合沟通技巧与产品知识，设计一套销售话术，说服客户接受略高于预算的精装房方案。

答案与解析

一、单选题答案与解析

1.C

解析：初次拜访应优先展示行业成功案