成交技巧培训课程课件.pptxVIP

第一章成交心理的解码：从客户需求到购买动机第二章产品价值的具象化：从技术参数到客户利益第三章谈判策略的艺术：从利益分配到关系构建第四章难点处理：从拒绝应对到异议转化异常成交：从边缘客户到高价值突破成交后的关系管理：从单次交易到终身价值1

01第一章成交心理的解码：从客户需求到购买动机

客户心理解码：成交的起点在《成交技巧培训课程课件》中，我们首先探讨成交心理的解码。客户的心理是成交过程中的关键因素，理解客户从认知到行动的完整决策路径是成交成功的关键。本章节将通过心理学模型，揭示客户从认知到行动的完整决策路径，帮助销售人员更好地把握成交机会。首先，我们需要了解客户的心理需求。客户在购买决策过程中，通常会经历四个阶段：认知、情感、社会认同和行动。在认知阶段，客户会通过框架效应过滤信息；在情感阶段，情感账户理论会影响客户的购买决策；在社会认同阶段，社交货币理论起着重要作用；在行动阶段，客户会做出购买决策。其次，我们需要了解客户的心理动机。客户的心理动机可以分为内在动机和外在动机。内在动机是指客户因为兴趣、爱好或自我实现的需要而产生的购买动机；外在动机是指客户因为奖励、惩罚或社会压力而产生的购买动机。最后，我们需要了解客户的心理偏差。客户的心理偏差是指客户在购买决策过程中，由于认知偏差、情感偏差或社会偏差等因素，导致购买决策不合理或不符合自身利益的现象。了解客户的心理偏差，可以帮助销售人员更好地把握成交机会，避免成交失败。通过以上分析，我们可以看出，成交心理的解码是成交过程中的关键环节。只有深入了解客户的心理需求、心理动机和心理偏差，才能更好地把握成交机会，提高成交成功率。3

客户心理解码的四个阶段认知阶段框架效应如何影响客户认知情感账户理论如何影响购买决策社交货币理论如何影响客户决策客户如何从认知到行动情感阶段社会认同阶段行动阶段4

客户心理解码的案例分析案例一：某科技公司通过SPIN提问法挖掘客户需求案例二：某医疗设备通过FABE法则呈现产品价值案例三：某汽车品牌通过客户旅程图分析心理变化5

客户心理解码的实战策略策略一：建立客户心理档案策略二：进行客户心理访谈策略三：运用心理学模型收集客户基本信息记录客户购买行为分析客户心理需求设计访谈提纲进行深度访谈分析访谈结果马斯洛需求层次理论赫茨伯格双因素理论认知失调理论6

02第二章产品价值的具象化：从技术参数到客户利益

产品价值具象化：从技术到客户在《成交技巧培训课程课件》中，我们探讨产品价值的具象化。产品价值具象化是指将产品技术参数转化为客户利益的过程。本章节将通过FABE法则，揭示产品价值具象化的关键要素，帮助销售人员更好地呈现产品价值。首先，我们需要了解产品价值的三个要素：功能、优势和利益。功能是指产品的基本功能；优势是指产品相对于竞争对手的优势；利益是指产品为客户带来的利益。其次，我们需要了解FABE法则。FABE法则是指功能(Feat)、优势(Adv)、利益(Benefit)和证据(Evidence)。功能是指产品的功能；优势是指产品相对于竞争对手的优势；利益是指产品为客户带来的利益；证据是指支持功能、优势和利益的证据。最后，我们需要了解产品价值具象化的方法。产品价值具象化的方法包括：客户利益导向法、竞争对手对比法、案例分析法等。通过以上分析，我们可以看出，产品价值具象化是成交过程中的关键环节。只有将产品技术参数转化为客户利益，才能更好地呈现产品价值，提高成交成功率。8

产品价值具象化的三个要素产品的基本功能是什么优势产品相对于竞争对手的优势是什么利益产品为客户带来的利益是什么功能9

产品价值具象化的案例分析案例一：某科技公司通过FABE法则呈现产品价值案例二：某医疗设备通过客户利益导向法具象化产品价值案例三：某汽车品牌通过竞争对手对比法具象化产品价值10

产品价值具象化的实战策略策略一：进行客户需求分析策略二：运用FABE法则策略三：进行产品演示收集客户需求分析客户需求确定客户痛点功能(Feat)优势(Adv)利益(Benefit)证据(Evidence)设计产品演示方案进行产品演示收集客户反馈11

03第三章谈判策略的艺术：从利益分配到关系构建

谈判策略的艺术：从利益分配到关系构建在《成交技巧培训课程课件》中，我们探讨谈判策略的艺术。谈判策略是指在成交过程中，销售人员如何通过利益分配和关系构建来达成交易的过程。本章节将通过客户决策心理，揭示谈判策略的关键要素，帮助销售人员更好地进行谈判。首先，我们需要了解客户决策链的五个层级：决策者、影响者、审批者、使用者、反对者。决策者是指最终决定是否购买的人；影响者是指对决策者有影响力的人；审批者是指需要批准购买的人；使用者是指实际使用产品的人；反对者是指反对购买的人。其次，我们需要了解谈判的四个阶段：准备阶段、开局阶段