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业务谈判议题记录及总结工具

一、工具概述

在业务谈判过程中，议题的全面记录、关键信息的准确留存以及后续的总结复盘，是保证谈判目标达成、避免争议、推动合作落地的核心环节。本工具旨在通过结构化模板和标准化流程，帮助谈判人员系统梳理谈判议题、实时记录讨论过程、清晰呈现谈判结果，为后续决策、合同拟定及合作执行提供可靠依据。

二、适用场景与价值

（一）典型应用场景

供应商合作谈判：如采购价格、供货周期、质量标准、付款条件等条款的协商；

客户合同谈判：如服务范围、交付成果、违约责任、知识产权归属等条款的确定；

跨部门资源协调谈判：如项目预算分配、人员支持、时间节点等内部资源的协调；

战略合作谈判：如合作模式、利益分成、长期规划等框架性内容的洽谈；

并购重组谈判：如资产估值、股权比例、债务处理等核心条款的磋商。

（二）工具核心价值

避免议题遗漏：通过预设议题分类和清单，保证谈判覆盖所有关键维度；

信息留存完整：实时记录双方观点、数据及承诺，为后续争议提供客观依据；

提升复盘效率：结构化总结谈判成果，快速定位未解决问题，明确后续行动方向；

辅助决策制定：通过可视化呈现议题进展，帮助决策者全面评估谈判状态，调整策略。

三、操作步骤详解

（一）谈判前：准备工作——明确目标，梳理框架

明确谈判核心目标

根据业务需求，确定本次谈判的“必达目标”（如价格降幅不低于5%）、“争取目标”（如延长质保期至18个月）和“底线目标”（如最晚交付时间不晚于X月X日）；

列出谈判的核心利益点（如成本控制、风险规避、市场份额提升等），避免在非核心议题上过度消耗资源。

梳理议题清单并分类

基于谈判目标，提前梳理可能涉及的议题，可按以下维度分类：

商务条款：价格、付款方式、折扣、违约金等；

技术/服务条款：功能指标、交付标准、服务响应时间、培训支持等；

法律合规条款：合同主体、知识产权、保密义务、争议解决方式等；

合作保障条款：资源投入、沟通机制、退出机制等；

对议题进行优先级排序（如高、中、低），明确哪些议题需优先讨论，哪些可灵活妥协。

准备工具模板

提前打印或打开本工具的《业务谈判议题记录及总结表》（见第四部分），熟悉表格结构，保证谈判中可快速填写。

（二）谈判中：实时记录——动态跟踪，精准捕捉

议题编号与快速定位

按照谈判前梳理的议题清单，在表格中对应“议题编号”列（如“C-01”代表“商务条款-01”），保证记录与议题一一对应，避免混淆。

记录核心信息

议题描述：简要概括当前讨论的具体内容（如“年度采购单价谈判”），避免冗长；

双方立场与诉求：分别记录我方（如“坚持单价≤95元/件”）和对方（如“要求单价≥100元/件”）的核心观点，引用原话时尽量客观，避免主观修饰；

讨论过程与关键数据：记录双方提出的论据（如“我方引用去年采购量增长30%作为降价依据”“对方提及原材料成本上涨15%”）、让步过程（如“对方同意在年采购量≥10万件时，单价降至98元”）及关键数据（如“交付周期从30天缩短至25天”）；

当前状态：实时标注议题进展，可选“待讨论”“讨论中”“已达成共识”“未达成共识（搁置）”“未达成共识（破裂）”。

标注待办事项与时间节点

对未达成共识的议题，明确后续行动（如“需我方提供竞品报价作为参考”）、负责人（如“*经理”）及截止时间（如“3个工作日内”），保证问题跟进有落地。

（三）谈判后：总结整理——复盘成果，明确方向

信息核对与补充

谈判结束后2小时内，对照谈判录音（如需）或笔记，补充记录中遗漏的关键信息，保证数据、观点准确无误；

与我方谈判团队（如经理、总监）交叉核对记录，确认无争议点后签字确认。

梳理共识与分歧

在表格“达成共识内容”列汇总所有已达成一致的条款，作为后续合同拟定的核心依据；

在“未达成共识及原因分析”列列明未解决的议题，客观分析分歧根源（如“价格分歧源于成本核算方式不同”“交付周期分歧源于产能限制”）。

形成总结报告

基于表格内容，撰写《谈判总结报告》，包含以下模块：

谈判概况：时间、地点、双方参与人员、谈判主题；

核心议题进展：按议题分类呈现共识与分歧，突出关键成果（如“价格达成共识：单价95元/件，年采购量≥8万件享97元/件”）；

未解决问题及应对建议：列出未达成共识的议题，提出下一步解决方案（如“建议安排双方技术团队对接，共同核算成本后再次议价”）；

风险评估：评估未解决问题对合作的影响（如“交付周期未达成可能影响项目上线时间，需优先协调”）。

归档与复盘

将《业务谈判议题记录及总结表》及《谈判总结报告》归档保存，作为项目资料或后续谈判的参考；

组织谈判团队进行复盘，总结本次谈判中的经验（如“提前准备数据支撑可有效增强议价能力”）和不足（如“对对方的产能限制调研不足，导致交付周期谈判被动”），优化后续谈判策略。

四、工具模板表