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*年我司大单丢单调研汇总分析报告

*.*研究室

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目录

TOC\o1-3\h\z\u1.前言 1

2.全年大单丢单原因分析 2

2.1员工方面 3

2.1.1员工态度 3

2.1.2员工意识 3

2.1.3员工能力 3

2.2制度方面 4

2.2.1制度缺失 4

2.2.2制度合理性 4

2.2.3制度执行力 5

2.3产品方面 5

2.3.1、产品质量 5

2.3.2、产品价格的灵活性 6

3.建议 6

3.1、加强对人员引导和管理 6

3.2、完善相关制度并加强制度的执行性 7

3.3、加强产品问题的反馈和改进 7

3.4、对存在的问题要持续性的跟踪改进 8

1.前言

市场监控是公司*的重要职能之一，而对区域市场大单购买行为和采购结果的监控又是其中很重要的一面。因此，大单丢单调研项目自*年以来一直被列为*的重点工作之一。

大单丢单调研项目是通过对区域市场内典型大单丢单案例的深入调研，详细了解我司与竞争对手在争单过程中存在的不足，阐述影响丢单的要素和原因；通过对比分析我司与竞争对手在市场竞争中的优劣势，扬长避短，在保持自身优势的同时，不断地根据对手的优势改进我司在产品、服务、市场、渠道、促销、过程及流程管理等环节的不足，从而提升我司的竞争优势。

在*年大单丢单调研的经验总结基础上，*年大单丢单调研我们做了如下改进：

1、系统性大幅提高：在选题上与*年以单个或几个客户为典型调研对象相比，更加注重系统性的反应公司在某个区域或某个时间段的丢单现象；

健全了跟踪反馈机制：*年的大单丢单调研报告，增强了与相关事业部的联动。*对每单报告进行跟踪反馈，与相关事业部确认整改情况，使项目的实用性得到保证。

按照年初重点工作规划，*年*共完成6次大单丢单案例的实地调研，并出具相应报告，具体情况如下图所示：

序号

深入调研的丢单案例

完成时间

1

*江苏区域丢单调研报告

*年5月份

2

广东*建筑*公司丢单分析报告

*年5月份

3

广东珠海*公司丢单分析报告

*年5月份

4

江苏*联合采购丢单调研分析报告

*年6月份

5

*广东区域丢单调研报告

*年9月份

6

陕西地区大单丢单调研报告

*年11月份

表1*年调研报告明细

2.全年大单丢单原因分析

针对已完成的6起大单丢单调研案例，根据造成丢单各方面的原因，可以划分为三类：员工自身方面、公司制度方面、产品方面，如下图所示。

图2丢单因素分析图

从上图可以看出，员工自身方面的问题是造成连续丢单的主要原因，其次是制度方面的问题，最后才是产品问题。下面分别对三个方面的原因进行分析阐述。

2.1员工方面

2.1.1员工态度

A、主动性需加强

销售人员的主动性主要体现在对客户的跑动和沟通频次上。由于对区域客户缺乏系统的维护与开发，引起对客户的维护力度不够，甚至导致客户会直接转向其他厂家。以《*广东区域丢单调研报告》为例，*销售人员对有购车需求的客户能及时跟进；无论是否有购车需求，销售人员对客户拜访基本能做到每月2次。

服务人员的主动性主要体现在服务不及时、服务质量差。由于服务时效性、服务态度与其它同业厂商落差较大，而导致丢单。以《*广东区域丢单调研报告》为例，*服务人员基本能做到根据客户要求的时间到达现场，问题不解决，服务人员不准离开，甚至在维修有延误的情况下提供备用设备。

B、热情度不高

员工的热情度主要体现在对客户问题的重视态度。以《*广东区域丢单调研报告》为例，*销售人员对对客户所提出的问题能耐心做详细解答，对有疑问的能马上电话询问后当场答复，客户觉得*的服务热情度高于*。

2.1.2员工意识

A、危机意识欠缺

危机意识主要体现在把成功的过去放在当下，满足于现状，创新意愿与能力减弱，对新机遇和新危险都关注不够。在《陕西地区大单丢单调研报告》提到，丢单现象反映出来的市场问题不是现在才有的问题，无论是销售还是服务，总部和事业部也不断通过各种形式进行了反馈，但并未引起分公司的重视，问题没有得到很好的解决。有些分公司的销售人员满足于目前的市场竞争格局，对潜在竞争对手重视不够，危机意识和市场竞争意识的淡薄，是促成丢单的一大因素。

2.1.3员工能力

A、客户沟通、维护能力需加强

引起与客户沟通、维护能力下降的主要原因是人员变更频繁，资深业务员数量少，导致对客户维护缺乏层次性和延续性。以《*江苏区域丢单调研报告》为例，*江苏分公司南京地区目前只有一名资深的业务人员，却要面对中材国际、电建、化建等系统客户和南京众多的个人客户，业务覆盖面过大，顾此失彼。

B、服务能力需提高

服务能力主要体现在维修效