销售技巧实战演练培训课件.pptxVIP

第一章销售前的准备与心态建设第二章销售过程中的沟通与提问技巧第三章产品演示与方案呈现技巧第四章成交技巧与客户关系维护第五章销售团队管理与绩效提升第六章销售技巧实战演练与评估1

01第一章销售前的准备与心态建设

销售准备的重要性：案例引入销售准备是销售成功的关键因素，直接影响销售业绩和客户满意度。通过对比2023年某科技公司的销售团队数据，我们可以清晰地看到销售准备对业绩的影响。数据显示，充分准备的销售代表平均成交率为45%，而准备不足的代表仅为15%。这一数据差异表明，销售准备不仅能够提高成交率，还能增强客户满意度。全球调研显示，销售准备每增加10%，客户满意度提升12%。这一发现强调了销售准备的重要性，它不仅是销售业绩的驱动力，也是客户满意度的关键因素。通过本节学习，我们将掌握客户研究、产品知识储备和心态调整的三大关键要素，这些要素将帮助销售人员更好地应对销售挑战，提升销售业绩。3

客户研究：从知道到洞察了解目标客户所在行业的增长趋势和动态竞争格局分析主要竞争对手的优劣势，制定差异化策略客户画像建立决策者-影响者-使用者三维分析模型，精准定位客户需求行业分析4

产品知识深度掌握：构建销售护城河核心卖点提炼通过客户价值金字塔模型，将产品价值点从多个浓缩为几个核心优势，便于客户理解和记忆异常情况应对准备50个常见技术问题的标准回答脚本，应对客户的各种疑问和挑战案例展示某销售冠军的产品知识笔记本使用方法，通过实际案例展示产品知识的实际应用5

销售心态建设：四象限法则挫折管理竞争心理价值导向建立失败案例复盘会流程，分析失败原因，总结经验教训通过失败案例学习，提升应对挫折的能力培养积极的心态，将挫折转化为成长的机会建立SWOT自我分析表模板，全面评估自身优势和劣势了解竞争对手的策略和优势，制定应对策略保持自信，不被竞争对手的压力影响收集客户见证视频，通过真实案例展示产品价值强调产品为客户带来的实际利益，而非功能特性建立长期价值导向，关注客户的长期需求6

02第二章销售过程中的沟通与提问技巧

沟通漏斗：从陌生到信任沟通漏斗是销售过程中从陌生客户到忠实客户的转变过程。某服务型企业数据显示，80%客户流失发生在初次沟通后的72小时内。这一数据揭示了沟通在销售过程中的重要性。有效的沟通能够建立客户信任，提高成交率。在本节中，我们将探讨如何通过有效的沟通策略，将客户从陌生逐渐引导到信任，最终实现成交。我们将学习如何通过电梯演讲、聆听技巧和非语言信号解读，提升沟通效果。8

专业提问：发现客户真实需求的钥匙关系型提问通过提问建立信任，了解客户的真实需求和期望探索型提问通过提问深入了解客户的痛点和需求，为解决方案提供依据澄清型提问通过提问澄清客户的疑问和误解，确保双方理解一致9

高效异议处理：将阻力转化为机会异议类型分类将异议分为价格/时间/竞争/个人偏好等四大类，针对不同类型采取不同的处理策略异议处理流程使用FABE+验证法，通过事实、优势、利益和证据，验证解决方案的有效性异议处理案例通过实际案例展示如何将客户的异议转化为成交机会10

谈判技巧：价值交换的艺术利益导向谈判价值锚定策略谈判僵局处理通过利益导向谈判模型，关注客户的利益需求，而非价格通过利益交换，实现双赢局面建立长期合作关系，提高客户忠诚度通过价值锚定策略，将产品功能组合进行打包销售，提高产品价值通过打包销售，提高客户感知价值，增加成交率通过价值锚定，引导客户关注产品的长期价值通过三项最终报价策略，处理谈判僵局通过灵活的谈判策略，化解谈判僵局通过谈判僵局处理，提高成交率11

03第三章产品演示与方案呈现技巧

演示设计：从PPT到视觉盛宴产品演示是销售过程中的重要环节，通过有效的演示设计，能够提升客户的兴趣和购买意愿。在本节中，我们将探讨如何从PPT到视觉盛宴，提升产品演示的效果。我们将学习如何通过逻辑架构、视觉设计和预演技巧，提升产品演示的专业性和吸引力。通过本节的学习，销售人员将能够设计出更具吸引力的产品演示，提升客户的兴趣和购买意愿。13

场景化演示：让客户身临其境通过模拟场景搭建，让客户身临其境地体验产品功能角色扮演通过角色扮演，让客户参与产品演示，增强体验感案例对比通过案例对比，展示产品的优势和价值模拟场景搭建14

方案定制：千人千面的价值呈现方案模板通过模块化方案设计，满足客户的个性化需求成本效益分析通过成本效益分析，展示产品的投资回报率方案差异化通过方案差异化，提升产品的竞争力15

QA环节掌控：专业与亲和力的平衡预设问题管理难题处理总结强化通过预设问题管理，提前准备常见问题及答案通过预设问题管理，提高QA环节的效率通过预设问题管理，提升销售的专业性通过第三方专家介入，解决客户的难题通过难题处理，提升客户的信任度通过难题处理，提升销售的专业性通过总结强化，确