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2025年学历类自考专业(营销)消费心理学-销售团队管理参考题库含答案解析

一、单项选择题

下列各题只有一个正确答案，请选出最恰当的选项（共30题）

1、马斯洛需求层次理论在销售团队激励中最适用的需求层级是？

A.生理需求

B.安全需求

C.社交需求

D.尊重与自我实现需求

2、消费心理学中的“认知失调”现象最可能引发消费者行为是？

A.重复购买同一品牌

B.主动比较竞品信息

C.随意丢弃未使用商品

D.立即终止购买决策

3、销售团队沟通中“非暴力沟通”的核心原则不包括？

A.观察事实

B.表达感受

C.提出需求

D.强调责任归属

4、社会认同理论在客户管理中最适用于哪种场景？

A.个人优惠活动

B.社群打卡奖励

C.明星代言产品

D.限时折扣促销

5、销售冲突中“赢-赢”策略的关键是？

A.压制对方观点

B.明确责任划分

C.寻找共同利益点

D.提高沟通频率

6、赫茨伯格双因素理论中“保健因素”不包括？

A.薪酬福利

B.工作环境

C.职业发展机会

D.同事关系

7、销售团队凝聚力建设最有效的工具是？

A.绩效考核制度

B.定期团建活动

C.个人KPI目标

D.季度奖金分配

8、客户决策过程中“信息搜索阶段”主要动机是？

A.消除疑虑

B.建立信任

C.确认需求

D.评估风险

9、领导风格中“服务型领导”最强调？

A.任务优先级

B.员工授权

C.目标达成率

D.工作流程标准化

10、马斯洛需求层次理论中，销售团队激励最常针对的层次是？

A.生理需求

B.安全需求

C.社交需求

D.尊重需求

A.食物、水、空气等基本生存条件

B.工作稳定、社会保障等

C.社交关系、归属感

D.荣誉、地位、自我实现

11、消费者决策过程中，问题识别阶段的关键作用是？

A.确定具体需求

B.搜索替代方案

C.评估产品特性

D.完成最终购买

12、销售团队沟通中，主动倾听的核心目标是？

A.表达个人观点

B.记录对方需求

C.确认信息理解

D.延迟回应时间

13、根据赫茨伯格双因素理论，下列属于激励因素的是？

A.薪资调整

B.培训机会

C.工作压力

D.医疗保险

14、贝尔宾团队角色模型中，执行者的核心职责是？

A.制定战略方向

B.解决具体问题

C.培养新成员

D.协调外部关系

15、消费者认知失调时，销售应优先采取哪种策略？

A.强调产品优势

B.提供对比案例

C.修正购买决策

D.延迟付款时间

16、SMART原则中，可衡量（Measurable）的关键作用是？

A.明确团队目标

B.确保目标可量化

C.提高执行效率

D.增强客户满意度

17、销售团队冲突中，竞争式解决最适用于哪种场景？

A.紧急客户需求

B.资源分配争议

C.沟通方式差异

D.晋升资格争议

18、KANO模型中，基本型需求的典型特征是？

A.满足后提升满意度

B.不满足则强烈不满

C.与价格敏感度无关

D.用户主动提出改进

19、销售团队建设初期，破冰活动的核心目的是？

A.制定详细计划

B.打破沟通壁垒

C.评估成员能力

D.设定短期目标

20、消费者需求满足的优先级通常遵循什么层次理论？

A.马斯洛需求层次中的自我实现

B.基本需求优先于社交需求

C.生理需求是消费行为的基础

D.情感需求比安全需求更重要

21、销售团队激励中，期望理论强调哪一因素对员工绩效影响最大？

A.晋升机会

B.绩效与奖励的关联性

C.团队协作氛围

D.薪资水平

22、消费者在决策过程中，认知失调最可能出现在哪个阶段？

A.问题识别阶段

B.信息搜索阶段

C.评价选择阶段

D.购买决策阶段

23、销售团队冲突管理中，托马斯-基尔曼模型将冲突解决方式分为哪两种类型？

A.适应型与对抗型

B.合作型与妥协型

C.竞争型与协作型

D.隐忍型与让步型

24、数字化工具在销售团队管理中最常用于提升哪项能力？

A.纸质文件归档效率

B.实时数据分析和决策

C.传统会议组织

D.手写客户记录

25、消费者感知的三个核心要素是？

A.注意力、记忆、情感

B.信念、感知、学习

C.需求、动机、学习

D.知觉、记忆、反馈

26、销售团队领导风格中，变革型领导最强调哪项能力？

A.任务分配效率

B.激发成员内在动机

C.流程标准化

D.沟通技巧

27、消费者决策过程中，购买后阶段的关键任务是？

A.比较不同品牌

B.确认产品是否符合预期

C.完成信息搜索