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推销实务课程期末考核题库

前言

推销实务作为一门实践性极强的应用学科，其期末考核旨在全面检验学生对推销基本理论、方法技巧的掌握程度，以及将所学知识应用于解决实际推销问题的能力。本题库围绕课程核心内容，力求覆盖推销活动的各个关键环节，题型设计兼顾基础知识的识记与综合能力的运用，希望能为各位同学提供一个有效的复习指引，同时也为课程考核的公平性与科学性奠定基础。

一、考核内容与题型说明

本课程期末考核将重点考察以下几个方面：推销的基本概念与核心理念、推销环境分析、客户寻找与资格审查、推销接近与洽谈技巧、异议处理策略、成交促成方法、以及推销人员的素质与礼仪等。

为全面评估学生的能力，考核将采用以下题型：

1.名词解释：考察学生对推销领域核心概念的准确理解和记忆。

2.简答题：考察学生对推销基本理论、流程、方法等知识点的掌握程度和清晰阐述能力。

3.案例分析题：考察学生运用推销理论与技巧分析和解决实际推销情境中遇到的问题的综合应用能力。

二、考核题库

（一）名词解释

1.推销

2.推销观念

3.潜在客户

4.客户资格审查（MAN法则）

5.推销接近

6.SPIN提问法

7.推销洽谈

8.客户异议

9.促成交易

10.AIDA模式

（二）简答题

1.简述现代推销的核心理念。

2.一个完整的推销过程通常包括哪些阶段？请简要说明各阶段的主要任务。

3.寻找潜在客户的常用方法有哪些？请列举至少三种并简述其特点。

4.推销人员在进行推销接近前，需要做好哪些方面的准备工作？

5.什么是推销洽谈？其主要原则有哪些？

6.客户异议产生的原因通常有哪些？处理客户异议的基本策略是什么？

7.请简述至少三种常用的成交信号识别方法。

8.成交后，推销人员还应做好哪些后续工作？为什么这些工作很重要？

9.作为一名优秀的推销人员，应具备哪些基本素质？

10.试分析在推销沟通中，积极倾听的重要性及其主要技巧。

（三）案例分析题

案例一：

小王是某品牌笔记本电脑的销售人员。他通过前期的市场调研，了解到某公司近期有采购一批办公用笔记本的需求。在与该公司行政部负责人李先生初次接触时，小王急于介绍产品的高性能和优惠价格，滔滔不绝地讲述了电脑的各种配置参数和技术优势。然而，李先生在听的过程中却显得有些心不在焉，偶尔打断小王询问一些关于售后服务和产品稳定性的问题，小王都简要带过，继续强调自己产品的价格优势。最终，李先生表示需要再考虑考虑，没有当场达成购买意向。

问题：

1.小王在此次推销接近与洽谈过程中，可能存在哪些问题？

2.如果你是小王，在与李先生沟通时，你会如何改进？请结合相关推销技巧进行分析。

案例二：

李娜是一家化妆品公司的推销员，她正在向一位年轻女性顾客介绍一款新推出的保湿面霜。顾客试用后，对产品的质地和香味都比较满意，但当李娜告知其价格时，顾客皱了皱眉说：“这个价格有点贵啊，我之前用的那款比这个便宜多了。”

问题：

1.顾客提出的异议属于哪种类型？

2.李娜可以采用哪些方法来处理这位顾客的异议？请详细说明至少两种处理方法的具体应用思路。

3.在异议处理后，李娜应如何把握成交时机，促成这笔交易？

三、使用建议

1.全面复习，夯实基础：请同学们结合本题库，回归教材与课堂笔记，对各章节的核心概念、基本理论和方法进行系统梳理和巩固。

2.理解应用，活学活用：对于简答题和案例分析题，不仅要记住相关知识点，更要理解其内涵，并能结合具体情境进行分析和应用，注重培养解决实际问题的能力。

3.模拟练习，提升技能：可以尝试自己或与同学合作，对案例分析题进行模拟作答，锻炼逻辑思维和语言表达能力。

4.关注实践，注重细节：推销实务的魅力在于实践，思考问题时应多从实际推销场景出发，关注沟通细节、客户心理和推销礼仪等方面。

希望这份题库能帮助同学们更好地复习和准备期末考试，预祝各位取得理想的成绩！