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攻心销售第七讲

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电话：400-677-5005

汇报人：XX

目录

01

销售心理学基础

02

攻心销售技巧

03

客户沟通与管理

04

销售话术与案例分析

05

销售策略与规划

06

销售团队建设与管理

销售心理学基础

PARTONE

销售中的心理效应

人们倾向于模仿他人的购买行为，如明星代言或用户评价，从而影响其购买决策。

社会认同效应

消费者在做决策时会受到首次接触到的信息影响，如初始价格设定会影响最终成交价。

锚定效应

商品的稀缺性会激发消费者的紧迫感，促使他们更快做出购买决定，如限时抢购。

稀缺性原理

销售人员通过提供免费样品或额外服务，让消费者感到有义务回报，从而提高销售成功率。

互惠原则

01

02

03

04

消费者购买动机

消费者往往因为情感联结而购买产品，如购买纪念品以纪念重要事件或人物。

情感驱动购买

人们购买某些商品是为了获得社会认同，比如名牌服饰，以提升个人在社交圈中的地位。

社会认同感

消费者在购买时会考虑产品的实用性，如购买节能电器以节省开支和环保。

实用性考量

价格是影响消费者购买决策的重要因素，促销和折扣往往能刺激消费者的购买欲望。

价格敏感度

销售人员心理素质

销售人员需学会控制情绪，保持积极态度，如面对拒绝时仍能保持乐观，提升销售成功率。

情绪管理能力

理解客户需求和感受，建立情感链接，如同理心强的销售人员更容易赢得客户的信任和订单。

同理心培养

在高压销售环境中，具备抗压能力的销售人员能更好地应对挑战，保持业绩稳定。

抗压能力

攻心销售技巧

PARTTWO

建立信任关系

01

倾听客户需求

销售人员通过倾听客户的需求和问题，展现出真诚和专业，从而建立信任基础。

02

提供个性化解决方案

根据客户的独特情况提供定制化的解决方案，让客户感受到被重视和理解，增强信任感。

03

透明沟通

保持沟通的透明度，诚实地分享产品信息和可能的限制，避免夸大其词，以赢得客户的信任。

情感营销策略

通过讲述品牌故事或顾客真实案例，激发消费者情感共鸣，增强品牌忠诚度。

故事化营销

提供定制化服务或产品，让消费者感受到品牌的关怀和重视，从而建立情感联系。

个性化体验

企业参与或发起公益活动，展现社会责任感，赢得公众好感，提升品牌形象。

社会责任活动

说服技巧运用

通过讲述故事或使用情感化的语言，与顾客建立情感联系，增强说服力。

情感共鸣

01

02

引用专家意见或成功案例，利用权威性增强说服力，使顾客更容易接受产品或服务。

权威证明

03

提供免费样品或额外服务，激发顾客的互惠心理，从而提高销售成交率。

互惠原则

客户沟通与管理

PARTTHREE

沟通技巧提升

在销售过程中，倾听客户的需求和反馈，能够建立信任，促进更深层次的沟通。

倾听的艺术

01

通过开放式问题引导客户分享更多信息，了解他们的痛点，从而提供更精准的解决方案。

提问的策略

02

运用肢体语言、面部表情和语调等非言语方式，增强信息传递的效果，提升沟通的亲和力。

非言语沟通

03

客户关系维护

通过定期的跟进和回访，了解客户需求变化，增强客户对品牌的信任和忠诚度。

定期跟进与回访

主动收集并积极响应客户反馈，及时解决问题，改善产品或服务，建立良好的客户关系。

客户反馈的积极处理

根据客户的具体情况提供定制化的服务或产品，以满足其独特需求，提升客户满意度。

个性化服务提供

投诉处理与反馈

设立专门的客户服务热线和在线投诉平台，确保客户能够方便快捷地提出问题和不满。

建立有效的投诉渠道

对客户投诉进行快速响应，表明公司重视客户的声音，有助于提升客户满意度和忠诚度。

迅速响应客户投诉

详细记录每一起投诉的内容、处理过程和结果，通过数据分析找出问题根源，持续改进产品或服务。

详细记录和分析投诉

投诉处理与反馈

针对不同客户的投诉提供定制化的解决方案，以满足其特定需求，增强客户体验。

提供个性化解决方案

01

处理完投诉后，定期跟进客户满意度，并向客户反馈改进措施的实施情况，建立长期信任关系。

定期跟进和反馈

02

销售话术与案例分析

PARTFOUR

有效话术构建

倾听与提问技巧

通过倾听客户的需求并提出针对性问题，建立信任感，为有效话术打下基础。

情感共鸣的表达

应对异议的策略

提前准备应对客户可能提出的异议，用事实和数据支持，增强说服力。

使用情感共鸣的话术，如分享成功案例，让客户感受到产品或服务的价值。

明确的价值主张

清晰地传达产品或服务的独特价值，帮助客户理解其带来的具体好处。

成功案例分享

某知名化妆品品牌通过讲述产品背后的故事，成功与消费者建立情感联系，销量显著提升。

01

情感共鸣的销售策略

一家健身器材公司通过展示真实客户的成功案例和使用体验，有效提高了