2025年销售技巧实战培训课件.pptxVIP

第一章销售前的准备：建立信任与挖掘需求第二章产品价值呈现：用数据说话的FABE法则第三章异议处理：将质疑转化为购买信号第四章成交技巧：把握决策者的心理节奏第五章数字化销售工具：提升效率的科技赋能第六章销售业绩提升：从优秀到卓越的进阶1

01第一章销售前的准备：建立信任与挖掘需求

销售准备的重要性：从案例看差距销售准备工作是整个销售流程的基石，直接影响后续环节的顺利进行。根据2024年某科技公司的销售数据显示，准备充分的销售代表成交率比准备不足的同类高出47%。这一数据揭示了销售准备的重要性——充分的准备能够显著提升销售业绩。在当前竞争激烈的市场环境中，销售代表需要投入更多的时间和精力进行销售前的准备工作，包括市场调研、客户分析、产品了解、竞争对手研究等。这些准备工作不仅能够帮助销售代表更好地了解客户需求，还能够帮助销售代表制定更加有效的销售策略。此外，销售准备工作还能够帮助销售代表建立与客户的信任关系，从而提高客户的购买意愿。在销售过程中，客户更倾向于购买那些能够提供专业建议和服务的销售代表的产品或服务。因此，销售准备工作是销售成功的关键因素之一。3

准备的核心要素：构建客户画像矩阵行业痛点指数量化客户行业TOP3问题，帮助销售代表了解客户的实际需求和痛点。评估客户对新技术和新产品的接受程度，帮助销售代表制定合适的产品推广策略。了解客户的预算范围，帮助销售代表提供符合客户预算的产品或服务。标注关键决策人角色，帮助销售代表了解客户的决策流程，从而制定更加有效的销售策略。技术接受度评分预算范围区间决策流程图谱4

需求挖掘的实战技巧：SPIN提问法进阶状况提问（S）了解客户的现状，为后续提问提供基础。例如：您目前如何处理XX流程？挖掘客户的痛点和需求。例如：这个流程给您带来了哪些困扰？引导客户思考解决方案的价值。例如：如果XX效率提升20%，会产生什么价值？引导客户思考理想的解决方案。例如：针对XX问题，理想的解决方案具备哪些特征？问题提问（P）暗示提问（I）需要-解决方案提问（N）5

准备的闭环管理：建立个人销售知识库客户历史互动记录记录与客户的每一次互动，包括沟通内容、客户反馈等，帮助销售代表更好地了解客户需求。收集行业相关的白皮书和研究报告，帮助销售代表了解行业趋势和客户需求。收集产品应用案例，帮助销售代表更好地展示产品的应用场景和价值。分析竞争对手的策略，帮助销售代表制定差异化的销售策略。行业白皮书与研究报告产品应用案例库竞争对手策略分析6

02第二章产品价值呈现：用数据说话的FABE法则

产品价值呈现的常见误区：从数据看真相在销售过程中，产品价值呈现是一个至关重要的环节。然而，许多销售代表在产品价值呈现方面存在一些常见的误区。根据2024年某科技公司的销售数据显示，78%的销售失败发生在价值呈现阶段。这一数据揭示了产品价值呈现的重要性——如果销售代表能够有效地呈现产品的价值，那么销售成功的可能性将会大大增加。在产品价值呈现方面，常见的误区包括：1）只关注产品特性而忽略客户利益；2）使用模糊的语言而缺乏具体的数据支持；3）没有针对不同客户群体进行个性化的价值呈现。为了避免这些误区，销售代表需要掌握一些有效的产品价值呈现技巧，例如使用FABE法则、数据可视化等。8

FABE法则的实战应用：某SaaS产品演示脚本特性（Feature）介绍产品的具体特性，例如：我们的AI引擎采用联邦学习架构...（技术参数）解释产品特性的优势，例如：相比传统方案，可降低数据传输成本40%（效果转化）说明产品特性为客户带来的利益，例如：每年可节省约120万运营费用（客户实际收益）提供证据支持产品的价值，例如：某头部银行使用后效率提升报告（附签名的PPT)（第三方验证）优势（Advantage）利益（Benefit）证据（Evidence）9

数字化时代的产品价值呈现创新交互式产品演示平台使用交互式产品演示平台，让客户能够更好地体验产品的功能和价值。制作客户成功故事短视频，展示产品的实际应用场景和价值。使用虚拟现实技术，让客户能够更好地体验产品的功能和价值。使用数据仪表盘实时模拟，让客户能够更好地了解产品的功能和价值。客户成功故事短视频虚拟现实产品体验数据仪表盘实时模拟10

03第三章异议处理：将质疑转化为购买信号

异议处理的常见认知误区：从数据看真相在销售过程中，客户提出异议是正常的现象。然而，许多销售代表在处理客户异议时存在一些常见的认知误区。根据2024年某科技公司的销售数据显示，65%的销售失败发生在异议处理阶段。这一数据揭示了异议处理的重要性——如果销售代表能够有效地处理客户异议，那么销售成功的可能性将会大大增加。在异议处理方面，常见的认知误区包括：1）认为异议是对自己能力的否定；2）害怕客户的异议，不敢面对；3）没有认