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“奥迪之星”销售竞赛试题（销售部分）

一、选择（6分）

1、在展厅里与潜在客户初次接触时,如下哪些是对的的？对的答案(A）

Ａ、在３０秒钟内表达已经意识到潜在客户的到来,在3分钟内走向潜在客户，并问清来访因素

B、立刻与客户打招呼，并问询是否购置新车

C、让客户在展厅内自已观看，直到客户主动问询为止

2.在新车展示时,销售顾问应该注意哪些方面?对的答案（ABCD）

A、展示活动在展厅内适宜的环境里进行,车辆处在一个完好的状态

B、讲解展示顺序

C、被展示的车辆要最大限度地满足潜在客户的需求，任何不一样之处都要进行解释

Ｄ、在展示中要突出强调潜在客户的利益

3、试乘试驾结束后,潜在客户表达要回去和家里人再商议一下。潜在客户离开后，销售顾问应该做哪些工作？对的答案（ABC)

A、在潜在客户档案里输入需求和联络状态信息

Ｂ、将姓名、通讯地址、电话号码及其余得到的资料，输入销售管理系统中

C、有可能的情况下,寄去资料和关于约见的确认

D、立刻告知销售总监

4．销售顾问在与潜在客户进行价格谈判时，如下哪些是对的的？对的答案（ＡBC)

Ａ、交給潜在客户书面购车方案,其中清楚地列出全部条件、款项及价格,給潜在客户讲解全部的细节内容

Ｂ、在价格谈判前制订书面购车方案,强调潜在客户的个性化利益

C、用经销商能給潜在客户带来的利益来应对降价规定

D、向客户引荐销售总监，并由销售总监做最终的价格决定

5.在交车时,销售顾问应该向客户具体地简介车辆,如下哪些内容是对的的？

对的答案（ＢＣ）

Ａ、讲解和竞争车型的对比

Ｂ、具体简介现实客户的车辆,包含提供试驾

C、讲解操作控制，使用阐明书和现实客户规定的特殊装备的使用

D、以上说法都不对的

6.在进行现实客户的跟踪前,销售顾问为联络做如下哪些准备?对的答案（AB)

A、从现实客户数据库/销售控制系统中打印出现实客户及车辆的数据资料、联络活动情况与成果

B、同售后服务部门互换信息

C、向销售总监报告，申请由客户服务部做跟踪

二、填空(5分)

下面是奥迪销售流程的框架图,请用实线“”和“”将各部分连接起来,并将未标注的流程名称填写完整。

8、保持与潜在客户的联络2、

8、保持与潜在客户的联络

2、

确立潜在客户的个性化需求

1、

初次接触

7、现实客户的跟踪6、新车递交

7、

现实客户的跟踪

6、

新车递交

5、

提案到成交

4、

试乘试驾

3、

新车展示

三、综合题（4９分)

八月末的一天上午,你刚上班，就看见张先生走进展厅，他是省电讯器材公司的副总,三年前在你这里买了二辆Ａ62．4(Ｃ5）做商务接待用车，而且一直在你们这里做售后服务,和你很熟悉,他还曾经推荐过其余人在你这里买车。他这次来是想在你这里再买一台车(更新原来的A6）。

(5分)在你和张先生进行交谈的过程中,你会问哪些问题?请举十个例子。

提问内容

举例

您购车的重要用途是公务用还是私用？

1

您有什么个人的爱好?

２

您的车平时都会有哪些人驾驶或乘坐呢？

３

您的车的重要用途是什么?

4

您现在使用的车是什么品牌的?排量多大?

5

您现在使用的车哪方面您很满意？哪些方面觉得已经不适合您了？

６

您对要购置的新车有什么特别的装备规定吗？

7

您使用新车时，会经常跑长途或夜间行驶吗?

8

您此前开过的车,是什么形式的变速箱？

９

您的购车预算大约是多少?

10

您需要旧车置换吗?

交谈结束后,你得知张先生这次购车的重要用途为商务接待，其次是上下班的私人使用(重要是送他的女儿上学）,购车预算大约为60万元（净车价格,不包含其余费用)。平时他和公司的其余几种高层领导都喜欢自驾游和打高尔夫球,他说他们单位现在使用的奥迪2．4，一直都不错，所以这次更新车辆，特意过来看看新款奥迪。

依照这些信息，你会为他推荐哪种车型？

答:

(18分)张先生接受了你的建议,随即你为张先生安排了新车展示，在这个环节中,你应该针对他的上述重点需求,为他展示相应的装备和技术特点,请举例：

位置

该潜在客户的需求

(Ｆ)

装备/技术

(Ａ)

作用／优势

（B）

給该潜在客户

带来的利益

展示

方法

举例

晚上经常有应酬或加班，需要很晚回家，几乎天天都夜间行驶，有时候感觉不安全。

奥迪车装备有氙气大灯,它是惰性气体放电大灯,亮度是普通大灯的二倍，夜间行车时可以使驾驶员的视野情况更加好。

这么就能大大提高夜间行车的安全性。

这么的装备,恰好符合您经常夜间行车规定，使您在夜间行车时能有更高的安全保障,您也就不会在晚上开车时再有不安全的感觉。

讲解、请客户观看氙气大灯、使用产品图片资料

1

前部

（包含发动机舱)

作为商务用车，应该能体现大气、可信的