酱酒销售入门培训课件.pptxVIP

第一章酱酒行业概览与市场机遇第二章酱酒产品知识体系第三章酱酒销售渠道策略第四章客户心理与销售技巧第五章酱酒品牌营销与推广第六章销售实战与职业发展

01第一章酱酒行业概览与市场机遇

酱酒行业概览：市场趋势与数据洞察市场规模与增长酱酒市场规模持续扩大，年轻消费者接受度提升政策支持与产区发展国家政策扶持，赤水河流域产区建设加速竞争格局与渠道创新头部品牌保持价格壁垒，二线品牌通过渠道创新抢占市场健康消费趋势低度酱酒市场增速显著，迎合健康消费需求国际市场拓展酱酒出口量持续增长，国际市场兴趣增强

酱酒消费场景多元化分析酱酒消费场景呈现多元化趋势，商务宴请仍是核心，但家庭消费和餐饮渠道增长显著。礼品化消费带动高端酱酒销量提升，场景创新如‘酱酒+茶’组合礼盒在特定市场取得成功。国际市场在华人聚集区形成小众圈层，出口额持续增长。数据显示，2023年餐饮渠道酱酒销售额同比增长22%，其中火锅店、中高端餐厅成为主阵地。礼品场景中，80%的商务送礼选择头部品牌，但价格带200-500元的礼品酒市场增速最快，达到65%。年轻消费群体对酱酒接受度提升，18-35岁消费者购买酱酒比例增长35%，推动场景创新和品牌年轻化。

销售模式分析：渠道与终端策略传统渠道与电商渠道对比传统渠道占比仍高，电商渠道增速迅猛经销商体系分析头部经销商集中度高，新零售渠道占比提升终端动销率提升策略店中店模式、精准培训提升终端动销率渠道费用率优化通过CRM系统+月度会议管理渠道，降低费用率渠道冲突处理机制价格管控、排面管理、培训升级解决渠道冲突

竞争分析：头部品牌与新兴品牌的博弈茅台的竞争策略价格壁垒与品牌影响力习酒的竞争策略产区营销与差异化定位江小白的竞争策略轻酱酒概念与渠道创新区域品牌的竞争策略江津酱酒的清香酱酒定位

销售入门核心策略渠道渗透优先级终端动销技巧品牌定位匹配度优先覆盖重点区域市场重点布局餐饮渠道发展年轻消费群体聚集的渠道定期进行终端培训提供促销支持与激励加强终端陈列管理根据不同渠道选择合适品牌高端渠道推广高端品牌大众渠道推广性价比品牌

02第二章酱酒产品知识体系

酱酒分类与核心工艺详解酱酒主要分为大曲酱香、小曲酱香和麸曲酱香三大类。大曲酱香占比85%，以茅台、郎酒为代表，采用高温大曲，工艺复杂，周期长达一年。小曲酱香占比10%，如江津酱酒，使用小曲，成本较低。麸曲酱香占比5%，工艺介于两者之间。核心工艺包括12987工艺流程：一年一个生产周期、二次投料、九次蒸煮、八次发酵、七次取酒。关键节点包括回沙（第三次投料）、取酒比例（基酒占70%，酒醅占30%）。酱酒品鉴要点包括观色（清澈透明，微黄为佳）、闻香（空杯香，杂味需警惕）、品味（醇厚，回甘持久）。消费者常见误区包括年份越久越好、越贵越好、产地固定。产品组合策略需满足不同消费层级，入门级、中端商务、高端收藏分别对应不同品牌与价位。数据表明，600元价格带销量弹性最高，渠道组合能显著提升连带销售率。

品鉴要点与消费者认知误区品鉴框架观色、闻香、品味三大核心要素消费者认知误区年份、价格、产地认知误区解析产品组合策略不同消费层级的品牌与价位选择记忆口诀与测试工艺、产区、品鉴口诀与测试题

销售技巧：从需求到成交需求挖掘四步法观察、提问、倾听、确认挖掘客户需求成交技巧稀缺性、紧迫感、对比法促成成交异议处理价格、品牌、信任异议应对策略客户维护CRM记录、定期回访、会员体系维护客户关系

销售实战：首单突破技巧陌生拜访技巧通过产品准备与话术应对陌生拜访产品准备技巧根据客户需求准备合适产品异议应对技巧有效应对客户异议，促成成交临门一脚技巧通过促销优惠促成最终成交

销售工具箱必备物料便携装酱酒、试喝装品牌手册、品鉴卡名片、手写便签话术库价格敏感话术送礼场景话术异议处理话术

03第三章酱酒销售渠道策略

酱酒销售渠道结构分析酱酒销售渠道主要分为传统渠道、现代渠道和特殊渠道。传统渠道占比55%，包括经销商、批发商和烟酒店。现代渠道占比35%，包括电商、新零售和餐饮。特殊渠道占比10%，包括企业团购和外贸出口。传统渠道虽然占比高，但效率下降，平均动销周期60天。电商渠道渗透率仅15%，但增速最快，年增长30%。现代渠道中，电商渠道占比提升，新零售渠道发展迅速。特殊渠道中，企业团购和外贸出口市场潜力巨大。渠道选择需考虑经济指标、消费习惯和竞争强度，合理布局渠道网络，提升渠道效率。

渠道选择标准与区域市场分析经济指标人均GDP、消费能力与市场潜力消费习惯酱酒消费占比与市场接受度竞争强度市场集中度与竞争格局分析渠道布局策略根据区域特点选择合适渠道

渠道管理工具与激励方案渠道KPI体系销量指标、渠道指标与服务指标激励方案阶梯返利、终端奖励与费用补贴渠道冲突处理价格管控、排面管理、培训升级渠道费用率优化通过系统管理降低渠道费用率

渠道