（21页PPT）第02讲慧眼识人察言观色看透他，为你的开局和成交打好基础.pptxVIP

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让收入倍增的12个销售驱动引擎

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把握关键引擎，一份精力，多倍回报

课程大纲

第4课寻找需求：不管他买没买过，这些套路帮你找到他的樱桃树

第5课苦乐驱动：让客户自动着急解决问题的痛苦快乐驱动法

第6课引导理念：让你的产品或服务更人格化的理念引导法

第1课有备而来：做好这7项准备，让你的销售无往不利

第2课慧眼识人：察言观色看透他，为你的开局和成交打好基础

第3课速建信任：快速建立信赖感，让对方自动解除对你的防线

第7课塑造价值：想让人觉得值，就不得不懂的价值塑造方向

第8课区隔对手：五步绝杀，再强的竞争对手也能轻松区隔

第9课解除抗拒：面对顾客抗拒，如何轻松解除

第10课快速成交：成交的前中后，尤其要注意什么

第11课推荐转化：零成本开发客户背后资源的转介绍之法

第12课跟进服务：如何伴随顾客的终身梦想，让他持续爱你

讲前概要

销售谈判，总是瞬息万变。销售驱动功夫不到位，就算天天顶着压力加油，也难保本该成交的不会跑单？12个关键驱动引擎，让你深刻把握每一步销售流程，轻松实现从认识到成交，不再担心跑单烦恼。真正做到以不变应万变，让一份

精力，多倍回报。

适合谁听：

所有销售类从业人员

你将收获：

1、1套绝对成交的标准流程

2、12个销售关键技能和工具

3、多次社群互动和答疑机会

目录

第2课慧眼识人：察言观色看透他，为你的开局和成交打好基础

一、修炼你的“势利眼”，一眼分清谁是你精准客户

二、看懂他的微表情和身体语言密码，制造先发优势

三、学会激发好奇心的冷读术，轻松抓住对方注意力

一、修炼你的“势利眼”，一眼分清谁是你精准客户

为什么销售产品要“势利眼”？

因为销售是既讲效率、又讲效果的活！

人不对，磨破嘴皮都没用！

销售就是：找对人，说对话！

销售从大类上分，可分为两大类：

1、效率型销售（交售）

特点：额度低、受众普遍、决定快、、客户参与度低

2、效能型销售（战略型销售）

特点：额度高、受众特殊、决策慢、、客户参与度高

效率型销售经常强调：

1、听说、照做、重复干

2、强调话术和效率

3、强化氛围和竞争

4、提倡“不给人算命”

效能型销售经常强调：

1、创新、配合、抓关键

2、强调合作和稳定

3、强调创意型执行

4、提倡“要给人算命”

5、买点以私为先，要利益讲透

6、卖点以公为先，要理直气壮。

准客户三个必备条件（MAN）：

1、有购买力（M）；

2、有决策权（A）；

3、有需求（N）；

效能型销售四个关键角色：

1、产品使用者常问：“你的产品对我有什么帮助？”

2、产品决策者常问：“我们能得到什么？”

3、技术把关者常问：“它符合**指标/规定吗？”

4、教练常说：“咱们怎样赢？”

不良客户的七种特质：

①负能量患者，凡事持反对态度；

②很难向他展示产品或服务的价值；

③即使成交了那也是一桩小生意；

④没有后续的复购转化机会；

⑤没有做产品见证或推荐的价值；

⑥失意、敏感、情绪极其不稳定；

⑦地点太远或有其他不便服务的限制。

黄金客户的七种特质：

①对你的产品与服务有迫切的需求；

②有直接的成本效益关系，最好可计算；

③对你的行业、产品或服务持肯定态度；

④有给你大订单的可能；

⑤是影响力的核心、权利中心；

⑥财务稳健，付款迅速；

⑦方便服务和感情维护。

综上所述，销售因人而异，才会有好成绩！

二、看懂他的微表情和身体语言密码，制造先发优势

至少你要看懂这三点：

看懂他是好心情还是坏心情

看懂他是感兴趣还是没兴趣

看懂他是真问题还是假问题

嘴角往后咧,脸蛋上移

眼眉不动，眼睛变细等

口角下垂,脸蛋下垂，

变得细长，眉皱成“八”字

好心情时，适合沟通：

坏心情时，不宜沟通：

身体前倾，眼神专注

参与体验，直指于你

开放式坐姿

身体后仰，眼神漂移

保持距离，脚尖偏离

封闭式坐姿

感兴趣时，适合聊产品：

没兴趣时，适合聊兴趣：

表里如一，情绪真挚

真问题时，适合解决：

假问题时，不宜解决：

眼神偏移眼神逃避

摸嘴

摸鼻子假笑

摸脖子

二、看懂他的微表情和身体语言密码，制造先发优势

当你能一眼看出来对方情绪，你自然容先发优势！如：

看出对方好心情时，激发其分享，从而创造开局的好感！

看出对方坏心情时，转移其话题，带入引导新